Оксана Басманова – автор контента на сайте

Галузеві форуми та ресурси переповнені обговореннями, як важко знайти програмістів. Я ж хочу звернути увагу, що пошук лідогенераторів теж непростий і відповідальний. Адже формування нового «холодного» доходу компанії починається саме з лідогенерації. Тобто рекрутинг лідогенераторів впливає на кількість і якість холодних продажів. Покрокова інструкція пошуку лідогенератора Створила її на прикладі сфери холодних продажів у IT-сфері. Пройдемося крок за кроком і з'ясуємо, що треба робити. Описати посаду Варто перелічити вимоги до кандидатів для оголошення про відкриту вакансію. А ще одразу розказати про обов'язки, які доведеться виконувати. Підготувати завдання для відбору У мене анкета, яку рекрутер дає на заповнення до співбесіди. А ще завдання, яке кандидати на співбесіді виконують без попередньої підготовки. Зустрітися з рекрутером Людина має вивчити документи з попередніх двох пунктів. Обов'язково їй треба розказати про психологічний портрет лідогенератора. Я, наприклад, шукаю аналітика-інтроверта. Також варто повідомити рекрутеру, з ким у команді працюватимуть майбутні лідогенератори. У мене був приклад пошуку лідогенератора для непростого директора із продажів. Тому до критеріїв пошуку додалась стресовитривалість. Відібрати резюме й анкети Йдеться про тих претендентів, кого варто запросити на співбесіду. При вивченні документів кандидатів намагаюсь зрозуміти, чи схожі їхні автори на інтровертів-аналітиків, яким сподобається монотонна «холодна» лідогенерація без усного спілкування з лідами. Я дивлюсь на їхній попередній досвід і відповіді на запитання анкети про приклади роботи. Запитання про монотонність або аналітичну роботу не є прямими. Та в ідеалі хотілося б найняти кандидатів, яким до вподоби, наприклад, проводити інтернет-дослідження, шукати інформацію, готувати звіти тощо. Якщо улюбленими обов’язками кандидата були робота на виставці, проведення заходів і спілкування, – це ознаки екстраверта, який не всидить на посаді лідогенератора. Звертаю також увагу на те, які вакансії розглядають кандидати. Бажана націленість на аналітичні професії, а не активне усне спілкування. Співбесіда Триває приблизно годину. Починаю її із практичного завдання на 20–30 хвилин. Дивлюсь на навички роботи з таблицями Excel. Хочу, щоб кандидат володів фільтрами, сортуванням, автоматичною заміною, форматуванням. Та в цілому ціную охайність даних у таблицях, бо із цим доведеться працювати щоденно. Щодо пошуку лідів на завданні – ставлю запитання, чому були обрані певні з них. Це перевірка ключових вимог до кандидатів щодо вміння шукати й аналізувати. Усне спілкування За результатами співбесіди запрошуємо на другий етап – знайомство з командою. Це модерована розмова про роботу та неробочі інтереси. Потрібна вона для визначення, чи підходять кандидати в колектив, адже результат залежить від порозуміння лідогенераторів і менеджерів з продажу. Знайомство – обов'язковий крок. Фінальне рішення приймається після нього, в ідеалі – одноголосно. Запитання для усної співбесіди. Частина перша Вони допомагають мені визначити, чи підходить наша вакансія кандидатам, а вони – нам. Нижче приведу перелік тих, що ставлю кандидатам. Ваші враження від завдання: цікаво чи нецікаво, важко чи просто? Практичне завдання є прикладом щоденних завдань, тому дуже важливо зрозуміти ставлення до такої роботи. Як ви зрозуміли основні обов'язки лідогенератора на нашій вакансії, як ви уявляєте типовий робочий день? Чим вас зацікавила вакансія? Що знаєте про нашу компанію? Залежно від цих перших відповідей я або підтверджую висловлення кандидатів, або коригую і кажу, що це монотонна аналітична робота без усного спілкування з лідами. Я це повторюю як мантру, бо часто в кандидатів інші очікування. Можливо, у якихось компаніях лідогенерація – це весело. Але в мене такого досвіду не було. Мене насторожують кандидати, які нічого не знають про компанію і вакансію, тому що така сама неуважність буде і до роботи. Як на мене, відкрити сайт потенційного роботодавця та перечитати опис вакансії перед співбесідою – це норма. Я також розповідаю про особливості продажів, про призначення дзвінків і передачу лідів менеджеру. Кандидати мають чітко знати, чого очікувати від роботи. Запитання для усної співбесіди. Частина друга Називаю цей блок «всидить – не всидить». Шукати лідогенератора варто на два з гаком роки. Цикл продаж у сегменті b2b досить довгий. Часті зміни лідгенів подовжать його і не будуть корисними компанії. Крім того, лідген за період менш як рік навряд побачить результат своєї роботи. Маю на увазі у вигляді свого клієнта в переліку клієнтів компанії. Це важливо для мотивації співробітників, які щодня стикаються з ігноруванням і негативними відповідями. Новий клієнт і прибуток компанії, що прийшов з пошуку на LinkedIn або розсилки, дуже мотивує шукати і писати далі попри все. Уточнюю приклади цікавої та нудної роботи з анкети, якщо не все зрозуміло в письмових відповідях. Цікавлюся прикладами монотонної роботи, яку доводилось виконувати, і ставленням до неї. Це питання навмисно не включаю в анкету, щоб отримати більш чесну усну відповідь. Як ви ставитесь до восьмигодинного робочого дня за комп’ютером? Доводилось так працювати? Наша вакансія не передбачає усного спілкування з потенційними клієнтами. Це для вас плюс чи мінус? Як довго вам буде цікавою лідогенерація в описаному форматі: робота з пошуком, таблицями, як під час практичного завдання? Насамкінець з'ясовую рівень усної англійської. Останнє – запитання кандидатів до нас. Хто проводить співбесіду і приймає рішення Якщо команда лідогенерації і продажів невелика, рішення прийматиме керівник команди одноосібно. І це нормально. Якщо штат чималий, бажано, щоб у першому турі були присутні два представники команди. Це допомагає визначитись, коли є сумніви щодо кандидатів. Ідеально, якщо менеджери із продажів самі проводять співбесіди лідогенераторів у свої команди або принаймні долучаються на етапі знайомства з командою і мають слово у виборі кандидатів. Це пов'язано з тим, що для максимально продуктивної роботи менеджери із продажів мають бути лідерами у своїх командах з лідогенераторами. Вони повинні бути авторитетами для них і взаємно підходити один одному на рівні «хімії».

No items found.