Growth Factory: як вибирати клієнтів, з якими бізнес зростатиме? Зверніть увагу на три фактори

У гонитві за продажами ви можете випадково упустити роботу з поточними клієнтами. Часто із цією проблемою стикаються бізнеси, які вважають, що єдиний спосіб зростати – це шукати нових клієнтів.

У партнерському матеріалі з Growth Factory співзасновниця проєкту Саша Гаврилюк розповідає про головну помилку аутсорс-бізнесу та демонструє на реальному кейсі, як рости, навіть коли ситуація видається безнадійною.

Нові продажі – не ключовий спосіб зростання

Основне когнітивне спотворення аутсорсерів: вони вважають, що найголовніше – продавати. А єдиний спосіб зростати – це шукати нових клієнтів.

Що як я скажу, що це не так? В аутсорсі та в В2В продажі – не головне.

Як людина, яка створює освітні продукти, я знаю: найлегше зібрати учасників на курси з продажу.

Компанії та СЕО готові платити сотні та тисячі доларів за якусь фішку в лідогенераціїзалучення потенційних клієнтів або просто за системний підхід у пошуку замовлень. На жаль, вони часто не розуміють одну річ: нові угоди та нові продажі – не ключовий спосіб зростання.

Ключовий спосіб зростання сервісного IT-бізнесу – це робота з поточними клієнтами.

Аутсорсери завжди зростають завдяки зростанню клієнтів. І ця зміна фокуса кардинально змінює ваші можливості.

Ви можете гнатися за фішками в лідгені, шукати нові канали, метушитися, активити, а можете зрозуміти, що золото вже у вас. І це ваші клієнти. Після цього підійти до питання управління клієнтами абсолютно на іншому рівні та вирости разом з ними.

Безумовно, збільшувати дохід, укладати угоди, регулярно зростати, поповнювати портфоліо – це необхідна запорука розвитку бізнесу.

Але правда, про яку ніхто не говорить, бо вигідно продавати курси з продажу, це те, що аутсорс зростає завдяки наявним клієнтам. Завдяки правильному вибору акаунтів і акаунт-менеджменту.

Як вибирати клієнтів, з якими ви зможете вирости? Нижче розповідаю про три головні моменти, на які слід звертати увагу.

Дізнатись більше про перевірені способи зростання на кейсах реальних IT-компаній можна буде на зустрічі 22 вересня.

 

1. Lifetime Valueдовічна цінність

Коли з’являється потенційний клієнт, ви маєте чітко розуміти, як довго хочете з ним працювати.

Заради замовлення на три місяці, можливо, взагалі не варто витрачати час. Зараз це маленькі гроші та потенційно втрачені великі замовлення в перспективі.

Звісно, ​​якісно працювати треба з кожним клієнтом, бо ми можемо недооцінювати потенціал тримісячної угоди. Але ви однозначно повинні намагатися працювати тільки з тими клієнтами, чий потенціал вам зрозумілий, у яких ви вірите та з якими хочете зростати протягом багатьох років.

Тому перший показник, який я рекомендую враховувати в оцінці ліда, – це його Lifetime Value. Тобто як довго ми хочемо з ним працювати і який прибуток клієнт може принести за цей час.

2. Потенціал

Наступний важливий показник – потенціал клієнта:

• У якій ніші працює клієнт?
• На якій позиції серед конкурентів?
• Які в нього цілі?
• Як бачить своє подальше зростання?
• Ким хоче стати?
• Розробляє свій сервіс, щоби що?

Чи влаштовують вас відповіді на ці питання у довгостроковій перспективі?

3. Зустрічі

Зараз я говорю не тільки про дзвінки в Zoom, але й значною мірою про офлайн.

Спілкування наживо, спільні воркшопи, зустрічі на конференціях, колаборації під час створення маркетинг-контенту та промо можуть призвести до дивовижних речей.

Наприклад, ми нещодавно дізналися, що наших голландських партнерів купили американці з таким самим стеком. Чому? Тому що вони класно провели пару подкастів. Тобто приводом для їхнього знайомства була маркетинг-колаборація, спільне створення контенту. Поки вони робили цей контент, встигли зрозуміти одне одного, побачити, що сходяться за цінностями, за цілями, і народити зовсім нову агенцію з крутою подвійною пропискою та офігенним портфоліо.

Тому вкрай важливо під час спільної роботи йти назустріч одне одному, знайомитись і спілкуватися в офлайні.

Більше про інструменти та рішення для зростання будуть розказувати на мітапі. Зареєструватись можна тут.

 

Як акаунт-менеджмент працює в реальності: історія з життя

Кейс, яким я хочу поділитися, здивував мене. Він незвичайний.

Ми мали клієнта, який писав софт для шкільних спортивних клубів. На його проєкті була заборгованість близько $20 тис. Цей борг тягнувся і тягнувся за ним. Він постійно говорив: «Я не отримав інвестиції, а своїх грошей немає, вибачте. Це, звичайно, погано і ви не повинні через це страждати, але я не можу заплатити вам».

Зрештою мудра СЕО запропонувала йому закрити борг в обмін на послугу – клієнт мав взяти участь у проморолику компанії та залишити гарний відгук про неї.

Ми знайшли знімальну групу в США та зробили дорогий, гарний ролик.

За фактом ми збільшили свої втрати, тому що створення відео коштувало майже $10 тис.

У результаті ми заплющили очі на борг у $20 тис., заплатили ще $10 тис. за продакшен і все інше й отримали дуже сильний маркетинговий матеріал. Він справді виглядав на всі $30 тис., які ми витратили. Багато разів клієнти та ліди посилалися саме на цей ролик як на доказ експертизи – для них він був вирішальним аргументом написати нам.

Пізніше клієнт заморозив свій проєкт і перейшов у стадію підтримки, але на той час ми вже реалізували наше win-win-рішення. Він відпрацював свій борг одним днем ​​участі в записі ролика.

З усім тим клієнт залишився сильним продакт-менеджером і пішов працювати в інший бізнес. Зараз його акаунт у нашій компанії становить понад 30 осіб.

Тобто через історію з боргом ми зуміли вибудувати відкриті, довірчі відносини. За $20 тис. боргу ми купили клієнта, який зараз генерує в рази більше прибутку на місяць.

Завжди дивіться за обрій своїх клієнтів. Акаунт-менеджмент, як і будь-які відносини, це вміння трохи чимось пожертвувати для того, щоб вирости разом і знайти win-win-рішення. І, звісно, ​​вибудувати довірчу співпрацю надовго.

Перевірені способи зростання розбиратимемо на кейсах реальних IT-компаній на зустрічі 22 вересня.

Я запросила двох СЕО аутсорс-компаній, щоб разом з ними обговорити інструменти та рішення, які допомогли їм не лише зберегти бізнес в умовах війни, а й продовжити активно зростати.

Формат зустрічі – жива дискусія з відповідями на ваші запитання, чесними історіями та реальними цифрами.

ЗАРЕЄСТРУВАТИСЯ НА МІТАП