Марина Ситник

Марина Ситник Продажа услуг имеет решающее значение для роста и расширения любого бизнеса, ведь именно за их счет он получает финансовые поступления как базовый ресурс для развития. В этой статье дадим пять рекомендаций, которые помогут повысить продажи услуг в 2023 году. Улучшите свою способность предоставлять услуги нестандартным способом Клиенты уже давно столкнулись с пресыщением стандартными предложениями, обращениями и призывами, на которые уже почти не реагируют. Важно указывать актуальные данные, а не должности клиента 3-х месячной давности. Или при обращении на украинском языке оставлять имя на английском, как на примерах внизу. Это все указывает на то, что клиент попал в список рассылок и с ним общаются не лично. Кроме того, самому продавцу важно уметь быть всесторонне развитой интересной личностью, чтобы вызвать желание у вашего собеседника начать и продолжать диалог. Есть ли магическая фраза или маркетинговый «крючок», который может выручить любого сейлза? Пожалуй, нет, ведь каждый уникален и имеет свои сильные стороны. Подумайте о том, чтобы добавить некий личный штрих, записывая видеообращение для клиентов. Это поможет укрепить связь и продемонстрирует ваше стремление обеспечить отличный сервис. Практикуйте Elevator pitch – краткий рассказ о себе за одну минуту. Для отработки этого умения я устраивала конкурс на лучшую презентацию среди членов сейлз-команды. При самопрезентации будет круто отметить не только количество ваших дипломов, но и то, от чего у вас горят глаза, рассказать нестандартные факты о себе. Также классно запоминаются истории о ваших ценностях и вызовах на жизненном пути. Представляя свои услуги нестандартным образом и используя сторителинг, вы сможете привлечь внимание потенциальных клиентов и повысить шансы на заключение сделки. Улучшите навыки ведения переговоров Ведение переговоров – самый приоритетный навык для любого, кто занимается продажами. Это то, что всегда можно улучшить. Один из курсов, который я рекомендую – «Никогда не идите на компромисс. Техника эффективных переговоров» бывшего переговорщика ФБР по захвату заложников Криса Восса. Этот курс дает ценное представление об искусстве ведения переговоров и содержит практические советы, которые вы сможете применить в реальных ситуациях, а именно – как побеждать в ежедневных переговорах, от торга по зарплате до укрепления личных отношений. Он также поможет овладеть навыками интерпретации языка тела, чтобы улучшить свою позицию во время любых переговоров. Прохождение этого курса было в плане карьерного развития моей команды по продажам. Понимая особенности поведения оппонента и используя приемы для нахождения общего языка с кем-либо, вы не только станете более уверенным собеседником, но и всегда сможете договориться о лучших условиях для себя в любой ситуации. Продумайте систему мотивации для отдела продаж Чтобы поддерживать мотивацию команды, необходимо создать систему, включающую как материальные, так и нематериальные стимулы. Не согласна с тем, что в продажах сейлз должен быть постоянно голодным и получать лишь бонусы без ставки. Однако, именно бонусы должны быть основной частью дохода в качестве вознаграждения за кропотливый труд. Если у вас в штате три и более человек на одинаковой позиции – рекомендую делать внутренние соревнования и выделять лучших. Нематериальные стимулы могут включать признание и похвалу за хорошо проделанную работу. Предоставляя стимулы, отвечающие индивидуальным предпочтениям и ценностям членов вашей команды, вы сможете поддерживать их мотивацию и вовлеченность, что очень важно для достижения стабильного успеха. Среди поощрений для моей команды я использовала розыгрыши за лучшие результаты – от билетов в кино или возможности посетить спа до обучения и поездок на конференции. Самое интересное, что признание крутых результатов на общих встречах и возможность быть примером для других как нематериальный стимул имели еще большее влияние и мотивацию для членов команды, чем материальные вознаграждения. Сосредоточьтесь на мониторинге драйверов Мониторинг KPI является стандартной практикой продаж. Но важно не упускать из виду основные движущие силы, влияющие на результаты именно сейчас. Вместо того, чтобы концентрироваться исключительно на KPI, уделите время определению ключевых факторов, влияющих на эффективность продаж. Одними из таких показателей, на которые следует обратить внимание, есть драйверы. Если KPI является результатом активности за прошедший период и прямо на него вы повлиять не сможете, то драйверы – это показатели, с помощью которых уже в первые дни месяца вы можете предсказать конечный результат месяца. Именно благодаря этому вы сможете отслеживать реализацию основных задач и при необходимости корректировать свою стратегию сразу, не дожидаясь окончания месяца. Они чаще всего не очевидны и трудно отцифровываются – однако результаты работы с ними того стоят. Организуйте обмен опытом и тренинги для личного развития Личное развитие необходимо для любого отдела продаж, а организация регулярных мероприятий и тренингов поможет членам команды развивать новые навыки и расти профессионально. Рассмотрите возможность организации обмена опытом и знаниями внутри команды. Тренинги должны охватывать не только работу с отрицаниями и отработкой скриптов, но и такие темы, как психология, креативность и навыки презентации – это крайне важно для успешных продаж. Инвестируя в личное развитие, вы сможете повысить моральный дух команды и стимулировать рост бизнеса. Обменивайтесь опытом и обсуждайте реальные кейсы со своими клиентами, генерируйте новые идеи и предложения для роста продаж на регулярной основе. В моем случае такие встречи организовывались раз в две недели под названием Sales Tuesday. На них обсуждались психологические аспекты продаж и интересно практиковались разные подходы и приемы для прокачки навыков коммуникаций. Особенно интересны по отзывам были встречи о: лайфхаках по настройке контакта и доверия; методикам самопрезентаций, особенностей восприятия информации, выработке навыков активного слушания, способы защиты от манипуляций, умения отстаивать свои границы, групповые коуч-сессии и так далее. Вместе с повышением экспертизы каждого члена команды вы можете одновременно объединить коллектив и создать теплую и доверительную атмосферу. Выводы В заключение следует отметить, что повышение продаж требует многостороннего подхода, направленного на несколько ключевых областей. Представляя услуги нестандартным образом, совершенствуя навыки ведения переговоров, внедряя систему мотивации, уделяя особое внимание контролю над выполнением драйверов и организовывая возможности для обучения и развития – вы сможете создать высокоэффективную команду продавцов, способствующую росту бизнеса. Также важно оставаться в курсе тенденций и изменений в отрасли. Так вы будете конкурентоспособными и продолжите добиваться успеха. Регулярный анализ работы вашего отдела продаж и оценка эффективности ваших стратегий должны быть по умолчанию. Именно тестирование новых гипотез поможет выявить среди множества инструментов и подходов те, которые работают на вас. А это всего 10%-15%. То есть из 10 идей скорее всего 8-9 провалятся, а одна может существенно ускорить рост вашего бизнеса. Помните, что продажа услуг – это в конечном счете построение отношений. Укрепляя связи с клиентами, вы можете создать постоянную базу, которая обеспечит бизнес. Неважно, презентуете ли вы услуги уникальным способом, ведете ли эффективные переговоры или стимулируете свою команду, главное – всегда концентрироваться на создании долгосрочных связей.

Марина Ситник

Устраивайте соревнования в команде и предсказывайте результат продаж уже в начале месяца. Как продавать в 2023 году