Лисаковский Дмитрий

В этом гайде – пошаговый алгоритм привлечения клиентов, начиная от регистрации в социальной сети (да, многие еще даже не имеют аккаунтов или забросили их пять лет назад) до лайфхаков продаж в переписке. Мы сами начали привлекать клиентов через LinkedIn уже более пяти лет назад, когда задумались о работе на западных рынках. Сейчас же сейлз-команда LinkAdd – сервиса по автоматизированному привлечению клиентов через LinkedIn – полностью загружена лидами из LinkedIn. И наша зона роста – поиск крутых людей в команду, так как вопрос лидов больше не стоит. Мы столкнулись с новой проблемой – не получается ответить всем. На скрине видно рабочий кабинет одного из наших менеджеров, у которого накопилось более 2 тыс. входящих сообщений. В наших скриптах продаж даже появилась отработка нового возражения: – Если вы отвечали мне полгода, то как ужасно вы работаете. – Мы сервис по привлечению лидов и настолько завалены лидами, что просто не успеваем всем ответить. Можете обижаться на долгий ответ или устроить себе такой же челендж. О том, как сделать в вашем бизнесе так же, расскажем в этой статье. Disclaimer: LinkedIn – очень специфическая соцсеть, которая подходит не всем. Не ходите туда, если вы: торгуете b2c-продуктами типа говорящих хомяков; привыкли масштабировать трафик «в один клик» с помощью таргетированной рекламы; ищете быстрых и легких продаж. Готовим фундамент для работы Кажется, что об определении целевой аудитории и уникальном торговом предложении сейчас кричат из каждого утюга. Но на личных консультациях я очень часто сталкиваюсь с компаниями, которые понятия не имеют, чем на самом деле занимаются. «Мы помогаем клиентам говорить с их целевой аудиторией на одном языке» Так описало свою деятельность одно маркетинговое агентство, которое входил в топ-4 на рынке Украины. Ради интереса я скинул это описание своей команде и спросил, чем занимается компания. «Лингвисты!» – мгновенно ответили они. На всякий случай мы пройдемся по трем пунктам: определение вашей ниши; определение вашей целевой аудитории; как следствие: описание вашего офера. Это фундамент, на котором будет основываться вся дальнейшая работа. Ошибка на этом шаге сделает бессмысленными тысячи последующих шагов. Определение ниши Каждый из нас отлично знает свой продукт. Но давайте взглянем на него с позиции потенциального клиента. Сделать это довольно просто: задайте вопрос, зачем покупать этот продукт. Повторяйте этот вопрос, пока не докопаетесь до одной из базовых потребностей любого бизнеса: больше заработать или меньше потратить. Ни одна компания не задумывается о том, как «говорить на языке своей целевой аудитории». И пока ваш продукт не связан напрямую с деньгами в кассе – будет сложно продать его в принципе, не то что через холодные знакомства в LinkedIn. Например, ваш продукт – внедрение CRM-систем. Зачем это нужно? Вести учет лидов и клиентов. Зачем это нужно? Повышать конверсию в продажи и допродажи. Супер! Пойдите к своим старым клиентам и узнайте, насколько выросла их конверсия в продажи благодаря работе с вами. На 12%? Отлично. Значит, ваш продукт – повышение конверсии в продажу на 12% и более благодаря внедрению CRM-систем. Определение целевой аудитории Этот блок можно разделить на два: сегменты рынка, с которыми нам стоит работать; конкретные персоны в рамках этих сегментов, кому нужен наш продукт. Вам будет легче продавать, отталкиваясь от прошлого успешного опыта. Внедрили CRM-систему в розничной сети и получили крутой результат? Отлично, есть смысл в первую очередь предложить свой продукт другим розничным сетям, для которых ваш успешный опыт будет наиболее релевантным. И подумайте над тем, кто конкретно наиболее заинтересован в использовании вашего продукта и принимает решение о покупке. Наиболее распространенная ошибка среди русскоязычных клиентов LinkAdd – рассылка предложения собственникам бизнесов по ключевому слову Founder. В итоге несчастные основатели компаний получают тонны предложений в сутки и даже не открывают их. Гораздо эффективнее потратить полчаса времени и подумать, какие должности либо ключевые слова могут быть заинтересованы в покупке или рекомендации нас. Вернемся к примеру с внедрением CRM-систем. Если ваш кейс – это