Украинцы продают авторские пазлы на Amazon в США и Европу: история пары из Харькова

DoDo Toys — харьковский бренд пазлов и игрушек для детей от 1,5 до 8 лет, основанный супругами Дмитрием и Еленой Терпай. Они используют в производстве только европейские материалы, сохраняя цену изделий доступной для каждой семьи. Фишка DoDo Toys — авторские иллюстрации, которые создают 10 украинских художников с учетом детской психологии и особенностей развития малышей. А еще это первые украинские пазлы, которым удалось попасть на Amazon.

Бренд участвует в проекте #великімалі от ROZETKA, в рамках которого компания Владислава Чечеткина продвигает малый и средний украинский бизнес, помогает брендам найти своего покупателя и пережить кризис. Для этого на сайте с охватом в 20 млн создан отдельный раздел, а короткие истории о бренде и видео с их производства размещаются в соцсетях компании с общим охватом в 2,3 млн подписчиков. Полные бизнес-истории о героях #великімалі появятся в серии материалов от MC.today.

Оглавление

Как найти свою нишу (даже когда кажется, что все уже занято)

Елена и Дмитрий, сооснователи бренда детских пазлов DoDo Toys, сумели увидеть вакантное место на полке и быстро заполнили его своим продуктом.

«Когда у нас родилась дочь, я заметила, что 90 % ее игр — иностранные. 5 лет назад в харьковских магазинах для детей было много игрушек: часть из них украинского производства и низкого качества, часть — заграничные и крутые, но не по карману обычной семье. Развивающих пазлов для малышей не было вообще. Так мы благодаря ребенку нашли свою нишу», – вспоминает Елена, соосновательница DoDo Toys.

С самого начала Елена и Дмитрий не пытались конкурировать с «игрушечными гигантами» и производить продукцию на основе популярных мультиков. Дело не только в лицензии (один герой стоит от €50 тыс. на одну страну), но и в том, что продукт должен отличаться от предложений конкурентов и как бы рекламировать сам себя.

Поэтому супруги решили сделать козырем DoDo авторские иллюстрации, которые визуально выделяют продукт на полке, понятны детям и нравятся их родителям.

Над рисунками работает команда фрилансеров, которая в периоды разработки нового продукта достигает 10 человек. На одну иллюстрацию уходит 1−3 недели: сперва это набросок, который постепенно превращается в «живого» объемного персонажа.

«За 4 года мы с художниками настолько сработались, что я даю им общее техническое задание, без деталей и референсов. Просто указываю, кто должен быть изображен и в каких цветах — в 90 % случаев мы обходимся без правок», – рассказывает Елена.

По ее словам, основное правило — все персонажи должны быть добрыми и с ярким характером. Стеклянные глаза и лица, не выражающие эмоций, детей не «цепляют».

Как понять, кого рисовать? Это зависит от возраста ребенка. Для самых маленьких подойдут зверята, с которыми можно познакомиться в реальной жизни: котики, собачки или коровки. Детям постарше больше понравятся экзотические животные, динозавры и русалки.

Создав стандартный набор животных, иллюстраторы начинают прорисовывать более специфических зверят для пазлов на экспорт. Фауна в других странах отличается от украинской, детям из США будут понятны еноты, горные львы и гризли, а в Европе оценят лис, которые встречаются на улицах, например, Берлина так же часто, как коты и собаки.

Первое время в команде было три человека: Елена занималась графическим дизайном, Дмитрий взял на себя продажи, а иллюстратор на фрилансе создавал первые эскизы, которые впоследствии переросли в фирменный стиль бренда.

Начали с пазлов — карт мира и Украины для самых маленьких. Позже добавили примитивные игры: лото и домино, ведь они не требуют дополнительной рекламы и понятны каждой маме. Недавно к ассортименту присоединилась категория детского творчества.

Цены демократичные: пазл на 2 элемента стоит до 40 грн, а настолка для малышей — 80−120 грн.

Как привезти в Украину Европу и сделать из этого бизнес

Дмитрий в 2015 году вернулся из Польши, где на протяжении трех лет работал в дистрибуции детских игрушек. Он привез с собой практические знания иностранного рынка. А еще накопленные деньги, которые были полностью потрачены на запуск бизнеса.

Инвестиции на старте составили $40−50 тыс., на протяжении года они окупились, но не вернулись. Супруги постоянно вкладывают в свое дело − не потому, что оно убыточно, а потому, что хотят достичь большего.

