logo
21 May 2019

5 практических советов, чтобы ваш отдел зарабатывал на 30 % больше, от Дмитрия Моцьо

Євгенія Козловська

Креативний редактор у спецпроєктах

Любой отдел продаж может приносить больше денег. О том, сколько нужно платить хорошему продажнику, должен ли он делать продажи «под ключ» и как заставить его поделиться своими знаниями с другими, рассказал Дмитрий Моцьо, основатель и директор АМР Agency, Business Inside.

«Бизнес — это не про демократию. Отдайте половину тому, кто продает лучше всех, — зашевелятся остальные» Дмитрий Моцьо, АМР AgencyДмитрий Моцьо, АМР Agency

Редакция MC Today законспектировала самые интересные тезисы доклада Дмитрия на конференции «Анатомия бизнеса».


  1. Дайте людям заработать

  2. Курс English For Tech course від Enlgish4IT.
    Лише 7 тижнів по 20-30 хвилин щоденного навчання допоможуть вам подолати комунікативні бар'єри. Отримайте знижку 10% за промокодом ITCENG.
    Дійзнайтеся більше

Обычно бизнес-тренеры советуют посадить 10 человек и дать им минимальную ставку. Но я рекомендую нанять одного. И помочь ему продавать много. Да, вы будете платить ему больше, но это все равно будет выгоднее. Не стоит ориентироваться на среднюю зарплату на рынке: «О, у всех 15 тыс.? Значит и нашим будем платить столько же».

Привлекайте в компанию «правильных» людей. Никогда не платите за процесс, всегда только за результат. Постройте систему оплаты таким образом: чем больше в процентах суммарный доход — тем больше получает ваш продажник. Условно говоря, если план 100 тыс., то человек будет иметь 10 %. А если план 200 — он будет иметь 15 %. Когда продажник закрывает крупную сделку, увеличивает средний чек — он помогает минимизировать затраты на маркетинг, на привлечение клиентов.

А это поможет вам дать зарплату выше среднего на рынке. Потому что если в вашей компании невозможно заработать много денег — что там делать хорошему менеджеру?

«Бизнес — это не про демократию. Отдайте половину тому, кто продает лучше всех, — зашевелятся остальные» Дмитрий Моцьо, АМР Agency

Дмитрий Моцьо, АМР Agency

  1. Продажник должен продавать

Когда вы слышите совет, что менеджер по продажам должен отвечать за все «под ключ» — это вредный совет. В ваших интересах, чтобы он занимался только продажами. Исключение — когда вы только начинаете. Обычно на старте в компании у всех сразу несколько функций. Но когда команда растет, этот подход становится невыгодным.

Дайте человеку администратора, который будет делать рутинную работу. Пусть отправкой писем и заметками занимается ассистент. Нанять его стоит 12-15 тыс. А крутого продажника меньше чем за $1 тыс. вы вряд ли найдете.

  1. Поддерживайте и развивайте только сильных

Будете работать над поддержкой слабых —  уйдут сильные. Когда у вас есть хоть несколько сильных менеджеров, слабые смотрят на них и учатся.

Онлайн курс з промт інжинірингу та ефективної роботи з ШІ від Powercode academy.
Курс-інтенсив для отримання навичок роботи з ChatGPT та іншими інструментами ШІ для професійних та особистих задач, котрі допоможуть як новачку, так і професіоналу.
Записатися на курс

Как определять, кого именно поддерживать, если у вас в команде новички? Оценивайте не продажи, а попытки. Смотрите, кто старается не назвать цену по телефону, кто пытается достичь нужных показателей, продать подороже.

Еще один очень важный показатель — умение принимать критику. Посмотрите на реакцию человека, когда вы обсуждаете невыполнение плана. Скажет ли он «Я сделаю» или начнет ныть, что продажи не идут? И последнее.

Присмотритесь, анализирует ли ваш новый продажник свои действия. Может ли он, например, переслушать свои записи и сказать, где стоило повести разговор по-другому?

Как создать такие условия, чтобы у вас хотели оставаться сильные игроки?

  • внедрите CRM

Продажники будут лучше понимать свою эффективность, вы — что и как происходит. В идеале, после каждой встречи или звонка менеджер пишет, с кем встречался, о чем говорили, какая была цель, достигнута ли она. А также о важных нюансах и планах на следующую встречу.

  • создайте систему вертикального роста

Когда я общаюсь с менеджерами по продажам, многие жалуются: «Я достиг потолка, в этой компании уже некуда расти». Это проблема, потому что обычно у крутых менеджеров две цели: зарабатывать и достигать. Их мотивирует вызов, чувство роста.

Причем решения могут быть разными. Я однажды предложил компании, где кардинальные изменения вводились очень долго, просто переназвать должности. Младший менеджер, старший менеджер, менеджер по VIP-клиентам… И это сработало. Людям нужно понимание, что они стали круче, перешли на новый уровень.

Бізнес англійська від Englishdom.
Тут навчають за методикою Кембриджу, завдяки якій англійську вивчили понад 1 мільярд людей. Саме вона використовується в найкращих навчальних закладах світу, і саме за нею створені курси.
Інформація про курс
  • введите метрики эффективности

Каждый раз, когда ваш продажник будет отправлять ключевые метрики, он будет понимать, приблизился он к цели или нет. Представьте, что вы наблюдаете за забегом. Переживать, успеет или нет, — это одно. А вот если вы контролируете скорость на каждом кругу — это совсем другой подход.

  • избавьтесь от всего, что не несет ценности

Откажитесь от всех процессов и рутины, которая не влияет на продажи или на саморазвитие менеджера.

  1. Забудьте про справедливость

Бизнес — это не про демократию. Не стоит делить ресурсы поровну. Отдайте половину тому, кто продает лучше всех. После этого зашевелятся остальные. Если у вас есть сильный продажник, мотивируйте его лучшими условиями. Дайте ему больше возможностей, право самому выбирать клиентов.

В идеале, новых клиентов должен привлекать самый сильный менеджер. Хорошо работает вариант партнерских продаж. Предположим, за сделку менеджер получает 10 %. Из них за доведение клиента до состояния «мне интересно» — 3 %. А за закрытие сделки — 7 %. И если сотрудник видит, что сам не справится, он может предложить коллеге заработать на этом клиенте. Или если сильный менеджер легко закрывает договоры на 100 тыс. и ему лень возиться с договором на 20 тыс., он может передать его другому для закрытия.

  1. Превращайте знания лучших в систему

Создайте в команде культуру, которая поможет вам не привлекать тренеров. Тренинги нужны только тогда, когда вам нужно «продать» команде изменения. Вводите CRM — позовите тренера, пусть он всем продемонстрирует, насколько это эффективно. В остальном тренинги не слишком продуктивны. Потому что 93 % решений в день мы принимаем на автомате. А привычка у людей формируется 63 дня.

Курс Project Manager від Powercode academy.
Онлайн-курс Project Manager. З нуля за 3,5 місяці до нової позиції Без знання коду, англійської та стресу.
Зарееструватися

Поэтому идеально, когда ваши успешные менеджеры обучают других сотрудников. Не один день, а постоянно. Оттачивайте успешные привычки менеджеров по продажам и создавайте новые, которые помогут им продавать больше.

Курс English For Tech: Speaking&Listening від Enlgish4IT.
Після курсу ви зможете найкраще презентувати свої досягнення, обговорювати проекти та вирішувати повсякденні завдання англійською мовою. Отримайте знижку 10% за промокодом TCENG.
Дізнатись про курс

Новости

Вдохновляющие компании-работодатели

«БИОСФЕРА»

Ваша жалоба отправлена модератору

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: