logo
- 18 Dec 2020
470

Украинский стартап AxDraft купила американская компания: в прошлом году стартап оценили в $10 млн

Основатель Юрий Заремба останется на посту генерального директора, об этом он пишет на своей странице Facebook. MC.today рассказывает подробности.

Что случилось

Украинский стартап, который работает в области юриспруденции, купила американская компания Onit. Сумму покупки не разглашают, но, по словам СЕО Юрия Зарембы, это многомиллионная сделка.

Юрий останется на посту гендиректора, команду менять не собираются. Она дальше продолжит работать из Украины.

«Мы хотим поднять уровень доверия и изменить отношение к украинскому IT, чтобы, когда ведущие инвесторы слышали об украинских стартапах, они прежде всего думали о продуктах высокого качества, созданных здесь», – комментирует Олег.

Что известно об Onit

Onit – компания, которая занимается разработкой программного обеспечения для управления юридическими проектами. Она помогает своим клиентам повысить эффективность, сократить расходы и быстрее совершать транзакции.

История AXDRAFT

Юрий Заремба – основатель стартапа AxDraft, который зимой 2019 года прошел в американский акселератор Y Combinator и получил $150 тыс. Позже компания привлекла еще $1,1 млн инвестиций и сейчас оценивается в $10 млн. Его компания создает продукт, который за считанные минуты составляет юридические документы любой сложности.

Редакция MC.Today встречалась с Юрием Зарембой во Львове во время IT-Arena 2019. Он рассказал о том, как стартапу удалось попасть в Y Combinator и почему в Америке так сложно найти первых клиентов.

В чем суть проекта

Обычно подготовка документа юристом выглядит так: мы открываем шаблон аналогичного документа, который делали в прошлом месяце, потом еще пять похожих шаблонов, копируем из них нужные статьи в текущий договор. Затем из них сшиваем новый документ, как Франкенштейны, и нам это кажется нормальным.

Но мне всегда казалось, что намного легче было бы с помощью специального сервиса выставить параметры сделки и получить готовый к подписанию документ.

Один из первых документов, который мы автоматизировали, был договор купли-продажи корпоративных прав, сначала по украинскому праву, а потом и по английскому.

С точки зрения технологий все работало на отлично. Но потом я понял, что автоматизировать такие большие документы для каждой юрфирмы сложно, потому что юристы не могут между собой договориться, какую статью добавить в автоматизированный стандартный шаблон. Поэтому мы сменили целевую аудиторию проекта с юридических фирм на юридические департаменты больших корпораций, для которых мы подстраивали сервис под индивидуальные потребности.

О первых клиентах

Первыми клиентами стали Avellum, «Мироновский хлебопродукт», юрфирма ePravo. Например, для МХП мы автоматизировали все корпоративные документы – протоколы, доверенности. Сейчас у нас в Украине больше 30 клиентов, среди них есть ДТЭК, несколько банков, Carlsberg.

Для каждого клиента мы создаем индивидуальный набор договоров, которые им необходимы в работе. В этом наше конкурентное преимущество.

Подобные сервисы обычно предоставляют клиентам софт, но при этом клиент обязан все документы настроить под себя вручную самостоятельно. На ручную настройку обычно может уйти несколько месяцев. Мы же даем все – и софт, и сами настраиваем необходимые документы в системе после личного общения с каждым заказчиком. Обычно после подписания договора до полной сдачи продукта проходит неделя.

О первых инвестициях

Первые ангельские инвестиции мы получили от партнеров из Avellum. Само создание проекта не требовало денег. Но когда наша команда перешла в проект полноценно, его нужно было масштабировать, развивать, нанимать людей, платить зарплаты. Я подумал тогда, если предлагают инвестиции – надо брать. Кроме того, на старте я вложил в проект еще и свои деньги.

Сейчас наша доля с моим соосноваталем Олегом равна почти 80 %. После инвестиционного раунда A останется где-то половина. Своим первым инвесторам мы изначально отдали слишком большую долю, но когда попали в Y Combinator (американский венчурный фонд в формате бизнес-инкубатора – прим. ред.), нам подсказали, что это неправильно и будет проблемой для роста. Партнеров мы выбрали правильно, поэтому удалось благополучно передоговориться.

О том, как попали в Y Combinator

Это был сложный путь. Мы сами подавались в Y Combinator трижды, нам никто не помогал. Впервые мы познакомились с одним из партнеров YC (сокращенно Y Combinator – прим. ред.)Гюставом Алстромером в Киеве.

Мы пообщались, рассказали свою историю, и он рекомендовал нам подаваться в YC. Но тогда мы почему-то решили, что еще не готовы в этому. За день до конца дедлайна он внезапно пишет мне: «Юра, вы уже подали заявку? Я готов дать рекомендацию».

