Анна Матвиенко

Мирослава Козачук – владелец и управляющий партнер компании Franchise Group и автор проекта «Первая школа франчайзинга». Она разработала более 130 франшиз и вывела на европейский рынок семь украинских компаний. Мирослава рассказала MC.today, как компании правильно подготовить и запустить франшизу. Мирослава Козачук Почему франчайзинг – это не просто Франчайзинг как лакомый кусок, который все хотят урвать, чтобы потом сказать: «Мы развиваемся по франшизе». Но многие не догадываются, какой огромный труд стоит за подготовкой к выходу на новые рынки. Чтобы работать по франчайзингу, нужно систематизировать все бизнес-процессы. А это полная финансовая отчетность, чтобы в любое время предоставить ее партнеру. Это готовность пусковой команды к тому, что она не будет заниматься внутренними операционными процессами, а будет ездить и запускать точки франчайзи. Это понимание того, что нужно расширять команду. И не потом, а уже. Запускать франчайзинг можно, если: Есть запросы от потенциальных франчайзи, которые хотят купить вашу бизнес-модель. Такие запросы появляются, когда бизнес зарабатывает и это замечают остальные. Например, идем по улице и видим очередь к «Перепічке» или «Франсуа». Сразу понятно, что это крутой бизнес. Инвесторам захочется такой купить, чтобы зарабатывать условные $ 2-3 тыс. в месяц. Есть амбиции стать национальным или международным брендом. Если хотите, чтобы компания развивалась и увеличивала оборот, но нет дополнительного ресурса, можно масштабироваться с помощью франчайзинга. Например, мы работаем с житомирским проектом кофеен Sharikava. У них около 20 собственных точек, в том числе в Виннице, Бердичеве и Киеве. Теперь собственники хотят выйти на всю Украину и за рубеж. Для масштабирования выбрали франчайзинг. Украинские бренды, которые работают по франшизе По нашим данным, сейчас в Украине по франшизе работает около 450 компаний. Первое место занимает сфера услуг. Салон красоты G.Bar работает в семи странах, 30 точек открыли в Украине. У STEM-школы Inventor, где детей обучают при помощи конструкторов Lego, насчитывается 35 филиалов, у «Новой Пошти» – около 2,5 тыс., а у службы доставки «Интайм» – до 1 тыс. Также хорошо развивается общепит. «Франсуа» и «Сімейна пекарня» открыли 350 заведений по Украине, Aroma Kava – больше 200, «Львівські круасани» – 75, FreshLine – 50, Salateira – 15. Стоимость франчайзинга зависит от его вида и от того, какой пакет поддержки предоставляет компания. Например, франшиза «Франсуа» стоит $ 6 тыс., а инвестиции стартуют от $ 20 тыс. Зарабатывают не на самой франшизе, а на сбыте выпечки, которую производят и поставляют. Франшиза G.Bar дороже: $20 тыс. вступительного взноса и $30-40 тыс. инвестиций в открытие салона. Это сервисный франчайзинг – один из самых дорогих в мире, потому что в стоимость входит весь опыт компании, ноу-хау, конфиденциальная информация, стандарты и процессы, которые франчайзер нарабатывал до этого. Вы решили запускать франчайзинг. Что вам нужно сделать? Для того, чтобы правильно масштабировать свой бизнес, нужно прежде всего создать дорожную карту развития. В ней нужно просчитать бюджет, затраты на развитие, спрогнозировать доходы от франшизы и оценить ее эффективность для компании. Кроме этого, нужно будет прописать франчайзинговый пакет, определить каналы продвижения, сформировать портрет идеального франчайзи. Как подготовиться к франчайзингу Подготовка к франчайзингу занимает от трех до шести месяцев. Что нужно сделать? Проанализируйте свою компанию как франшизу Сравните свою компанию с другими, которые уже работают по франшизе в этой нише. Для этого нужно зайти на разные сайты франшиз и изучить информацию о них. На что обращать внимание: цена вступительного взноса; что входит в пакет поддержки; чем они отличаются; как долго они на рынке; какое количество у них франчайзи. Это поможет сформировать свой ключевой продукт и выделить главную особенность. Например, недавно в Днепре открылась роботизированная кофейня. Здесь есть яркая отличительная черта, и такой проект легче масштабировать за рубеж – управлять роботами можно из центрального офиса. Наведите порядок в компании Проверьте, все ли работает по стандартам и зарегистрирована ли торговая марка. В работе с клиентами мы часто сталкиваемся с такой ситуацией: продали 10 франшиз, а торговую марку даже на регистрацию не подали. Интеллектуальная собственность (торговая марка, дизайн, вывеска) относится к франчайзингу. Если у вас этого нет, значит нечего передавать. Чтобы зарегистрировать торговую марку, нужны 5 тыс. грн и год-полтора времени. Далее рассчитайте финансовую модель вашей компании и франшизы – со вступительным взносом и всеми ключевыми показателями: денежный поток, отчет о