80% товаров не купят никогда. Аркадий Цукер – о принципах конкуренции, которые помогут бизнесу выжить

Аркадий Цукер – управляющий партнер Центра стратегического консалтинга и автор нашумевшей истории о гардеробщице, которая в 2,5 раза увеличила выручку ресторана. 15 мая он проведет мастер-класс «Новое стратегическое мышление» в Одессе, 17 мая – мастер-класс «Будущее бизнеса и мое саморазвитие» в Киеве, а 18-19 мая – двухдневный тренинг в столице «Прогулка по стратегиям гениев. Алгоритмы бизнес-мышления».

Аркадий Цукер

В PR-материале MC Today приводит четыре новых стратегии конкуренции от Аркадия Цукера, о которых бизнес-консультант рассказывает на своих мастер-классах и которые помогут вам завоевать рынок.

Эпоха «выбирателя»

Мы больше не живем в эпоху потребительской экономики, мы входим в век «выбирателя». Потребитель выходил на рынок с потребностью и желанием быстро ее удовлетворить — это работало во времена, когда спрос на товары был больше, чем предложение.

Аркадий Цукер

99% своей истории человечество жило в эпоху дефицитной экономики. Задача бизнеса была в том, чтобы первым прийти туда, где потребность есть, а предложения не хватает.

Сейчас мы живем в эпоху профицитной экономики. 80% произведенных товаров не будут куплены никогда. Мир уже производит в пять раз больше, чем нужно населению Земли. Это значит, что покупатель никуда не торопится и главная его задача – сделать выбор.

Вот четыре новых стратегии конкуренции, которые помогут покупателю выбрать именно ваш товар.

1. Выясните, с кем или чем вы на самом деле конкурируете

Как-то ко мне обратилась сеть АЗС. У них была проблема на одной из заправок: люди намного чаще заправлялись на соседней АЗС. В сети решили, что вторая заправка – их конкурент. Они улучшали сервис, делали рекламу, устраивали акции, но ничего не давало результата.

Когда мы провели опрос, оказалось, что реальным конкурентом АЗС был соседний супермаркет, который рано закрывался. Людям надо было успеть купить продукты. Они не останавливались на заправке наших клиентов, потому что боялись не успеть до закрытия супермаркета, заезжали в магазин, а заправлялись уже на следующей АЗС.

Когда мы это поняли, АЗС договорилась с магазином о том, чтобы он продлил время работы, и количество клиентов сильно увеличилось.

Ключевой инструмент конкуренции сегодня – точное исследование сознания покупателя. Нужно понять, между чем и чем реально выбирает покупатель, принимая решение, покупать или не покупать товар.

Реальный конкурент – далеко не всегда бизнес, который работает в том же сегменте.

2. Не бойтесь соседства с конкурентами

Как-то мы работали с сетью продовольственных магазинов. На их молочной витрине было 20 брендов молока, но 80% продаж приходилось на один бренд. По остальным брендам приходилось делать кучу списаний и возвратов.

Магазин принял решение оставить молоко только того бренда, который продавался. Но тогда покупатели перешли в соседний магазин, потому что отсутствие ассортимента их насторожило. Клиенты начали покупать продукцию того же бренда, но у соседей — где ассортимент был больше.

Раньше бренды, которые выпускали аналогичный товар, старались сделать так, чтобы продукция конкурентов на соседних полках не продавалась. Сегодня если мы начинаем бороться с аналоговым конкурентом, мы уменьшаем свои продажи в том числе. Люди любят выбирать. Поэтому надо не бороться с теми, кто производит аналогичный продукт, а делать так, чтобы изо всех выбирали вас.

3. Дайте покупателю возможность быть экспертом

Однажды мы проводили исследование в сети магазинов по продаже мобильных телефонов. Продавцы в разных городах страны рассказывали нам одно и то же. Человек интересовался мобильным телефоном. С ними 40 минут работали. Он уже выбрал подходящую модель, уже вставил симку, всё понравилось. А потом он говорит «Я ещё подумаю», идет в соседний магазин и покупает такой же телефон.

Это происходит потому, что для покупателя очень важно не быть «лохом» перед продавцом. Покупатель сейчас делит рынок на две части: в одних магазинах он учится, в других покупает. Ключевая задача бизнеса – не оказаться в «учителях».

4. Поймите, какую ценность удовлетворяет ваш продукт

Потребность – конечна. Ее можно удовлетворить, а значит, можно легко посчитать объем рынка. Это бы работало, если бы люди покупали исключительно то, что им нужно.

Сегодня люди покупают всё, включая продукты, на основе ценностей. А ценность удовлетворить до конца нельзя, она бесконечна. Соответственно люди покупают больше, чем могут потребить.

По исследованиям, более 60% еды из холодильника выбрасывается. Потому что люди покупают не для того чтобы насытиться, а чтобы пробовать. Даже машины мы меняем не только для того чтобы ездить, а и чтобы попробовать что-то новое.

Задача бизнеса сегодня – понять, какую ценность, а не потребность человек удовлетворяет, покупая ваш продукт. При этом ценности динамичны. В начале поиска человек представляет себе один продукт, а когда начинает искать, его желания могут сильно измениться. Важно заменить маркетинговые исследования прогнозированием. Чтобы понимать не то, что сейчас хочет покупатель, а что он захочет завтра. И делать соответствующий продукт.

Что ждет участников мастер-класса «Будущее бизнеса и мое саморазвитие»?

На мастер-классе 17 мая в Киеве Аркадий Цукер расскажет о качествах и знаниях, которые будут востребованы в ближайшие 20 лет.

На мастер-классе вы:

• узнаете, что такое стратегическое мышление будущего;
• узнаете, какие компетенции помогут вам быть успешными в бизнесе и в жизни и как их развивать;
Курс UI/UX дизайну від Mate academy.
На курсі ви навчитесь створювати інтуїтивно зрозумілі та привабливі інтерфейси вебсайтів і застосунків. Ви також освоїте ключові принципи дизайну та дізнаєтесь як виділятися на ринку. А ми вас не лише навчимо, а й працевлаштуємо. Сертифікат теж буде!
Дізнатися більше про курс
• получите анализ трендов и прогнозы развития бизнеса;
• поймете, что может и должно поменяться в вашем профессиональном мышлении.

Стоимость участия – от 4500 до 11800 грн.

Что ждет участников тренинга «Прогулка по стратегиям мышления гениев»?

Аркадий Цукер изучил более 100 моделей стратегического мышления выдающихся бизнесменов и проанализировал, как они управляли бизнесом в кризисные моменты. На тренинге-практикуме 18-19 мая он расскажет, как мыслят и принимают решения бизнес-гении.

На тренинге вы:

• узнаете, как стратегическое мышление помогает управлять бизнесом;
• узнаете модели бизнес-мышления Стива Джобса, Уолта Диснея, Джека Ма, Сергея Брина и других выдающихся предпринимателей;
• освоите их способы анализа и принятия решений и сможете применить эти способы к собственным стратегическим бизнес-задачам.

Стоимость участия – 15000 грн.

Мастер-класс и тренинг будут полезны предпринимателям, топ-менеджерам и всем, кто хочет взглянуть на бизнес по-новому.

Узнать подробную программу и зарегистрироваться на события в Киеве можно по ссылке. Узнать подробную программу и зарегистрироваться на мастер-класс «Новое стратегическое мышление» в Одессе можно по ссылке.

Зарегистрироваться на события в Киеве