«Сложно подсчитать, сколько денег уже вложено в DoDo Toys. Берем короткие кредиты — на квартал, полгода, потому что долгие кредиты украинские банки нам дают неохотно. Инвесторов тоже нет, это настоящий семейный бизнес: сколько вложили, столько и заработали — и снова по кругу», – рассказывает Дмитрий.

В производстве пазлов и игр DoDo используются европейские материалы, преимущественно из Голландии и Словении. Они существенно отличаются от украинских на практике: при сборке пазлы не гнутся, уголки не расслаиваются. Их можно собрать, разобрать, собрать, разобрать — и так до бесконечности. Голландский картон легко выдерживает многочасовые игры с самыми маленькими детьми.

«На упаковке мы пишем, что срок использования пазлов неограничен. В нашем случае это не клише, которым обычно разбрасываются производители. Поэтому мы можем смело заявлять, что делаем игрушки, которые достанутся вашим внукам», – поясняет Елена.

Одним из первых важных шагов было найти типографию. В итоге остановились на Gurov and company, которой DoDo не изменяют вот уже 4 года. Все сошлось: они гарантировали скорость, качество и гибкость. Другие харьковские полиграфии предлагали десятки услуг, 70 % из которых оказались абсолютно ненужными.

Поскольку производство непростое, все технические процессы стоит планировать заранее: уже в начале марта известно, какие новые товары выйдут к Новому году. За это время нужно закупить необходимое оборудование для печати, дождаться поставки материалов из-за границы и доработать продукцию. Обычно на разработку новинки уходит 3−4 месяца, из которых полтора занимает само производство.

За 4 года DoDo Toys удалось расшириться до внушительных объемов: до карантина из печатного станка выходило более 20 тонн картона в месяц, в штуках это около 100 тыс. пазлов.

О внимании к деталям

В работе с печатью самое страшное — это мелкие ошибки: где-то «поехал» текст, не пропечаталась буква, название бренда оказалось написано неправильно.

«Была такая ситуация: мы успешно напечатали целую партию упаковок, а в следующей уже откуда-то появился лишний символ. Пришлось вручную заклеивать его на 5 000 листах картона», − делится Дмитрий.

Изначально главным заданием было выработать визуальный стиль пазлов и игр, чтобы с первого взгляда бренд узнавали на полках. Для этого команде пришлось напечатать, проанализировать и доработать первых 10 тиражей.

Много внимания уделяется деталям, которые, казалось бы, незаметны покупателям.

К примеру, Елена обратила внимание, что 80 % украинских производителей игрушек используют пленку на коробках с целью сохранить внешний вид своей продукции. DoDo изначально от нее отказались, ведь она кажется чем-то неживым и никак не ассоциируется с миром детских открытий. Фишкой упаковок стала тактильность, когда само прикосновение к пазлу или игре на полке уже вызывает восторг.

Разработать прототип игры можно за 2 недели, а для его совершенствования не хватит и месяца. Чтобы продукт реально подходил малышам по возрасту и уровню развития, команда тестирует разработки вместе с детьми. Сначала — со своими, на втором этапе — с воспитанниками частных детсадов и обучающих детских центров.

Почему не стоит недооценивать онлайн

«Этот карантин — просто как снег посреди марта. Несмотря на то что тысячи украинских родителей оказались заперты в домах вместе с детьми, продажи наших пазлов и игр упали на 50 %. Мы не понимали, что делать с компанией, вернутся ли люди на рабочие места и, главное, удастся ли сохранить команду, ведь на постоянной основе у нас работают 15 человек», – делится Дмитрий.

Супругам понадобилось несколько дней, чтобы собраться, трезво проанализировать рынок и понять, что надо переориентироваться в онлайн. До этого 80 % продукции продавалось через офлайн-магазины игрушек.

Продажи упали из-за того, что команда не была готова быстро настроить механизм покупки через интернет. Начали налаживать складские процессы, вели переговоры с партнерами, у которых на магазинных полках остались пылиться товары DoDo.

За этим последовал и апгрейд сайта. Обычно через него оформляли 5−10 заказов в день, сейчас это уже 70−100 покупок.

Занялись улучшением сервиса, чтобы клиент не ждал оплаченного товара больше 1−2 дней. Большинство покупателей хотят получать заказ так быстро, как будто просто зашли в магазин по дороге домой.

«Перейдя в онлайн, мы увидели, что в интернет-магазинах игрушек слабо с сервисом. Мы сразу захотели это исправить и начали с малого: пакуя товар на отправку, добавляли в коробку маленькие сюрпризы − раскраски, наклейки и дополнительные бонусы. Мы делали все, чтобы порадовать наших маленьких клиентов и их родителей», – рассказывает Елена.

В 2019 году бренд начал сотрудничать с ROZETKA как поставщик. Продажи через маркетплейс небольшие, около 4−5 %, но благодаря этому партнерству DoDo стал более узнаваем среди аудитории украинских родителей.

Как маленькому бизнесу пробиться на Amazon

Основатели DoDo Toys изначально целились за пределы украинского рынка. Последние два года бренд системно работает с европейскими странами: Польшей, Болгарией, странами Прибалтики, Румынией и немного с Чехией. Через дистрибьюторов и небольшие магазины туда экспортируется около 30 % всей продукции.

Во время карантина пазлы DoDo появились на Amazon. Выход в США случился спонтанно: к Дмитрию обратился украинский производитель деревянных игрушек, который уже несколько лет работает на американском рынке. Он хотел развиваться в направлении детских товаров и выбрал именно DoDo, поскольку они имели сертификат соответствия европейским стандартам CE.

Интереснее история о выходе на английский и немецкий Amazon. Процесс регистрации занял почти 2 месяца: Дмитрия и Елену 3 раза просили переделать документы и прислали десятки формальных писем, похожих друг на друга. Пережить все это помогли терпение и креативность: оказалось, нужно было просто отправить то же, только другими словами.

«Amazon — это большие перспективы и большие риски. Надо быть морально готовым к тому, что путь будет долгим, полным ошибок и разочарований. На каждом этапе компания пытается не пустить продавца, пока полностью не проверит его на соответствие всем нормам. В Украине развиваться легче: это локальный рынок с небольшой конкуренцией. За границей все наоборот: чужой рынок, где маленькие бренды съедают большие онлайн-ритейлеры», – рассказывает Дмитрий.

Регистрация на Amazon финансово ничего не стоит, только потраченных нервных клеток. С момента одобрения заявки насчитывается абонплата − около €50 в месяц. Эта сумма кажется пустяком, если бренд представлен в одной стране. Если же планируются продажи в 10 государствах, придется потратить более €500, которые первое время могут и не окупиться.

Дмитрий не считает выход на Amazon типичной историей успеха. Сейчас туда поставляется около 5 % процентов всей продукции DoDo. Это три вида пазлов для Европы и 7 видов — для Штатов, по 500 единиц на каждый тип пазлов в месяц. Больше товара экспортировать не рискуют: если что-то пойдет не так, это большие финансовые потери.

Существенного результата стоит ожидать через 2−3 года. При этом нужно кормить отдел продаж, который отлично выполняет свои функции, только вот окупаются усилия довольно долго.

DoDo продают пазлы на Amazon через дистрибьюторов, которые не раскрывают секреты продаж и не делятся лайфхаками продвижения товара на зарубежных рынках. В ближайший год Дмитрий планирует детально разобраться в том, как все устроено на Amazon, и выйти на продажи без посредников. Говорит, сначала нужно закрепиться: хорошие продажи обеспечивают позитивные отзывы о товаре и осведомленность людей о новом бренде, которые не так просто получить в новой стране.

Самое сложное — доставить товар на склады Amazon, дальше компания сама обеспечивает логистику. В Европу пазлы едут фурами, в США два месяца путешествуют по морю и еще месяц — по стране. Проблемы с транспортировкой товара есть всегда, и чем дальше везешь, тем сложнее. Нужно четко подгадать количество пазлов под размер грузового контейнера и палет. В последний момент может не оказаться свободного места, так как контейнеры преимущественно сборные.

Украинским производителям легче закрепиться в постсоветских странах − там небольшая конкуренция и меньше требований по качеству и сертификации. В Польше уже сложнее, во Франции, Германии и Америке — практически нереально. Нужно понимать, что с открытыми объятиями не ждут нигде: в Нью-Йорке детям точно есть чем играть, новые пазлы из Украины не перевернут их жизнь с ног на голову.

О продажах и планах на будущее

Пазлы и игры DoDo продаются онлайн, через собственный интернет-магазин, соцсети и сайты, специализирующиеся на игрушках. В офлайне — через ритейл и крупные супермаркеты.

Вначале у DoDo было около 10 клиентов, сейчас их порядка 300 — включая опт и розницу. Розничных покупателей находят преимущественно через рекламу в соцсетях, оптовых — на всеукраинских и международных тематических выставках производителей детских товаров.

Несмотря на кризис, бренд растет. «Наши пазлы настолько доступные, что украинские родители могут покупать новые игры хоть каждую неделю. Мы надеемся и дальше покорять новые страны и доказывать миру, что украинские товары могут быть качественными и актуальными далеко за пределами нашей страны», — резюмирует Елена.