Александр Прокопьев – автор контента на сайте

Чуть больше года назад мы с партнерами решили создать маркетплейс аренды строительного оборудования Rent Now. Принять участие как сооснователю мне предложил на тот момент генеральный директор Artjoker, Роман Катеринчик, и я согласился. Время было очень подходящим — на позиции технического директора в Artjoker я, честно говоря, выгорел. Мне нужен был новый вызов, и я давно хотел поработать над созданием своего продукта. Кроме того, меня интересовала тема шеринга и маркетплейсов как с технической точки зрения, так и с бизнесовой. Маркетплейс— это не обычный интернет-магазин, с которым мы сталкивались каждый день у себя в компании, технически он совсем другой. Для меня опыт получился по-настоящему вызовом, ведь я всегда был на стороне технологий и практически никогда на коммерческой — продажи, маркетинг и регулярное общение с клиентами для меня было зоной развития и темным лесом. Старт работы: исследование, формирование профиля клиента У нашего третьего партнера есть компания по аренде строительного оборудования. Он обратился в Artjoker за разработкой продукта, а Роман предложил сделать проект совместно, в качестве партнеров. В первую очередь мы сделали исследование рынка и его возможностей. Мы обнаружили, что рынок аренды техники и оборудования в Украине составляет около 180 млн грн/мес (на момент проведения исследования был конец 2018 года). Нам показалось, что это довольно весомая причина запускаться в своей стране, тем более что офлайновый бизнес партнера давал нам хороший буст для старта. С точки зрения бизнес-модели у нас было два типа клиентов: вендоры (поставщики) и арендаторы. Типы поставщиков, которые мы определили для себя: Бизнесы — сдают в аренду от 20 единиц ходового оборудования. Строители — имеют в загашнике около 10 единиц оборудования и могут выкладывать на OLX для дополнительного заработка. Одиночки — сдают несколько своих/домашних типов инструмента. Покупателей разделили на такие группы: Начинающие — берут 1 раз в год. Прорабы/строительные бригады — берут от 5–10 раз в месяц различную технику и оборудование. Строители-одиночки — берут несколько раз в месяц. Семьи, которые делаю ремонт сами, — берут в аренду редко. Мы провели исследование «болей» и определили, что среди них: нехватка необходимого оборудования у арендодателей; некачественное оборудование; большая сумма задатка; большое количество мошенников; вандализм и в результате штрафные санкции; слабый сервис у арендодателей; для валидации клиента нужно много личных данных (практически как выдача кредита). Все эти данные легли в основу технического задания для MVP (минимальной жизнеспособной версии) будущего продукта. Правильные решения в работе над запуском продукта Взяли готовое решение для покрытия базового функционала Мы сразу взяли готовое решение на GitHub, чтобы не тратить время на разработку того, что уже создано. Если бы мы писали маркетплейс с нуля, тогда это заняло бы значительно больше времени — от 12 месяцев или больше. Минимально жизнеспособный продукт мы сделали за 2,5 месяца. Отмечу, что по глупости мы обратились за дизайном к фрилансеру, и на ранней стадии разработки нам пришлось делать редизайн, потому что мы нашли много логистических ошибок. В итоге прототипы и дизайн нам сделала команда Artjoker. Главная страница маркетплейса Rent Now Брали людей именно в стартап, а не в аутсорсинг Команду разработчиков мы наняли в штат с рынка — специально подбирали людей, у которых есть стартаперский дух и желание сделать крутой продукт. Я взял в команду трех специалистов: программиста, верстальщика и тестировщика. Интеграция команды над общей задачей была тем еще вызовом. Мы даже съехали из большого комфортного офиса Artjoker в коворкинг, где сами обустраивали свой быт. Нам удалось построить мультифункциональную команду, когда в стартапе все делали всё. Наша тестировщица звонила клиентам, общалась с фрилансерами, проверяла тексты, программист погружался в девопсную историю. Это хороший опыт для всей команды. Сразу оптимизировали сайт под SEO Параллельно с разработкой я подключил SEO-специалиста, который помог с внутренней оптимизацией. Так, уже с первых дней после запуска мы ранжировались и имели фундамент для старта по внешней оптимизации. Многое по итогу запуска MVP пришлось переписать с нуля под требования SEO-специалиста. Мы перерабатывали настройку метатегов, редиректы страниц, красивые URL. После практически месяца работ над оптимизацией — а для стартапа это достаточно большой и дорогой кусок времени — мы закрыли все боли