Константин Черныш

Перед тем как открывать онлайн-бизнес, необходимо понимать объем рынка (спрос) на ваш продукт/услугу в онлайне. Как это сделать своими силами без услуг консалтинговых услуг? В статье пошаговый алгоритм действий. Интро К сожалению, уровень знаний об объеме рынка на старте запуска бизнеса у большинства владельцев очень малый, и это приводит к ошибкам, финансовым потерям и разочарованиям в бизнесе. Часто начинают старт работ с логотипа и разработки красивого сайта, но это неверный путь. Естественно, все очень заняты организационными процессами, а стратегией и бизнес-планированием озадачены меньше всего, хотя это фундамент для успешного старта (гарантировать ничего нельзя, но уровень подготовленности существенно повышает шансы на успех). Диджитал-стратегия – это не хайповая услуга «для галочки», это детальное исследование с четким планом действий для достижения поставленных целей бизнеса в онлайне. Она имеет разную структуру в зависимости от целей и задач нового или действующего бизнеса в онлайне, а также зависит от конкурентного положения и выбранной ниши. Она не панацея! При реализации диджитал-стратегии зачастую открываются новые инсайты, корректировки и проблемы, но без нее вы вообще рискуете прогореть на старте, да и вектор взять вообще не тот. Бытует ошибочное мнение, что стратегии и бизнес-планы нужны только крупным брендам и производителям, на самом деле они нужны любому бизнесу! Итак, у вас малый бизнес в онлайне, или вы только планируете его открыть. В 70% случаев вам подойдут эти базовые разделы, без глобальных креативов для Каннского фестиваля и заумных стратегий на 100 слайдов по выводу продукта на мировой рынок. Перед тем как за что-то браться, нужно понимать: объем рынка (спрос) в онлайне; портрет вашего покупателя; конкуренцию в нише; ваш продукт и его преимущества/недостатки. После ответа на эти вопросы, подкрепленные данными, мы уже будем думать: как стать лучше; какой план действий; какие инструменты и как их использовать для достижения целей. Либо понимаем, что данный товар/услуга не наш и ищем следующую идею для ее проверки. Мы напишем о бесплатных онлайн-инструментах для сбора минимального набора данных и информации для составления собственной диджитал-стратегии. Перед тем как принять решение идти в онлайн, необходимо изучить спрос на ваш продукт в онлайне! Поехали Для примера мы взяли начинающего предпринимателя, который нашел несколько репетиторов английского языка и решил открыть курсы английского по скайпу. Локально он находится в Киеве, ну услуга интерактивная, и он может предлагать ее за пределами города и даже страны. В этом и весь смысл его бизнес-идеи – возможность масштабирования по географии. Самый банальный и доступный способ изучения спроса на определенный продукт/услугу в юанете – Google Ads – рекламная платформа от Google. После легкой регистрации на сайте ads.google.com вам станет доступен огромный инструментарий для запуска рекламы вашего сайта, но у нас сейчас другая задача. Планировщик ключевых слов В разделе Keyword Planner выбираем географию: Украина (ведь мы можем по скайпу по всей Украине преподавать). Вводим наиболее подходящий запрос: «английский по скайпу». Здесь нужно немного потестировать и поиграть с подборкой ваших запросов в поиске Google, мы уже понимаем, что запрос «английский онлайн» – не совсем целевой, так как будет в поисковой выдаче Google много аудиовидеоматериалов и приложений. Получаем следующую информацию: в сентябре 2019 года по нашему и аналогичным запросам пользователи искали информацию в поиске Google 2730 раз. Небольшой спрос, но это уже самая горячая аудитория. Если будем искать «репетитор английского», то количество может увеличиться в разы, но это не совсем наша аудитория и она может чуть хуже идти по воронке продаж. Воронка продаж В данном случае можете разделить ваших потенциальных клиентов на 3–4 группы по желанию купить ваш товар/услугу. Например: Пользователи, которые уже ищут именно эту услугу (горячая аудитория, например: «курсы английского по скайпу»). Пользователи, которые ищут/интересуются подобной услугой (потенциальные покупатели, например: «курсы английского», «английский онлайн», «школа английского языка» – кстати, по таким запросам спрос в поиске превышает 60 тыс. запросов/месяц). Сейчас не нуждаются, но могут стать потенциальными покупателями (холодная аудитория) – самая большая и менее лояльная группа, они пока не пришли к осознанному решению изучения английского, но вскоре могут – смена работы, саморазвитие и так далее. Вопрос только в финансовом обеспечении на развитие себя (такую аудиторию лучше знакомить с нашими услугами на площадках и в соцсетях, в поиске они не ищут эту услугу). Вернемся к полученным данным. Давайте изучим наш целевой спрос в поиске в разрезе устройств, с которых осуществляли поиск: Статистика в разрезе устройств 55% – ПК; 40% – мобильные телефоны; 5% – планшеты. Эти данные говорят о важности мобильной версии сайта с удобной формой для заполнения заявки. Все логично, смартфоны в нашей жизни как часть тела, но почему-то до сих пор не все думают об адаптивных под мобильные устройства сайтах. Также мы можем посмотреть на спрос в разрезе городов Украины. Спрос в разрезе городов Киев составляет 33% – интересно, но второе и третье место заняли Житомир и Харьков – по 10%. А давайте представим, что вы не ограничиваетесь одной страной, а решили продавать свой курс еще и в Беларуси. Совсем малый спрос. Спрос в Беларуси А может, в Казахстане? Спрос больше, чем в Минске, по количеству сравним с Киевом. Спрос в Казахстане Итак, у нас есть данные по среднемесячному спросу на репетитора английского по скайпу. Давайте определим, есть ли сезонный фактор в данной нише? Для некоторых видов бизнеса сезонный фактор – одна из основ «живучести» бизнеса. Не будем ходить далеко, в данном инструменте есть статистика с помесячной разбивкой спроса за несколько лет. Сезонный спрос на услугу На отчетах видно, что высокий спрос в сентябре и январе – феврале. Но картина не очень контрастная, давайте проверим нашу гипотезу с помощью еще одного инструмента – Google Trends. Скорее данный инструмент нас запутал, чем помог. Тренды И мы решили взглянуть на картину немного выше – взяли запрос «курсы английского», чтобы понимать сезон в целом по «отрасли». Сезон и тренды Огромные скачки на нашей «кардиограмме отрасли» показали следующие периоды: последняя неделя августа – начало сентября, далее небольшой всплеск был в январе. Предполагаю, это связано с учебным годом. Вот мы и посмотрели спрос в онлайне на конкретный продукт/услугу. Этот способ подходит, если ваш продукт уже есть на рынке (не новый). Для новых продуктов необходимо работать с портретом целевой аудитории (в следующей статье), а инструментами для промо будут баннерная реклама, видеореклама и работа в соцсетях. Еще аналогичный способ отлично подходит для изучения спроса/популярности определенных ниш перед торговлей на маркетплейсах Amazon, eBay и так далее. Вы выбираете продукт, географию и смотрите на спрос и сезонные показатели. Да, конечно, есть еще отдельные инструменты по изучению популярности товаров и продавцов на маркетплейсах – но это не тема сегодняшней статьи. Если вы планируете работать на рынке СНГ, вам необходимо будет еще изучить спрос в поиске «Яндекса» – «Яндекс Директ». В следующей статье мы покажем, как определить свою целевую аудиторию и где ее искать.

Константин Черныш

Прежде чем открыть бизнес, узнайте, будет ли ваш продукт продаваться. Вот как это сделать самим, не тратя на агентства