Дмитро Шульга

С начала войны миру понадобилось почти пол года, чтобы ощутить ее последствия. Они касаются каждой компании без исключения и называются рецессией. Нашим главным рынком всегда были Европа и США, где находились наши серверы. В первые месяцы войны мы перестроили работу команды, финализовали релокейт и сфокусировались на внутренней работе. С внешней стороны наша аудитория не изменилась и в дальнейшем продолжила пользоваться продуктом. Последние несколько месяцев страдают не только украинские бизнесы, но и мировая экономика. Многие компании сокращают затраты, и в первую очередь замораживают направления деятельности, ранее направленные на рост, ведь задача номер один сейчас – удержать то, что есть. Пострадал ли наш инструмент лидогенерации во время кризиса Наша компания GetProspect – это инструмент лидогенерации. С помощью нашего расширения в Google Chrome люди могут находить емейлы нужной им аудитории в больших размерах, просто используя LinkedIn. Из-за рецессии, которая только начинает набирать обороты в мире, на настоящий момент наш доход не увеличился – то есть количество платных подписок остается таким же, как было, то есть заработок фактически не падает. В то время, как крупные компании (Google , Microsoft, Meta) сокращают штат. Лайфхак, как проследить, нанимают ли конкуренты новых работников. В LinkedIn Sales Navigator есть функция отслеживания прироста работников компании. В этой версии можно смотреть, сколько специалистов наняли в разные периоды существования компаний. Пример, как можно проверить Meta: Если некоторые компании сейчас не сокращают людей, то очень часто задерживают поиск новых сотрудников. Так они пытаются оптимизировать затраты, продолжают делать то, что дает стабильный доход и отказываются от того (часто рискованного), что прибыль не приносит. Мы, к примеру, полностью отказались от подразделения продаж. Что такое Product-Led-Growth В мире SaaS-продуктов одним из главных трендов является Product-Led-Growth (далее – PLG, или «стратегия роста»). Это бизнес-модель, отличная от классической модели продаж. Часто продукт продает сейлс агент или отдел. Он состоит из специалистов, которые создают разные предложения, общаются с клиентами и пытаются закрыть большие контракты. Это имеет смысл, когда суммы контрактов велики и такие оплаты происходят по договоренностям. Также это более эффективно, когда решение о покупке принимается долго и несколькими людьми. Именно поэтому при таких оплатах менеджеры пытаются продать годовые контракты. В то время как PLG ориентирована на сам продукт и его характеристики. Именно эффективность и вирусность «продают» его самостоятельно, без привлечения дополнительных агентов или менеджеров. Мы попробовали обе бизнес-модели и пришли к выводу, что в нашем случае классическая модель не работает. Наш клиент не принимает решения на эмоциональном уровне: если человеку продукт нравится, и он получает результат, то покупает платную версию. Если результат не нравится, как бы красиво и талантливо сейлс не рисовал и не описывал его, человек не будет им пользоваться. Поэтому мы начали претворять в жизнь идею PLG – не продавать продукт очевидным путем, а делать его таким, чтобы люди хотели его купить. Важные факторы бизнес-модели Product-Led-Growth В первую очередь, нужно понимать свою целевую аудиторию и клиента: кто мой клиент? что ему нужно? И когда у вас есть описание этого человека, следует узнать, что для него важно. Например, в нашем случае важно discovery rate – то есть сколько емейлов и лидов они найдут и bounce rate Нашей задачей было создать эти параметры максимально классными. И именно тогда люди, озабоченные этими характеристиками, оценили и начали выбирать продукт. Именно поэтому важной частью стратегии роста является возможность пользования пробной версией бесплатно (так называемая freemium-модель). Она позволяет потенциальному клиенту оценить продукт независимо, с ограниченным временем использования или функциональностью. Вспомните себя: я уверен, вы тоже сначала хотите попробовать продукт перед покупкой, чтобы полагаться не на менеджера по продажам, а на собственный опыт. Таким образом потребности аудитории совпадают с тем, что мы предлагаем, и происходит product market fit – мы предоставляем и закрываем потребность. Один из важных пунктов при использовании модели PLG – присутствие там, где есть ваши пользователи. Так, если аудитория monobank посещает ТЦ, то логично, что оформить новую карту можно именно в торговых центрах города. В нашем случае была задача – создавать контент, вести блог и делиться экспертностью, а также быть видимыми и доступными в поисковых системах. Именно поэтому мы сейчас делаем большой упор на SEO-оптимизацию. Ведь наша аудитория ищет нас в Google. А дальше начинает запускаться механизм «огласки», ведь пользователям, довольным продуктом, интересно поделиться им с коллегами, тоже работающими в этой сфере. Протестировав эту теорию, мы поняли, что прямые продажи для нас не работают, нам нет смысла тратить на них деньги. Мы можем инвестировать время и силы в PLG и ощущать лучший эффект и планировать в долгосрочной перспективе. Выводы Естественно, бизнес-модель Product-Led-Growth не является панацеей и единственным решением для всех компаний. Но в период мировой рецессии и стремительного ограничения бюджетов IT-компаний это может быть хорошим решением. Классические продажи будут точно работать для многих компаний и дальше. Но нужно помнить: в период мирового кризиса люди будут выбирать только то, что им действительно ценно. А создает ли ваш продукт такую ценность – вопрос, над которым стоит подумать всем владельцам и менеджерам бизнесов сейчас.

Дмитро Шульга

Новый тренд в работе SaaS-продукта с зарубежными рынками: почему мы отказались от отдела продаж