Алексей Витченко, Digital Future: «Инвесторы – не лохи». 12 причин, почему ваш стартап не привлечет инвестиции

Инвесторы находятся в постоянном поиске толковых бизнес-проектов, и ищут, кому бы дать денег. Предприниматели не меньше инвесторов хотят эти деньги привлечь, но часто остаются без финансирования, потому что совершают одинаковые ошибки. Какие именно ошибки те делают и как их избежать на iForum рассказал сооснователь венчурного фонда Digital Future Алексей Витченко. Редакция MC Today подготовила конспект доклада Алексея.

Алексей Витченко

Вы пришли не к тому инвестору

Инвесторов можно поделить на условные группы по стадиям и категориям финансирования. Кто-то инвестирует $50-100 тыс. на старте проекта, кто-то – миллион на поздней стадии. Вам нужно хорошо изучить фокус инвестора, какими проектами он интересуется и куда уже вкладывал деньги.

Если инвестор специализируется на SaaS проектах, а у вас финтех, то вы только даром потратите время. У инвестора не будет экспертизы в вашем рынке, он будет долго разбираться, затягивать с решением. И в итоге откажет.

Ваш бизнес – из узкого рынка

Приходит стартап. Видно, что его решение очень узкое – для малой группы людей и на ограниченном рынке. Хотя есть сильная команда и хороший продукт.

Мы как инвесторы проанализировали потолок дохода такого бизнеса – условные 2Х от размеров вложений, и то через 3-5 лет. Нас такое не устраивает, мы же венчурные инвесторы и ищем проекты с доходностью минимум 10Х.

Вы не изучили рынок и конкурентов

Один украинский стартап уверял нас, что их бизнес – уникальный. Везде голубой океан, нет конкурентов. А мы прямо на встрече нашли в Google парочку конкурентов. Получилась неудобная ситуация, ребята покраснели, пытались выкрутиться.

Конкурентов нужно знать и быть прозрачным перед инвестором. Понимать сильные и слабые стороны вашего проекта и его конкурента. Знать, куда движется рынок, какое у вас уникальное предложение, за счет чего вы завоюете рынок.

У вас нет людей на ключевых позициях

Мы инвестируем на ранних стадиях бизнеса. Поэтому самое важное – это люди – основатели. Сейчас модно быть стартапером. Например, два программиста создали небольшой продукт и просят деньги. Мол, мы наймем сейчас крутого специалиста по продажам и сорвем банк.

Не рассчитывайте на наемных специалистов. Если в проекте вам не хватает компетенции – найдите сооснователя, который будет на 150% вовлечен в бизнес.

Вы не справляетесь с проблемами

Предпринимательство – сложная штука, особенно для молодых ребят. Мы всегда задаем себе вопрос – насколько железные яйца у команды, которые просят деньги. Готовы ли они к проблемам.

Если видим, что ребята сыпятся на первой-второй проблеме, то вряд ли нам по пути. У нас есть несколько признаков, по которым мы можем определить внутренний стержень основателя.

нет экспертизы в рынке

Сейчас модно быть айтишником и многие ребята в 20 лет сразу после университета идут в стартаперы. В этом нет ничего страшного, но чтобы инвестор вам поверил, заручитесь поддержкой опытного специалиста из отрасли. Пусть он подтвердит, что ваш бизнес решает реальную боль.

Вы не сфокусированы на стартапе

Я с коллегами часто посещаю Web Summit, куда тоже ездят украинские стартапы. Там замечаем следующую картину: в первый день они ищут инвесторов для проекта, а на второй день – уже продают свой аутсорсинг как айтишники. Как же так? Раз вы занимаетесь стартапом, то на 150%. Никаких других бизнесов, иначе не получится.

Другой пример – пришел украинский стартап. Работают четыре года, неплохая команда. Задаем вопрос: на какие деньги вы живете? «У нас накопления», – отвечают. Все четыре года, серьезно? Потом всплыло, что у основателей работают другие бизнесы, а стартап – только ширма.

Ваш стартап – чисто сорвать денег

Стартап делают ради бизнеса и для клиентов. Я получаю красивые письма: нам нужен миллион-два долларов, лучше три. И через пять лет будет $10 млн выручки. Но мы же не лохи.

Стартап обманывает инвестора

Любой профессиональной инвестор ведет СRМ, где записывает информацию после встреч с бизнесом. Когда он принимает решение, то всегда анализирует эту базу данных. Так всплывают прежние обманы разных стартаперов. Как только мы поняли, что нас обманули – сразу заносим фаундеров в черный список, и рассказываем о лжецах коллегам-инвесторам.

Вы не информируете инвестора о делах проекта

Пишите инвесторам про обновления проекта. Инвестору легче принимать решения, когда он больше о вас знает. Сообщайте о статусе проекта, какие успехи и провалы вы пережили. Даже если вам не отвечают – держите инвестора в курсе.

Например, в нашем фонде есть «короткий» и «длинный» список интересующих нас стартапов. Те, кто в коротком, – под пристальным вниманием.

Конфликт между основателями

Не идите к инвестору, пока не решили конфликт. И не нужно его потом скрывать. Потому что мы узнаем и воспримем это как ложь.

Юридически неструктурированный бизнес

Один из стартапов нас спрашивал: а можно получить деньги наличными или перевести на офшоры? Потому разные части компании принадлежали юрлицам из Украины, России и Казахстана. Вопрос – куда нам инвестировать. Регистрируйте бизнес там, где ваши клиенты.

***

Здесь мы рассказываем, что думаем о материалах и делимся личными историями: страницы редакторов Веры Черныш и Тимура Вороны в Facebook.

ПОДПИСАТЬСЯ НА TELEGRAM-КАНАЛ

Инвестор Евгений Ленг: «Государство Украина не занимается развитием IT-отрасли. И это отлично»

«Киев – это следующий Берлин». Американец продал компанию стоимостью $1,4 млрд и развивает стартап в Украине

Какие приемы помогли Владу Тисленко, Данилу Тонкопию и Евгению Иванову собрать на Kickstarter свыше $100 тыс