по SEO и начали концентрироваться на продвижении. Активно общались с потенциальными поставщиками На старте проекта мы писали поставщикам оборудования в мессенджеры, звонили, но самый действенный способ для нас был написать в личку поставщикам, которые выставлялись на OLX. Конверсия была отличной (из 10 сообщений — 1-2 поставщика), таким образом мы выбирали город и отрабатывали по всем объявлениям в каждой области и больших городах Украины, и привлекали заинтересованных в бесплатных объявлениях поставщиков. На сегодняшний день добавление объявлений остается бесплатным в маркетплейсе. Помогали в добавлении контента нашим партнерам Проблема заключалась в следующем: когда приходит новый пользователь и добавляет свое оборудование, ему нужно привязать характеристики, которые изначально были не предусмотрены на сайте. Мы не могли заставлять поставщиков самих создавать характеристики с нуля, ведь так они могли от нас уйти. Поэтому мы собрали все возможные фильтры из электронных каталогов и наняли контент-менеджера, который добавлял эти фильтры на наш маркетплейс. И уже при заливке новых объявлений поставщиков мы могли выбирать из списка фильтров. Большую часть контента все равно приходилось заливать и создавать характеристики вручную, но с этим справлялся один специалист. Привлекали трафик с помощью контекстной рекламы Для поиска первых поставщиков мы запустили контекстную рекламу, а также занимались холодными звонками (потому что, как показал опыт, наши потенциальные вендоры были не слишком диджитализированными). Партнер предоставил львиную долю контента для запуска У одного из партнеров уже был офлайн-бизнес по аренде оборудования, поэтому сразу после запуска у нас был крупный поставщик строительного оборудования для аренды. Мы написали интеграцию с его системой учета оборудования и затянули все объявления, а впоследствии продублировали контент по городам и точкам выдачи. Что сейчас? Через 2–3 месяца мы уже вышли на оборот 40 тыс. грн в месяц — что было неплохо для старта, но инвестиции в проект по-прежнему превышали доходность. Ближе к концу осени 2019-го планировался спад трафика из-за сезонности в строительстве (к этому времени спрос падает), и в декабре мы приняли решение поставить на паузу разработку и выбрали более щадящий режим развития. А весной 2020-го, когда планировали восстановить улучшения, пришел коронакризис и планы полетели своим ходом (хотя не только у нас). Сейчас команда намного меньше, мы сделали все, что было нужно продукту на старте, и продолжаем заниматься продвижением и привлечением партнеров и клиентов. Выводы после запуска Запускайтесь как можно быстрее Начинать щупать рынок чем быстрее, тем лучше. Так вы поймете, что нужно клиентам и есть ли спрос на ваш продукт. В нашем случае в рамках работы над MVP мы заморочились очень сильно. Сейчас я бы многое упростил и сперва больше уделил времени и ресурсов именно привлечению трафика, а потом уже MVP с тем функционалом, который у нас сейчас. Ищите готовые решения и начинайте с них Берите в команду людей, которые в первую очередь смогут доделать готовую часть проекта (что мы и сделали). Если есть часть похожего проекта, опирайтесь на него. Да, маркетплейс с полным набором функционала — это небыстрый путь, особенно когда вы пишете его под себя сразу, хотя и более стабильный в плане качества его работы. С третьей стороны, этот путь самый затратный, тут всегда нужно балансировать, особенно на старте. Сделайте дешевле все, что только можно сделать дешевле Качество важно, но нужно искать баланс — похожую формулировку я слышал постоянно от партнеров, и это моя борьба с самим собой (с перфекционистом во мне), мне всегда хочется все предусмотреть. Продукт не взлетит без маркетинга и продаж Я не особо смыслю ни в маркетинге, ни в продажах (потому что всегда работал с технологиями, технарями и отвечал за техническую часть продукта). Жалею, что долго оттягивал с вопросом формирования команды для закрытия этих зон ответственности. Пытался вытащить все на себе. Мне, технарю, пришлось осваивать основы маркетинга и дальнейшего привлечения клиентов на сайт. Безусловно, я нашел профессиональных специалистов, которые взяли на себя реализацию (как SEO, так и контекст), но все же мне тоже нужно было погрузиться в эту тему, чтобы понимать, как еще можно привлечь потенциальных клиентов. Сейчас роль генерального директора взял на себя наш третий с Ромой партнер и мы продолжаем развивать бизнес дальше. Проект растет, в нем уже 7 тыс. объявлений, 4 тыс. ежемесячного органического трафика и много планов на будущее.