Вадим Роговский

До начала продаж и маркетинговых мероприятий компании следует ответить на вопрос «Что мы за стартап?». Вы можете ответить одним предложением, что у вас за проект? По моему опыту общения со стартаперами, на этом вопросе часто все заканчивается. Почему? Чаще всего основатели проектов не в состоянии сформулировать ответ. При этом они уже потратили энное количество лет и тысяч долларов на разработку. Часто основатель бизнеса говорит о том, что у него невероятный инновационный проект, который «и швец, и жнец, и на дуде игрец». Это означает, что нет фокусировки на одной бизнес-гипотезе, проект разрабатывается с целью угодить всем и вся, а еще тем и этим. Для стартапа это прямой путь к провалу. Первое, что видит и читает инвестор, – это аннотация Когда эксперты оценивают проекты, подаваемые в Ukrainian Startup Fund, эта информация предстает перед их глазами дважды: в «шапке» заявки с названием, входящим номером и датой подачи. А затем в уже в разделе «Стартап». В сущности, это самая важная информация. Здесь вы должны в максимально сжатой форме показать инвестиционную ценность проекта. Что хочет инвестор увидеть в вашем предложении? Пять простых вещей: Вы нашли большой рынок, где потребители совершают регулярные платежи. Они платят за удовлетворение потребности, на которую нацелен ваш продукт. Вы проанализировали конкурентов, причем не только прямых, но и косвенных, которые решают ту же проблему. Не оставили без внимания то, как обычно потребители закрывают эту потребность. Вы установили, что на целевом рынке действует один или несколько больших конкурентов, которых вы сможете заменить. Если больших конкурентов нет, то рынок неинтересен, вы на нем также не сможете вырасти. Вы нашли критическую ценность для потребителя, за которую он уже платит деньги конкурентам. Вы практически проверили свою бизнес-гипотезу и получили подтверждение того, что потребитель готов платить: – за названную ценность; – заявленную стоимость; – именно вам. Вы собрали полноценную команду, способную решать все вопросы проекта, преодолеть трудности роста и добиться успеха, который приведет к многократному росту стоимости компании. Как ответить на вопрос «Что делает ваш проект?» — это , который . Где: Бла-бла-бла — это то, «что мы такое» — знакомое, понятное и уже используемое. Тымц-тымц-тымц — это то, что делает это «знакомое» замечательным и отличающимся от других. Это критическая ценность для вашего потребителя, для получения которой он станет платить вам деньги. В качестве примера давайте рассмотрим аннотацию для инвестфонда некоего проекта xUber. Действие происходит в Нью-Йорке незадолго до того, как появился известный всем UBER. xUber — это сервис такси, в котором вызов авто осуществляется парой кликов в смартфоне, и машина приезжает в течение 5–10 минут. xUber решает проблемы: – долгий процесс вызова такси путем обзвона таксопарков; – долгая (40–60 минут) подача такси. Решение проблемы — онлайн-биржа пассажиров и водителей, желающих заработать, реализованная в виде мобильного приложения для смартфона. Поток доходов — % от стоимости поездки. Наш основной глобальный конкурент — это обычный способ вызова такси путем обзвона таксопарков. Наши потребительские сегменты: – Люди, желающие вызвать такси. Они готовы платить и уже платят за простую и быструю подачу авто. – Водители, желающие заработать извозом, готовы платить процент от заказа и уже платят за это различным call-центрам. Наш статус на сегодня: – Натуральные KPI. – Метрики AARRR (система метрик, которая помогает компаниям следить за конверсией пользователей). – Initial traction (начальная скорость, с которой бизнес-модель получает денежную оценку от своих клиентов). У нас полноценная команда с многолетним предпринимательским опытом в предыдущих стартап-проектах. Начинайте любой проект с моего упражнения и не приступайте к практической реализации, пока не сформулируете ответ, который вас полностью удовлетворит и «зажжет» на трудном и неблагодарном пути стартапера.

Вадим Роговский

Запускаете стартап? Это простое упражнение поможет понять, взлетит ли проект