Лідія Терпель
Конкуренти – крутий ресурс для бізнесу. Чому? В колонці для MC Today засновниця ІТ-компанії Skyworker Лідія Терпель розповідає, як зробити так, щоби вони допомагали, а не заважали бізнесу.
За останні два роки я зрозуміла, що конкурентів не можна боятися – варто вивчати їх і полюбити цю частину роботи. Якщо не досліджуєш конкурентів, доведеться бадатись із невідомим. Коли дізнаєшся про них все, бізнес може вдихнути на повні груди.
Лідія Терпель
Один з головних стимулів досліджувати конкурентів – це розуміння, що інвестори хочуть побачити конкурентів. Ось питання, які обов’язково поставить інвестор на цю тему:
У відповідях на це питання є дві ключові помилки.
Я серед тих фаундерів, які роблять продукт, що раніше не існував. При цьому я чудово знаю, хто наші конкуренти. Skyworker дає компаніям можливість отримати релевантних кандидатів ще до відкриття вакансії. Є купа сервісів, які допомагають закривати гарячі позиції, але немає жодної, яка допомагає ліквідувати гарячі вакансії як явище. Тому більшість наших конкурентів непрямі, але вони є і вони показують потенціал ринку.
«Всі потрошки», – це не відповідь. Визначте одного, який є найближчим за рішенням, яке пропонує компаніям. Ринок найму в Україні звик до класичних сервісів на зразок рекрутингових агенцій і технічних рішень для підтримки процесів. Але платформ, які допомагають знищити більшість косяків самої системи найму, дуже мало.
Одна з наближених платформ і є нашим основним конкурентом. Вся наша команда розуміє, чим ми відрізняємось.
Є дві стратегії, як відповідати на це питання. Перше – наводити аргументи, дивитися на фідбек і крити його новим аргументом, але ця стратегія програшна. Ви не виглядаєте впевненим, а співрозмовник втрачає фокус. Другий підхід – це комплексність.
Ось мій приклад відповіді на це питання:
«У Skyworker є 4 ключові відмінності від головного конкурента, тому що він не дає можливості:
Моя відповідь триває до 4 хвилин: по кожному пункту показую інструмент, завдяки якому ми його втілюємо.
Після комплексної відповіді у інвестора не залишається питань.
На етапі, коли стартап ще не має доходу, оцінка дуже приблизна і грунтується на домовленостях засновника та інвестора. В такій ситуації вона рідко виходить за $500 тис.
Треба проаналізувати, скільки ваші конкуренти коштували на ранніх етапах і яка в них оцінка зараз. Так ви дасте інвестору підтвердження плану зростання вартості компанії.
У великих компаній ця інформація є в публічному доступі, наприклад на Crunchbase. В будь-якому разі дослідження конкурентів – це виключно публічна інформація і та, якою з вами поділилися самі конкуренти.
Тепер поговоримо, як знайти те, що відрізняє вас від всіх конкурентів.
Без глибокого дослідження клієнтів тут не обійтися. Я вже розповідала, як його проводити. В результаті отримуємо список болей, які не дають спокійно жити клієнтам і які вирішить стартап.
Я виписую ці болі в стовпчик, а всіх конкурентів – в рядок. Після цього йду по кожному і визначаю, наскільки сильний вплив мають конкуренти на ці болі.
В таблиці болі ІТ-компаній, які вирішує Skyworker, в порівнянні з конкурентами
Можу порекомендувати статтю, де описано стандарти Кремнієвої Долини щодо пошуку своєї конкурентної переваги.
Коли дивитеся на конкурентів, може стати страшно від того, наскільки бувають подібні риси в компаній на інших ринках. Не панікуйте. Подібні функції – це не подібні бізнеси. Єдине, що треба для спокою, – зрозуміти, наскільки конкуренту легко стати таким, як ви.
Для цього я шукаю відповіді на такі питання:
Про останній пункт детальніше. Щоби знайти відповідь на шосте питання, треба спілкуватися з конкурентами особисто.
Ми одразу відкрито заявили на ринку, що робимо продукт, який дасть змогу компаніям рости швидше, а спеціалістам – завжди точно знати свою цінність на ринку. Коли ми про це сказали, спільнота почала зводити нас із засновниками конкурентних компаній для обговорення співпраці.
Після таких зустрічей я дізналася, що один з основних конкурентів не планує радикально змінювати фокус свого бізнесу. Зрозуміла, що потенційний прямий конкурент має на меті зібрати дані про спеціалістів і продавати їх стороннім структурам, та побачила, хто з конкурентів не такий вже конкурент, а здебільшого наш потенційний партнер.
Перше багате джерело для пошуку – потенційні клієнти. Досліджуючи клієнтів, я дізналася про всі інструменти і сервіси, якими клієнти зараз вирішують конкретну проблему.
Друге – інвестори. Ці люди підкажуть про конкурентів, про яких або ще ніхто не знає, бо вони, як і ви зараз, в пошуках перших інвестицій, або про гравців на інших ринках, про яких ви ще не чули.
Третє – гугліть.
Аналізом конкурентів Skyworker займався наш маркетинг-відділ. Впродовж тижня ми препарували 5 конкурентів за такими критеріями:
Наприкінці тижня маркетолог робив бліц по цим пунктам перед всією командою. Так ми бачили, на що звернути увагу в продукті, чого раніше не помічали. PR розумів тенденції в позиціонуванні продукту для різного менталітету і аудиторії. Я і біздеви брали важливу фінансову інформацію по ринкам і мали аргументацію для інвесторів та клієнтів.
Завдяки дослідженню ми точно визначили свій ідентифікатор, прорахували розмір ринку та ціну компанії, що важливо для інвесторів, розробили маркетингову і PR-стратегію продуктку, кристалізували позиціонування для компаній і спеціалістів.
І наостаннє. Пам’ятайте, що ваш найбільший конкурент – нічого не робити. Інновація завжди веде за собою зміни, до яких вашим клієнтам треба звикнути. Вони мають щось зробити, щоби її впровадити.
В нашому випадку для того, щоби компаніям розірвати коло «шукаємо людину “на вчора”, бо не запланували вчасно – а чому не запланували? – тому що шукали “на вчора”», треба виділити певний ресурс. Без цього вони не зможуть повністю зрозуміти, що таке онлайн-пул майбутніх працівників, які готові вийти в потрібний момент.
Саме тому ми пішли шляхом заведення компанії на платформу одразу. Зараз вже 5 компаній тестують наш продукт. Вони виділили ресурс, тому конкурент «нічого не робити» для нас не страшний.
Кровать — громоздкий элемент интерьера даже в просторной спальне. Но что, если помещение совсем небольшое,…
Украинские PR-агентства реализуют масштабные информационные кампании для бизнеса и придают мощный голос социальным проектам, которые…
Power BI (Business Intelligence) Microsoft – это не просто платформа для анализа данных, а ключевой…
Лас-Вегас — один из самых узнаваемых городов на планете, который ежегодно манит к себе миллионы…
Из-за широкомасштабного вторжения россии в Украине было введено военное положение и объявлена мобилизация. Военнообязанным мужчинам…
«Вижу цель – не вижу препятствий». Знакомая фраза? Часто ею руководствуются кандидаты, ищущие работу мечты.…