logo

5 практических советов, чтобы ваш отдел зарабатывал на 30 % больше, от Дмитрия Моцьо

Любой отдел продаж может приносить больше денег. О том, сколько нужно платить хорошему продажнику, должен ли он делать продажи «под ключ» и как заставить его поделиться своими знаниями с другими, рассказал Дмитрий Моцьо, основатель и директор АМР Agency, Business Inside.

Редакция MC Today законспектировала самые интересные тезисы доклада Дмитрия на конференции «Анатомия бизнеса».


  1. Дайте людям заработать

Обычно бизнес-тренеры советуют посадить 10 человек и дать им минимальную ставку. Но я рекомендую нанять одного. И помочь ему продавать много. Да, вы будете платить ему больше, но это все равно будет выгоднее. Не стоит ориентироваться на среднюю зарплату на рынке: «О, у всех 15 тыс.? Значит и нашим будем платить столько же».

Привлекайте в компанию «правильных» людей. Никогда не платите за процесс, всегда только за результат. Постройте систему оплаты таким образом: чем больше в процентах суммарный доход — тем больше получает ваш продажник. Условно говоря, если план 100 тыс., то человек будет иметь 10 %. А если план 200 — он будет иметь 15 %. Когда продажник закрывает крупную сделку, увеличивает средний чек — он помогает минимизировать затраты на маркетинг, на привлечение клиентов.

А это поможет вам дать зарплату выше среднего на рынке. Потому что если в вашей компании невозможно заработать много денег — что там делать хорошему менеджеру?

«Бизнес — это не про демократию. Отдайте половину тому, кто продает лучше всех, — зашевелятся остальные» Дмитрий Моцьо, АМР Agency

Дмитрий Моцьо, АМР Agency

  1. Продажник должен продавать

Когда вы слышите совет, что менеджер по продажам должен отвечать за все «под ключ» — это вредный совет. В ваших интересах, чтобы он занимался только продажами. Исключение — когда вы только начинаете. Обычно на старте в компании у всех сразу несколько функций. Но когда команда растет, этот подход становится невыгодным.

Дайте человеку администратора, который будет делать рутинную работу. Пусть отправкой писем и заметками занимается ассистент. Нанять его стоит 12-15 тыс. А крутого продажника меньше чем за $1 тыс. вы вряд ли найдете.

  1. Поддерживайте и развивайте только сильных

Будете работать над поддержкой слабых —  уйдут сильные. Когда у вас есть хоть несколько сильных менеджеров, слабые смотрят на них и учатся.

Как определять, кого именно поддерживать, если у вас в команде новички? Оценивайте не продажи, а попытки. Смотрите, кто старается не назвать цену по телефону, кто пытается достичь нужных показателей, продать подороже.

Еще один очень важный показатель — умение принимать критику. Посмотрите на реакцию человека, когда вы обсуждаете невыполнение плана. Скажет ли он «Я сделаю» или начнет ныть, что продажи не идут? И последнее.

Присмотритесь, анализирует ли ваш новый продажник свои действия. Может ли он, например, переслушать свои записи и сказать, где стоило повести разговор по-другому?

Как создать такие условия, чтобы у вас хотели оставаться сильные игроки?

  • внедрите CRM

Продажники будут лучше понимать свою эффективность, вы — что и как происходит. В идеале, после каждой встречи или звонка менеджер пишет, с кем встречался, о чем говорили, какая была цель, достигнута ли она. А также о важных нюансах и планах на следующую встречу.

  • создайте систему вертикального роста

Когда я общаюсь с менеджерами по продажам, многие жалуются: «Я достиг потолка, в этой компании уже некуда расти». Это проблема, потому что обычно у крутых менеджеров две цели: зарабатывать и достигать. Их мотивирует вызов, чувство роста.

Причем решения могут быть разными. Я однажды предложил компании, где кардинальные изменения вводились очень долго, просто переназвать должности. Младший менеджер, старший менеджер, менеджер по VIP-клиентам… И это сработало. Людям нужно понимание, что они стали круче, перешли на новый уровень.

  • введите метрики эффективности

Каждый раз, когда ваш продажник будет отправлять ключевые метрики, он будет понимать, приблизился он к цели или нет. Представьте, что вы наблюдаете за забегом. Переживать, успеет или нет, — это одно. А вот если вы контролируете скорость на каждом кругу — это совсем другой подход.

  • избавьтесь от всего, что не несет ценности

Откажитесь от всех процессов и рутины, которая не влияет на продажи или на саморазвитие менеджера.

  1. Забудьте про справедливость

Бизнес — это не про демократию. Не стоит делить ресурсы поровну. Отдайте половину тому, кто продает лучше всех. После этого зашевелятся остальные. Если у вас есть сильный продажник, мотивируйте его лучшими условиями. Дайте ему больше возможностей, право самому выбирать клиентов.

В идеале, новых клиентов должен привлекать самый сильный менеджер. Хорошо работает вариант партнерских продаж. Предположим, за сделку менеджер получает 10 %. Из них за доведение клиента до состояния «мне интересно» — 3 %. А за закрытие сделки — 7 %. И если сотрудник видит, что сам не справится, он может предложить коллеге заработать на этом клиенте. Или если сильный менеджер легко закрывает договоры на 100 тыс. и ему лень возиться с договором на 20 тыс., он может передать его другому для закрытия.

  1. Превращайте знания лучших в систему

Создайте в команде культуру, которая поможет вам не привлекать тренеров. Тренинги нужны только тогда, когда вам нужно «продать» команде изменения. Вводите CRM — позовите тренера, пусть он всем продемонстрирует, насколько это эффективно. В остальном тренинги не слишком продуктивны. Потому что 93 % решений в день мы принимаем на автомате. А привычка у людей формируется 63 дня.

Поэтому идеально, когда ваши успешные менеджеры обучают других сотрудников. Не один день, а постоянно. Оттачивайте успешные привычки менеджеров по продажам и создавайте новые, которые помогут им продавать больше.

Для новых высот в карьере и бизнесе редакция MC.today рекомендует эти курсы:

В статье используются реферальные ссылки на онлайн-образовательные курсы. Создатели курсов не влияли на содержание данной статьи. Если вы решите купить курс, который упоминается в статье, нам заплатят небольшое вознаграждение − так вы получите крутые знания и поддержите нашу редакцию.

Вам будет интересно прочесть:

1. Здесь предприниматели платят за обучение до $12 тыс. Как построить отдел продаж – кейс «Бизнес-Конструктора»

2. Вам нужен не профи, а падаван. 5 принципов, по которым мы строим эффективные отделы продаж

3. 5 метрик для отдела продаж, которые увеличили наш оборот втрое за два месяца

Вакансии
Разместить вакансию за 1600 грн

Редактор спецпроектов  MC.today

Digital Marketing Specialist (Boosters)  GenesisКиев

Редактор гостевых текстов  MC.today

Самые свежие и интересные статьи для вас

Вдохновляющие компании

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Spelling error report

The following text will be sent to our editors: