«В наше время даже интернет был дорогой, а компьютер – один на троих». Интервью с Александром Колбом из Promodo

Раз в неделю редакция МС Today в своем Telegram-чате проводит live-интервью с известными украинскими предпринимателями. Каждый участник чата может задать вопрос и тут же получить ответ.

В этот раз читатели MC Today пообщались с гендиректором агентства интернет-маркетинга Promodo Александром Колбом. Он рассказал, как руководит проектной командой, о методах привлечения клиентов и как начинал бизнес с нуля и одного компьютера на троих.

Следующим гостем MC Today будет исполнительный директор сервиса Hubber Артем Шевченко. Интервью состоится в среду, 27 февраля, с 14:00 до 15:00 по киевскому времени в Telegram-чате.

Александр Колб

Как стоит продвигать специализированный b2b SaaS-сервис мобильной аналитики для ритейла? Это должны быть только личные встречи и «сарафан» или есть другие способы заинтересовать потенциальных клиентов?

Все сервисы b2b имеют одну важную характеристику: очень долгая продажа и сложность принятия решений. Поэтому, если вы хотите решать продажу при помощи сайта, то я бы ставил в KPI получение лида и только. А дальше уже включайте все активности со встречами, убеждениями и другое. Я бы пробовал начать с какой-то специализированной конференции для ритейла.

Как у вас организована работа проектных команд: отдельная команда под каждого клиента или вы делите отделы по функциям?

По проектным командам:

• есть несколько команд, выделенных под клиента;
• большая часть команд устроена так: есть проектный менеджер, а команда формируется в зависимости от услуги, уровня зрелости клиента, задачи. Я называю это солянкой.

Отделы разделены по функциям, но эта схема сейчас страдает, и мы думаем, как это изменить. Клиент не хочет функцию, он хочет решение задачи, а она может цеплять много отделов и компетенций сразу.

Какие самые сложные и интересные задачи для клиентов приходилось решать?

Пожалуй, самое интересное – это когда клиент приходит с целью «Хочу быть лидером рынка», а ты видишь, что у него даже нет команды. И мы начинаем с того, что ищем им руководителя, людей, и потихоньку начинаем эту нить раскручивать. Это комплексное решение и глубокое погружение в бизнес клиента. Так, например, мы уже год сотрудничаем с некоторыми VIP-клиентами.

Как получили первого «большого» клиента? Проект с ним был в плюс по деньгам?

Львиная доля наших «больших» выросла с нами. Первый бюджет Rozetka был 7 тыс. гривен. Я часто рассказываю эту историю.

Проекты не всегда в плюс, если считать эффективность. Наша задача –этим управлять.

Какой этап сейчас переживает украинский интернет-ритейл? С каким бюджетом актуально в него входить? Какие подводные камни локального рынка?

Украинский интернет-ритейл покрывает всего 3-4 % всего ритейла. К примеру, в Англии это 20 %. Так что мы в самом зародыше, как бы нам ни казалось, что этот паровоз уже летит.

С каким бюджетом? Тут нет ответа. Нужно исходить из задач, сроков и целей.

Что касается подводных камней, то я бы сказал так: риски страны и политики.

Как вы осуществляете контроль, чтобы проекты не уходили в минус? Какая система?

Считаем через 1C часы всех затрат команды: специалист делает работу по проекту и фиксирует потраченное время. Мы тут ничего нового не придумали.

Расскажите о команде. Какой процент находится в офисе, какой работает удаленно? Как вы мотивируете оставаться с вами надолго?

На данный момент нас больше 210 человек. Все в офисе, удаленно работают только контент-менеджеры, количество которых я даже не знаю. Просто мы заказываем много текстов на стороне.

Сейчас сильно расширяем офис Киева: там около 20 человек. В Киеве проще найти специалистов.

Оставаться надолго – вопрос комплексный и сложный. Это и реализация, и культура, и многие другие факторы.

Всегда ли получается сделать так, чтобы клиент получил желаемый результат? Как часто цели проекта не достигаются в полном объеме?

Не попадаем часто. Существует бессчетное количество факторов, которые влияют на результат. Завтра Юля всем пообещает курс по 15 грн, и это может вызвать вал продаж в ритейле. Как такое предусмотреть? У меня нет ответа.

Поэтому погружаемся в аналитику и стараемся планировать на один-три месяца мазками, с постоянной корректировкой.

Какие агентства в Украине, которые, как и Promodo, занимаются поисковым маркетингом, вы считаете достойными конкурентами?

О конкурентах – или хорошо, или никак. Назвать какую-то компанию, даже близкую к нам, я не могу. Мы год назад ушли исключительно в e-commerce. У нас нет других клиентов – мы их не берем и даже не пытаемся.

А если говорить о тех, с кем мы можем пересекаться в рынке по SEO, то это Promo.ua, иногда Web-promo.ua. Но это происходит очень редко.

Как вы взаимодействуете с дизайнерами или разработчиками? Тема сложная. В Netpeak говорили, что для них большая боль найти хороших специалистов, которые внедрят правки под SEO-аудит, например.

У нас та же проблема. Для начала пытаемся их идентифицировать, включать в процессы, помогать с нашими внедрениями. Есть хорошие проверенные партнеры. Это большая проблема мелкого бизнеса. Как ее решить, пока не знаю.

Какие ключевые решения были самыми важными в начале становления компании? Проще говоря, что сделали правильно, чтобы расти и масштабироваться? И что делали неправильно?