розничная сеть, то в первую очередь можете добавлять в друзья людей по ключевому слову retail. LinkedIn используют только C-Level, так что не бойтесь нарваться на кассира из «Ашана». В любом случае это будут либо основатели, либо руководители высокого уровня. Если вы не привязаны к какой-то сфере, можете работать по должностям. Например, во внедрении CRM-системы может быть заинтересован маркетинг-директор либо business development manager. Формулируем предложение Если вы хорошо поработали над предыдущими двумя шагами, то этот дастся очень легко. Сначала вы ответили на вопрос «Что продаем?», затем «Кому продаем?». Теперь просто совместите эти два пункта в одно предложение, можете усилить его стоимостью и сроками. Например: . Теперь можем переходить к тому, ради чего мы здесь собрались – LinkedIn. Тонкости регистрации и оформления продающего LinkedIn-профиля Скорее всего у вас уже есть один аккаунт LinkedIn. Для начала этого будет достаточно, но некоторые компании хотят сделать LinkedIn основным источником лидов. Так как у аккаунта есть лимиты на добавление в друзья и рассылки (в месяц можно отправить максимум 3 тыс. заявок, а иногда и сильно меньше), возникает необходимость регистрации большого количества аккаунтов. Мы сами используем в работе около 200 аккаунтов. Если вы решили масштабироваться и регистрируете большое количество аккаунтов, придерживайтесь следующих правил: Регистрируйте аккаунты на реальных людей. LinkedIn в любой момент может попросить подтверждение паспортных данных, и будет обидно, если вы потеряете аккаунт с лидами из-за этого. Используйте разные IP и устройства. Если вы зарегистрируете 10 аккаунтов со своего рабочего компьютера, LinkedIn может подумать, что вы занимаетесь спамом. Привяжите к аккаунтам номера телефона. Это необязательно, но ваш аккаунт будет выглядеть для LinkedIn более надежным, если вы добавите реальный телефон. Включите общедоступность. Так как мы планируем использовать аккаунты для привлечения клиентов, логично сделать информацию на них открытой. Это также позволит вам получать дополнительный трафик из поисковых систем. После того как аккаунт зарегистрирован, можно переходить к его оформлению. Мы собрали несколько рекомендаций, чтобы сделать профиль более продающим: Фото. Надеюсь, у вас к этому времени уже есть качественное фото в деловом стиле и с нейтральным фоном. В идеале с широкой американской улыбкой. Фото – это первое, что увидят люди при получении заявки от вас. Обложка. Хорошо, если она в принципе есть. Еще лучше – красиво вписать туда свой офер. Заголовок. Помните, мы с вами определяли наше торговое предложение? Впишите его сюда. Должность. Люди не любят общаться с продавцами, идеальный вариант – назвать себя «экспертом в...», «консультантом по...» и так далее. Контакты. Оставляйте поле пустым. Ничего, кроме спама, на вашу почту не придет. Не ждите, что потенциальный клиент сам найдет, сам напишет и сам купит. О себе, опыт работы, навыки, интересы. Главная ошибка, которую можно сделать в разделе «О себе» и других – написать о себе. Это никому не интересно. Лучше напишите, что собеседник получит от общения и работы с вами. Помните, что ваш профиль в LinkedIn – это ваш цифровой актив. Вложите в него свое время один раз и будете получать от него дивиденды на протяжении многих лет. И не забывайте обновлять его дополнительными данными о себе – кейсами, новыми статьями и так далее. Получение трафика из LinkedIn Мы с вами уже определили нашу целевую аудиторию. Это могут быть ключевые слова или должности, которые также можно дополнить регионом, если вы ограничены каким-либо рынком. Первое время после регистрации аккаунта вы не сможете добавлять в друзья целевую аудиторию – LinkedIn сначала предложит вам людей, похожих на вас: ваших коллег, бывших однокурсников и так далее. Мы в LinkAdd даже сделали ограничение – первые 10 дней после начала работы аккаунты добавляют не более 30 человек в день и только предложенной самим LinkedIn аудитории. Далее вы можете начать добавлять целевую аудиторию. Главная ценность LinkedIn именно в этой аудитории – это концентрат предпринимателей, менеджеров высшего ранга, политиков и известных личностей в одном месте. Все они есть и в других соцсетях, начиная