Валерий Грабко – автор контента на сайте

C 2019 года PromoRepublic проводит мероприятия, на которых мы обсуждаем маркетинг-технологии украинских и зарубежных компаний. По следам пятой встречи SaaS Stock Local Kyiv делюсь советами спикеров и «пережитым опытом» нашей команды, как наладить коллаборацию между отделом продаж и маркетинга для b2b-сектора. Для начала проведем небольшой анализ Выберите, какие из нижеперечисленных пунктов реализованы в вашей компании. В отделе продаж есть sales playbook (набор инструкций и информация о клиентах, конкурентах, продукте). Проводятся тренинги для продавцов. Налажен постоянный обмен информацией о потребностях клиентов. Совместно анализируются тенденции рынка, конкуренты и целевые аудитории. Продавцы «доставляют обратную связь» внутрь компании. Если ответов «нет» больше, чем «да», вероятно, вы сталкиваетесь с ситуациями, когда маркетинг генерирует лиды, а отдел продаж не конвертирует потенциальных клиентов в покупателей. Или когда продуктовая команда недополучает обратную связь от клиентов, а маркетологи ошибочно расставляют приоритеты при выборе маркетинговых активностей и так далее. Как объединить усилия отделов Рекомендую использовать smarketing (общая работа продавцов и маркетологов). В PromoRepublic мы называем такую коллаборацию «без швов». Для американского рынка технологически сильного продукта недостаточно. Без правильной упаковки и построения отношений было бы сложно привлечь наших нынешних клиентов: глобальную туристическую компанию Expedia Cruises из списка Fortune 500 и компанию Curves – №1 среди франшиз женских фитнес-клубов. Например, Дария Иванова, наш продакт маркетинг-менеджер корпоративного направления, управляет такими кросс-функциональными процессами: Маркетинг-менеджер и CSM (Customer Satisfaction Measurement, анализ удовлетворенности клиента. – Прим. ред.) создают истории успеха клиентов, которые потом используют менеджеры по продажам. На основании обратной связи продавцов и продуктовых исследований маркетологи готовят материалы (презентации, листовки и так далее) для продавцов. Маркетологи и менеджеры по продажам тестируют различные сообщения и ценностные предложения для упаковки продукта. Маркетологи работают с продажниками при анализе воронки продаж для увеличения конверсии. При «длинных продажах» в b2b маркетинг- и сейлз-команды совместно планируют маркетинговые активности (круглый стол, вебинар, привлечение лидера мнений, являющегося потенциальным клиентом) для планомерного перевода лида в статус клиента. SaaStock Local Kyiv 5.0 Что еще можно сделать Кроме smarketing обратите внимание на Account Based Marketing (ABM). Эти бизнес-подходы помогают создавать персонализированные предложения для конкретной индустрии. В результате получаем единые маркетинг- и сейлз-инициативы, направленные на конкретные интересующие нас аккаунты. Например, когда мы проводим виртуальный круглый стол, приглашаем спикеров извне. Эти же спикеры одновременно являются потенциальными клиентами. Мероприятие дает возможность маркетинг-директорам из разных компаний поделиться опытом и прокачать свой личный бренд, при этом ивент способствует знакомству с командой и продуктом PromoRepublic. Такой подход помог закрыть нам десяток сделок. Когда наступает фаза «здорового напряжения» между сейлз и маркетингом, специально выделенная роль operations manager помогает зафиксировать единое понимание MQL (потенциальный клиент) и SQL (лид, нуждающийся в общении с сейлз-менеджером), объективно анализировать конверсию и другие метрики. И главное, направить усилия команд на общий результат – продажи.

No items found.