Анастасия Шартогашева – автор контента на сайте

Александр Баденко – автор и генеральный директор приложения Toplyvo.UA. В нем водители могут купить топливо по электронным талонам – дешевле, чем при обычной заправке. Приложение действует на 631 АЗС в Украине, включая Shell, Glusco и другие крупные заправки. Сейчас Toplyvo.UA – единственный в Украине агрегатор топливных электронных талонов. Недавно в нем зарегистрировался миллионный пользователь. Но на пути к успеху его создателям пришлось преодолеть серьезные трудности – от потери ключевого партнера до происков конкурентов. В партнерском материале с MC.today Александр Баденко рассказал, как его команде удалось окупить приложение за 24 месяца после запуска, а потом продать его франшизу одной из ведущих инвестиционных компаний страны. Переход в онлайн С 2009 года Александр Баденко возглавляет компанию «Транслойд», которая занимается организацией перевозок в Украине и странах Евросоюза. Три года назад вместе с партнерами он решил перевести бизнес в онлайн – создать мобильное приложение. По идее, в одном месте клиент мог бы оформить любой заказ: зафрахтовать судно или машину – все в режиме онлайн. Но пробную версию продукта «завернули». В компании проанализировали, что 45% их издержек составляют расходы на топливо. И решили придумать, как снизить этот процент. Так появилась идея сделать приложение для покупки топлива по оптовым ценам с помощью талонов. Для этого привычные всем транспортным компаниям бумажные талоны нужно было оцифровать. Эта концепция и легла в основу приложения Toplyvo.UA. Талоны на топливо – это документ, который раньше использовали для безналичного расчета на заправке: транспортные компании выдавали их водителям в рейс. На талоне было написано время действия и количество литров. После заправки он оставался на АЗС, и его передавали в бухгалтерию для учета. Некоторые компании используют бумажные талоны до сих пор. Toplyvo.UA стало первым в Украине мобильным приложением с цифровыми талонами на топливо. Когда они были бумажными, покупали их в основном дальнобойщики или частные компании. А современные электронные аналоги стали использовать и обычные автолюбители. Так они могли купить бензин или газ заранее и еще немного сэкономить. Александр вложил в MVP-версию (минимальную жизнеспособную модель продукта. – Прим. ред.) приложения $42 тыс. Техническую часть и маркетинг взяли на себя его партнеры – Дмитрий Игнатейко и Евгений Деревянко, и через шесть месяцев приложение было готово. Команда Toplyvo.UA Почему талоны – это выгодно В 2018 году Toplyvo.UA появилось в магазинах мобильных приложений. Работало оно так: топливо выкупали по оптовым ценам и оформляли на него цифровые талоны с небольшой наценкой. Пользователи приложения могли купить неограниченное количество талонов, а затем расплатиться ими на заправке. Поскольку цены на газ и бензин все время меняются, водителям выгодно покупать талоны заранее. «С Toplyvo.UA цену на топливо можно "зафиксировать": как бы ни выросла цена, купленных талонов это не касается. Кроме того, только в нашем приложении пользователи могут сэкономить 10–12% от стоимости топлива на АЗС сразу при покупке. С нами не нужно накапливать бонусы, которые еще и сгорят в конце года», – объясняет Александр. Мобильное приложение Toplyvo.UA Сначала в приложении были только бензин и газ сети ОККО, а вскоре появились талоны на Shell, Motto, WOG и другие АЗС. «На один литр топлива мы делаем наценку около 1%, – отмечает Александр. – Зарабатываем только за счет большого количества пользователей и их покупок». Пользователи приводят друзей «В первые месяцы приложение скачали совсем немного людей. Мы радовались и пяти оплатам в день», – рассказывает Баденко. Но вскоре дела пошли в гору: к концу первого года через Toplyvo.UA покупали больше 3 тыс. раз в сутки. Сделать приложение популярным помогла система реферальных ссылок. Работала она по принципу «приведи друга и заработай сам». Любой пользователь мог отправить ссылку на приложение