А мы и не пытались. В итоге до двух ночи составляли в суперсрочном порядке заявку, она получилась не сильно качественной, и мы не прошли. Со второй попытки тоже не вышло, а вот на третий раз получилось.

К тому моменту уже был виден рост продукта, сформировалось глубокое понимание, мы получили множество комментариев по нашему проекту от выпускников YC, и все это позволило нам попасть на интервью.

Условия инвестиций от Y Combinator

Нас взяли в программу на стандартных условиях – $150 тыс. за 7 % компании. Это фиксированные условия. Очень интересно, что YC обязуются принимать участие во всех дальнейших раундах инвестиций до $300 млн. По сути первый чек стартап получает от YC. Мы закрыли свой раунд через три недели.

Внезапно мы оказались в какой-то альтернативной реальности. Мы старались для того, чтобы это произошло, но, когда это стало реальностью, я понял, что наша жизнь изменится.

4 декабря нам огласили результат, а уже 3 января мы должны были быть в Кремниевой долине. Олегу нужно было уволиться и переехать из Амстердама, где он жил два года. Моя жена должна была уволиться с ее работы. Для них это было трудно. Для меня это было легче, ведь я уже год жил этим проектом.

Учебная программа YC похожа на формат американского вуза, принцип которого – дать доступ к самому крутому окружению основателей и инвесторов, а что ты с этого возьмешь – зависит от тебя. Мы провели в программе 13 недель.

О поиске первых клиентов в США

Сначала нам было сложно получить первые американские контракты в рамках программы. Это была зима, бюджеты компаний, которые могли бы быть нашими клиентами, уже давным-давно согласованы, нас никто не знает, тебя зовут Юра, и все думают, что ты from Russia.

В Украине у нас были клиенты и определенный рост. Когда мы подошли к demo day (презентация стартапа перед инвесторами и прессой – прим. ред.) в программе YC, у нас было пять клиентов в Америке и 25 в Украине. Мы внесли эту информацию в презентацию, но нам порекомендовали не рассказывать инвесторам об Украине, потому что их это не заинтересует. «Вам нужно получить американские контракты, есть идеи?»

На ходу мы придумали эту идею. У нас есть платформа с бесплатными юридическими документами, мы можем создать базу для стартапов и тут же начать продавать. Нам сказали, что это отличная идея и дали нам на все про все неделю.

Я, Олег и еще один разработчик за неделю создали новый ресурс, наполнили его контентом под США и стали искать клиентов среди стартапов. За две недели мы получили 200 пользователей, создали в системе 1120 документов и всю свою презентацию построили вокруг этого продукта. Задача была заинтересовать инвесторов, чтобы мы могли им потом показать другие продукты. И этот стратегически важный ход сработал.

Когда мы получили первый чек от инвестора в $450 тыс., мы были в шоке, но мы понимали, что эти деньги нужны для роста компании и их нужно использовать умно.

Как искать контакты в Америке

Мы пытались продавать продукт частным юристам в Америке. Заточили сайт под семейных юристов во Флориде. Получили каких-то пять-шесть контрактов. Поняли, что конверсия не очень высокая, и закрыли такой формат. Пробовали работать с маленькими фирмами. Но в итоге решили сосредоточиться на компаниях от 1 тыс. до 5 тыс. людей. Это большие корпорации, где есть потребность в нашем продукте, но более гибкие правила, чем в компаниях с 10 тыс.+ сотрудников.
Клиентов в Америке ищем, как и на любом другом рынке. Знакомимся, предлагаем продукты.

Мы компания, которая прошла через Y Combinator, поэтому у нас от них уже были хорошие рекомендации. Потом мы познакомились с аналитиком по юридическим операциям из одной миллиардной компании в Кремниевой долине. Контракт не подписали, но получили от него хорошие рекомендации и другие знакомства. Это помогло нам в продвижении и поиске новых клиентов.

В целом, добиться встречи с американцами сложно. Они не доверяют незнакомцам.
Часто мы пишем письма напрямую, в почту или LinkedIn. «Добрый день, я прочел вашу статью, очень интересно, я тоже работаю в этой сфере, давайте познакомимся».

Если вас добавляют в друзья, можно двигаться дальше. «Мы вот работаем с такой компанией в вашей индустрии, сделали для нее такой результат, хотел бы спросить, как этот процесс работает у вас?» Писать нужно очень короткие сообщения, чтобы человек понял: это то, что его интересует, или нет, и чтобы мог ответить в формате «да-нет».

0

Популярное:

Выбор редактора

Спецпроект

Вдохновляющие компании-работодатели

Alfa
ABM Cloud
«БИОСФЕРА»

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: