Арахисовая паста «Том»: как продавать в Украине никому не знакомый продукт

Наталія Соловйова

Журналістка MC.today

Очередными гостями YouTube-шоу Big Money стали Михаил Бойко и Тарас Фитьо – сооснователи компании по производству арахисовой пасты «Том». Девять лет назад Михаил и Тарас сделали первую банку арахисовой пасты – до них этот продукт в Украине не производил вообще никто.

Сейчас у бренда больше 250 тыс. клиентов, в 2020 году оборот компании перевалил за $4 млн. Редакция MC.today записала самое интересное из разговора.

Почему натуральность пасты была проблемой

Продукт, который Тарас и Михаил выбрали, для Украины нетрадиционный. И это мягко говоря. По словам предпринимателей, им было сложно даже просто рассказать и объяснить, что это такое.

«Был довольно небольшой процент людей, которые пробовали пасту в США. Но она отличается от нашего продукта, потому что есть натуральные пасты и ненатуральные. Мы делаем именно натуральную пасту – живой продукт без загустителей и трансжиров и так далее», – рассказывают они.

По их словам, чаще всего в супермаркетах можно купить как раз ненатуральную пасту – она может три года стоять на полке, при этом не изменив запаха и консистенции. Паста «Том» – не такая. У нее выделяется масло сверху, она выглядит неоднородной.

Это пришлось долго объяснять людям – чтобы они поняли, что продукт не испорчен, а наоборот, классного качества. Тарас и Михаил говорят, что хейта в их адрес не было – скорее полное непонимание. Но сейчас, спустя почти 10 лет, все изменилось – клиенты уже знают, что, если в пасте не выделяется масло, значит, с ней явно что-то не то.

На производстве пасты «Том» работает 25 человек в две смены. В общем в команде 50 человек.

Как в «Том» учились выбирать продукты для продажи

Первые годы работы Тарас с Михаилом выпускали новые продукты наугад. Например, могли просто придумать батончики с арахисовой пастой и через неделю запустить их в продажу.

«Спустя год мы понимаем, что у нас есть продукты, которые не нужны никому и не продаются – например, батончики, сгущенное молоко. Потому что Михаил с Тарасом просто захотели и через неделю сделали», – рассказывают парни.

Все изменилось благодаря Олегу Гороховскому – предприниматели услышали от него классный совет: «Всегда задавайте вопрос, зачем вы это делаете». С тех пор перед запуском нового продукта или началом работы над какой-то идеей Тарас и Михаил всегда спрашивают себя об этом.

Это работает. «Полгода назад мы сделали продукт в дой-паках. Он маленький, стоит плюс-минус $1. И человеку легче рискнуть этой суммой, нежели покупать большую банку стоимостью $4–5. 100 грн – нет, а 30 грн – если понравилось, я тогда пойду за большим объемом. Если нет, то мы просто прекратим сотрудничество бренда и конечного покупателя. Это гениальная история, дой-паки покупают», – говорят предприниматели.

Почему автоматизация иногда только мешает

В «Том» постоянно что-то меняют и улучшают – пытаются максимально отладить все процессы. Иногда это даже мешает.

В этом году в компании добились очень быстрого оформления заказов – один формируется в течении 15–26 секунд. За это время уже сгенерирована ТТН, заказ попадает упаковщикам. Эта система работала какое-то время, а потом к парням обратилась девушка из службы заботы о клиентах.

Она попросила не отправлять заказы так быстро – оказалось, что где-то в течение 15 минут после оформления заказа люди часто хотят что-то изменить – количество банок, вкус, отделение, получателя. Сделать это с уже оформленным заказом сложно. Процесс поменяли – теперь заказ попадает упаковщикам через 15 минут «провисания» на сайте. Рекорд по обработанным за одну смену заказам в «Том» – 1,3 тыс.