Конференции, воспитание рынка, работа на имя и бренд. Это дало хороший запас. Были времена, когда приходили к нам, просто потому что мы Promodo. И сейчас приходят, но нужно доказывать результатом.

Как вы находили клиентов на начальных этапах, как находите сейчас? Самый эффективный метод привлечения, исходя из вашего опыта?

На начальных этапах продвигали себя в Google и Yandex, находились в топ-5 по ключевым запросам. В 2002-2004 годах это давало хорошие лиды. Потом включили свои конференции.

Сейчас около 70 % наших клиентов имеют «касание» с сайтом, но цепочка продаж сложная, да и в Украине нас все знают. Сейчас нет проблемы с контактами. Проблема в другом: что предложить, какую ценность?

Были ли вы в партнерстве с кем-либо при открытии агентства или же все сами смогли организовать? Был ли этап, когда хотелось все бросить, клиенты не шли и так далее?

Партнеры были, это известная история. Мы начинали как трое друзей-студентов. В 2008-м я выкупил доли компании. Можете поискать мои интервью.

Какое примерное количество средств было вложено в раскрутку агентства до первых 20-ти сотрудников?

Ноль. Мы купили домен promodo.ru через три после старта, потому что не было $30 на его покупку, а домен.com стоил $8. В консалтинге не нужны инвестиции, нужна голова и желание работать. В наше время даже интернет был дорогой, компьютер был один на троих. Сейчас это стоит копейки.

Как много времени вы уделяете компании на этапе, когда она стала системой? И что вы внедряли именно на начальных этапах, чтобы полностью организовать команду?

Сложный вопрос, тяжело ответить. Не люблю, когда нас сравнивают с системой. Может, мы так выглядим со стороны, но, поверьте, у нас много тех задач, которые нужно решать. Компания – живой организм, нельзя сказать: «Ну все, это теперь отлажено». Я и раньше был 24/7, и сейчас работаю 24/7, головой так точно.

Есть ли будущее у небольших интернет-магазинов? Стоит ли заниматься SEO-продвижением или лучше сфокусироваться на платном продвижении: контекстная реклама/Google-shopping и прочее?

Будущее есть, только если присутствует эксклюзивный товар или предложение. Иначе вы раб своего дела. Толк может и быть, но это не бизнес в моем понимании.

SEO-продвижением заниматься стоит. Контекст – это игла, на которую вас присаживает Google. Это наркотик, очень осторожно с этим.

В работе вашего агентства ценятся Т-образные маркетологи (мастера на все руки в сфере диджитал)? Или в основном это специалисты узких сфер, которые отлично выполняют конкретные задачи (только PPC, только e-mail, только SMM)?

В проектном менеджменте нужны T-образные специалисты, их задача – видеть клиента широко. Узкие специалисты тоже нужны. Я бы не говорил, что тех или других нужно больше. Бывает, клиент приходит за узкой задачей. Зачем ему наворачивать свое видение мира с T-образными специалистами, если у него хата горит?

У вас есть нижний порог масштаба клиента? Беретесь за любого размера проекты или только за большие и долгосрочные?

Нет порога. Есть ограничения только по сегменту бизнеса. А нижняя планка «входа» – наша себестоимость. Дальше смотрим, чтобы наши услуги окупались, иначе сотрудничество не имеет смысла.

Что посоветуете в плане раскрутки для небольшого интернет-магазина одежды, нацеленного на западный рынок?

В 99 % случаев рекомендую начать с контекста. Это гигиена. Если математика не складывается, то часто вопрос не в раскрутке и не в бизнес-модели.

Сколько времени потребовалось, чтобы перестать бороться за выживание бизнеса и спокойно заниматься развитием?

Это вечный процесс. Вы в нашей стране можете когда-нибудь расслабиться?

Делали шаги по выходу на иностранные рынки? Если да, то какие?

Восемь лет назад открыли офис в Великобритании, он до сих пор есть и работает.

Сейчас наш фокус – Центральная и Восточная Европа, там мы чувствуем свою силу и экспертизу. Доля в общем пироге пока около 15 %, небольшая.

А с чего начинали? Как двигались? Что помогло, что не очень?

Тут вопрос даже не в том, чтобы «выйти на рынок». Открыть компанию – это $3 тыс. и одна неделя. Самое интересное дальше: что вы предложите рынку?

1. Изучите рынок, основных игроков.
2. Подумайте, как вы будете доставлять услугу: язык, разница во времени, прием-отправка денег и другое.
3. Определите «виноватых» у себя в команде. Кто отвечает за продажи, за производство, за проектный менеджмент. Поставьте цели на 6 месяцев. Если у вас никто не будет за это отвечать, то и результата не будет.

Как вы нашли свое уникальное торговое предложение и отличие от других компаний на рынке?

Вначале просто копировал компании, которые нравились мне. В данный момент позиция и сегмент компании – это плод долгих размышлений и анализа всей команды. Я даже пошел учиться ради этого.

Диджитал b2b-продукты продавать сложнее, чем b2c. Как вам кажется, какие 5 главных аргументов для клиентов? Польза, которую принесет продукт, – это понятно. Что еще?

Тут тоже есть «слои» клиентов.

Для мелкого важно: в срок и дешево.

Для среднего: аудит и возможность смешать три услуги в одно окно.

Для крупного: отсрочка платежа в 10 млн на два месяца.

Но если у вас не будет работать основной продукт, если вы не дадите ему услугу хотя бы на уровне рынка, то никакие отсрочки, отношения, подарки, конференции и встречи вас не спасут.