прибылях и убытках, операционные расходы. Параллельно советую собрать юридический пакет документов: лицензионный договор на передачу торговой марки и договор о франчайзинге. Договор о франчайзинге в среднем составляет 40-60 страниц. Он защищает бизнес, репутацию и весь наработанный опыт. Также нужно составить franch book, то есть документ, который описывает структуру компании: открытие, концепцию, маркетинг, управление персоналом. Например, пособие по открытию включает в себя детальную информацию для запуска бизнеса: какую форму собственности регистрировать, сколько может быть ФОПов, сколько нужно персонала, какую рекламу запускаем, какое помещение выбираем. Можно прописать, что объекты должны находиться в лучших торговых центрах или в спальных районах. Важно, чтобы все это было написано простым языком и чтобы франчайзи четко понимал, за что отвечает он, а за что – франчайзер. Подготовьте презентацию, с которой будете осуществлять первый контакт со своим франчайзи. Когда компания объявляет о запуске франшизы, у нее появляется много запросов. А это огромное количество времени на общение со всеми. Поэтому лучше создать анкету, которую будут заполнять все потенциальные франчайзи. После – отсеивать тех, кто не подходит по ценностям. Например, вопрос о предпочтениях в еде покажет, готов ли человек открывать веганское кафе. Остальным отправляем презентацию. Презентация показывает особенности бизнеса: миссию, ценности, продукт, сколько нужно вложить, сколько можно заработать и так далее. Сформируйте пусковую команду – людей из вашей компании, которые будут заниматься исключительно франчайзингом. В прошлом году у нас компаний пять «прогорели» на том, что несерьезно к этому отнеслись. Они говорили, мол, да ладно, потом подготовим. А потом все так закрутилось, что не было времени этим заняться. В итоге некоторые бизнесы даже закрывались. Например, пару лет назад один вегетарианский ресторан, который был на пике популярности, запускал франшизу, но не собрал отдельную пусковую команду для этого. Открывались в Запорожье, Днепре и Харькове и отправили запускать точки ключевых людей своего бизнеса – шеф-повара, администраторов. Из-за этого их ресторан в Киеве не мог полноценно работать, позже его пришлось закрыть. Пусковая команда – это ключевые люди в бизнесе, которые понимают все процессы. Обычно это от двух до десяти человек. Например, для запуска «Франсуа» хватит команды из бариста, продавца, администратора и менеджера. Определитесь со стратегией: поймите, чего именно хотите от франчайзинга. Стратегия франчайзинга – документ, который объясняет географию, отношения франчайзи и их количество. Например, на Днепр мы можем представить франшизу одному человеку, который дальше сам будет открывать новые точки, или разным людям в разных районах. Это важно определить заранее, чтобы выработать подход. Когда в одном городе много разных франчайзи, они могут ругаться, конкурировать, устанавливать разные цены. Как выбирать франчайзи Франчайзи можно грубо поделить на два типа: Инвесторы – люди, которые вкладывают деньги, но не занимаются бизнесом, а нанимают управляющих. Таких в Украине около 20 %. Для них важно перспективное направление и финансовые показатели компании. Например, рентабельность не менее 27 % в направлении «общепит». Целевые франчайзи – люди, которые максимально должны подходить под проект. Например, франчайзи Salateira должен исповедовать здоровый образ жизни. Он не может быть алкоголиком и при этом хотеть купить ресторан правильного питания. Дальше франчайзер должен решить, готов ли он работать с кредитными деньгами. Если готов, то нужно понимать и риски – бизнес может стать залогом, если франчайзи не сможет вернуть долг. Много наших клиентов не работают с кредитными деньгами: считают, что большая ценность будет, если человек сам заработает на этот бизнес. Также важно понимать, что вы хотите видеть в франчайзи, а что – нет. Например, кофейня «Чашка» и вареничная «Балувана Галя» не работают по франшизе с людьми, которые уже имеют в этой сфере проекты. Это значит, что если раньше ты уже обжаривал кофе, то не купишь франшизу «Чашка». Владелец заведения Игорь Сухомлин считает, что человека сложно переучить на новые стандарты. Успешные кейсы франчайзинга – те, где партнеры слышат друг друга. Если франчайзи приходит и говорит: «У вас здесь фигня, но я знаю, как можно сделать лучше», это круто. А если мы продаем франшизу, не делимся опытом, а только спрашиваем, почему нам в конце месяца не платят роялти, – это провальный проект.

Анна Матвиенко

«Франсуа» стоит $6 тыс., G.Bar – $20 тыс. Как запустить бизнес по франшизе: 5 шагов

«Я аккаунт. Я не должна разбираться, чего хочет клиент». Темная сторона работы пиарщиков с клиентами