другому человеку, а затем получал на счет около 20 копеек с каждой его покупки. Мобильное приложение Toplyvo.UA Некоторые пользователи превратили реферальные ссылки в неплохой способ заработка и приводили в Toplyvo.UA по 2–3 тыс. новичков. Но команде это было только на руку. Через 24 месяца после запуска приложение вышло на самоокупаемость. Как популярность лишила нас главной сети заправок Но пока команда Toplyvo.UA радовалась новым пользователям, ОККО – самой крупной сети АЗС в Украине – сотрудничать с приложением стало невыгодно. Слишком много людей получили доступ к топливу по низкой цене. В 2019 году сеть покинула Toplyvo.UA, и команда ждала, что пользователи уйдут вслед за ней. Но этого не случилось: хотя талонов на ОККО больше не было, люди по-прежнему заправлялись через приложение. Только теперь массово скупали талоны других популярных АЗС – Shell и Glusco. Мобильное приложение Toplyvo.UA «Тогда нам очень повезло: с нами остались те сети, в которых пользователей устраивали и сервис, и качество топлива, – объясняет Баденко. – Поэтому кризиса не случилось». Более того, число пользователей продолжало расти и в приложении зарегистрировался миллионный пользователь. Присоединиться к Toplyvo.UA Если тебя копируют – значит, ты востребован Казалось, все проблемы позади, но вдруг Баденко заметил: у его приложения появились «клоны». Они тоже продавали талоны на топливо, а телефон их технической поддержки совпадал с номером в Toplyvo.UA. Создатели «клонов» позаимствовали не только идею, но и аутсорс-сотрудников. В Toplyvo.UA сразу же приняли меры: наняли программистов в штат – со своей командой риск утечки продукта намного ниже – и придумали, как обыграть тех, кто тоже захочет скопировать приложение. «Если нам подражают, значит, наша бизнес-модель востребована, – рассуждает Александр. – С такими «конкурентами» лучше не бороться, а дать возможность легально купить наш продукт». Баденко заключил сделку с международной инвестиционной компанией Rada Capital. Она получила право продавать франшизу приложения на правах white label («белая марка» – формат сотрудничества, когда одна компания производит продукт, а другая продает его под своим брендом. – Прим. ред.), а Toplyvo.UA – деньги на развитие приложения. «Теперь тот, кто захочет сделать похожее приложение, например локальную версию для своего региона, сможет сэкономить время и нервы, – объясняет Баденко. – У нас на разработку ушло почти полгода, а с готовым ПО запустить свой продукт можно за неделю». Присоединиться к Toplyvo.UA Наше преимущество – доверие клиентов Когда команда запускала Toplyvo.UA, «уберизация» только начиналась и мобильных приложений не было ни у кого, но к 2021 году ими обзавелись все. Чтобы выжить в новых условиях, в проекте решили провести несколько изменений: Расширить партнерскую сеть. За 2021-й команда планирует увеличить партнерскую сеть на тысячу АЗС. Сейчас в Toplyvo.UA можно купить топливо от Shell, Motto, Glusco, Chipo, Ovis и Sunoil – всего это 667 заправок по всей Украине. Усовершенствовать клиентскую поддержку. Если у вас что-то пошло не так: истек срок действия ранее купленных талонов, АЗС отказалась принимать оплату или заправщик не долил до отметки – оператору можно позвонить или написать в Viber, Telegram или Facebook. Он решит проблему или компенсирует убытки новым талоном на топливо. Предложить бизнесу новую IT-услугу. Команда Toplyvo.app может взять на себя разработку и автоматизацию внутренних процессов компаний, связанных с продажей и покупкой топлива. Добавить новые возможности. Теперь в приложении можно оплачивать дорожные сборы в Болгарии, Венгрии, Латвии, Литве, Молдове, Румынии, Словакии и Эстонии. А еще оформить полис ОСАГО. Мобильное приложение Toplyvo.UA Александр рассчитывает, что эти обновления помогут Toplyvo.UA дойти до 3 млн пользователей. «2021 год для многих станет решающим: он покажет, кто останется в сфере онлайн-продаж, а кто не выдержит конкуренции», – уверен он. Присоединиться к Toplyvo.UA