Facebook и заканчивая TikTok, но там они растворены в сотнях миллионов других людей. Стратегии рассылки инвайтов в LinkedIn В зависимости от того, есть ли у вас отдел продаж и насколько серьезно вы готовы вовлекаться в привлечение клиентов через LinkedIn, есть три варианта рассылки инвайтов (инвайт – заявка в друзья): Пустые инвайты. Когда аудитория получает пустой инвайт – как правило, это вызывает некоторый интерес. Человек переходит на ваш профиль, пытается выяснить причину добавления в друзья и так далее. Такие инвайты принимают в среднем с конверсией 30% и далее вы можете начинать общаться с этими людьми. Таким образом к вам в воронку попадает наибольшее количество людей, но нужно потратить время на знакомство и выстраивание отношений с ними. Инвайты без явной продажи. В текст заявки можно добавить приветственное шаблонное сообщение без явной рекламы. Например, приветствие и короткую информацию о себе. Конверсия таких инвайтов существенно ниже, но позволяет отсеять только заинтересованных в общении конкретно с вами людей. Также, если в инвайте есть текст, у пользователей появляется кнопка «Пожаловаться», что повышает риск заморозки аккаунта. Инвайт с предложением. Если у вас нет менеджеров по продажам и вы не готовы тратить время на общение с лидами – можете сразу в заявке предложить свой продукт. Рано или поздно вы попадете на человека, которому прямо сейчас нужен ваш продукт и он уже готов оплачивать счет. Но не ждите, что таких будет много. Выстраивание долгосрочных отношений Аудитория LinkedIn очень лояльна к различным предложениям. Так сложилось, что сюда заходят не просто убить время и полайкать фотографии котиков. Когда человек открывает LinkedIn, он настроен искать здесь клиентов, партнеров, инвесторов или исполнителей. Наверное, ни одной другой социальной сети вы не получите столько же откликов на свое сообщение. Но многие русскоязычные пользователи злоупотребляют этим, рассылая через наш сервис банальный спам. Выглядит это подобным образом: Логично, что большинство получателей просто игнорирует подобные сообщения или, того больше, негативно на них реагируют. Будет гораздо эффективнее, если вы будете выстраивать с контактами долгосрочные деловые отношения, а не пытаться продать здесь и сейчас. Расположите к себе собеседника, узнайте, с какими проблемами он сталкивается в области ваших компетенций, выявите его потребности и боли. Да, на это требуется много времени, но опытные b2b-продавцы знают, что иногда цикл сделки может длиться месяцами или даже годами. Каждый такой контакт – это актив, который с каждым днем повышает капитализацию вашего бизнеса. Вот список простых рекомендаций, которые мы используем при общении с потенциальными клиентами. № 1. Персонализация. На протяжении всего общения старайтесь обращаться к собеседнику по имени и подмечать какие-то факты, которые актуальны только для него. № 2. Комплименты. Похвалите собеседника, его продукт или команду. Ваша экспертность в какой-либо области – не повод тыкать человека носом в его ошибки. № 3. Самопрезентация. Подчеркните свои особенности, которые могут быть полезны собеседнику и отстроят вас от конкурентов. № 4. Смысл разговора. Вместо типичных «Хочу вам предложить…» скажите: «Давайте обсудим, как … может быть полезна в вашем бизнесе». Ваша задача – убедиться в заинтересованности собеседника и апеллировать к его выгодам в дальнейшем. № 5. Вопросы. Наша задача – задавать правильные вопросы, чтобы узнать подробную информацию о текущем положении дел. Используйте для этого одну из популярных техник типа SPIN-Selling. № 6. Презентация продукта. Продумайте аргументы в пользу вашего продукта, которые релевантны собеседнику, и используйте их в процессе диалога.Так вы будете периодически подогревать интерес и подводить к продаже. № 7. Обработка возражений. Я считаю, что если вы столкнулись с возражением – значит, какой-то из предыдущих этапов воронки настроен плохо. Вместо обработки возражений постарайтесь изменить подход при общении со следующими контактами. Дальше дело только за вами и за вашими навыками делового общения.

Лисаковский Дмитрий

У нас накопилось столько потенциальных клиентов, что мы не успеваем всем отвечать: вот как правильно продавать в LinkedIn