logo
02 Jul 2021

Работаем с компаниями из списка Fortune 500. Какой подход помогает нам лучше продавать и закрывать крупные сделки

Валерий Грабко BLOG

Сооснователь и операционный директор PromoRepublic

C 2019 года PromoRepublic проводит мероприятия, на которых мы обсуждаем маркетинг-технологии украинских и зарубежных компаний. По следам пятой встречи SaaS Stock Local Kyiv делюсь советами спикеров и «пережитым опытом» нашей команды, как наладить коллаборацию между отделом продаж и маркетинга для b2b-сектора.

Для начала проведем небольшой анализ

Выберите, какие из нижеперечисленных пунктов реализованы в вашей компании. 

  • В отделе продаж есть sales playbook (набор инструкций и информация о клиентах, конкурентах, продукте).
  • Проводятся тренинги для продавцов.
  • Налажен постоянный обмен информацией о потребностях клиентов.
  • Совместно анализируются тенденции рынка, конкуренты и целевые аудитории.
  • Продавцы «доставляют обратную связь» внутрь компании.

Если ответов «нет» больше, чем «да», вероятно, вы сталкиваетесь с ситуациями, когда маркетинг генерирует лиды, а отдел продаж не конвертирует потенциальных клиентов в покупателей. Или когда продуктовая команда недополучает обратную связь от клиентов, а маркетологи ошибочно расставляют приоритеты при выборе маркетинговых активностей и так далее. 

Как объединить усилия отделов

Рекомендую использовать smarketing (общая работа продавцов и маркетологов). В PromoRepublic мы называем такую коллаборацию «без швов».

Для американского рынка технологически сильного продукта недостаточно. Без правильной упаковки и построения отношений было бы сложно привлечь наших нынешних клиентов: глобальную туристическую компанию Expedia Cruises из списка Fortune 500 и компанию Curves №1 среди франшиз женских фитнес-клубов.

Например, Дария Иванова, наш продакт маркетинг-менеджер корпоративного направления, управляет такими кросс-функциональными процессами:

  • Маркетинг-менеджер и CSM (Customer Satisfaction Measurement, анализ удовлетворенности клиента. – Прим. ред.создают истории успеха клиентов, которые потом используют менеджеры по продажам.
  • На основании обратной связи продавцов и продуктовых исследований маркетологи готовят материалы (презентации, листовки и так далее) для продавцов.
  • Маркетологи и менеджеры по продажам тестируют различные сообщения и ценностные предложения для упаковки продукта.
  • Маркетологи работают с продажниками при анализе воронки продаж для увеличения конверсии.
  • При «длинных продажах» в b2b маркетинг- и сейлз-команды совместно планируют маркетинговые активности (круглый стол, вебинар, привлечение лидера мнений, являющегося потенциальным клиентом) для планомерного перевода лида в статус клиента.

SaaStock Local Kyiv 5.0

Что еще можно сделать

Кроме smarketing обратите внимание на Account Based Marketing (ABM). Эти бизнес-подходы помогают создавать персонализированные предложения для конкретной индустрии. В результате получаем единые маркетинг- и сейлз-инициативы, направленные на конкретные интересующие нас аккаунты.

Например, когда мы проводим виртуальный круглый стол, приглашаем спикеров извне. Эти же спикеры одновременно являются потенциальными клиентами. Мероприятие дает возможность маркетинг-директорам из разных компаний поделиться опытом и прокачать свой личный бренд, при этом ивент способствует знакомству с командой и продуктом PromoRepublic. Такой подход помог закрыть нам десяток сделок.

Когда наступает фаза «здорового напряжения» между сейлз и маркетингом, специально выделенная роль operations manager помогает зафиксировать единое понимание MQL (потенциальный клиент) и SQL (лид, нуждающийся в общении с сейлз-менеджером), объективно анализировать конверсию и другие метрики. И главное, направить усилия команд на общий результат – продажи.

Этот материал – не редакционный, это – личное мнение его автора. Редакция может не разделять это мнение.

Вакансии

Разместить вакансиюЕще 15 вакансий

Вдохновляющие компании

iLogos Game Studios

Наши игры уже скачала седьмая часть жителей планеты. Чтобы увеличить эту цифру, мы ищем новых специалистов

3 вакансии
Stand out as a global creator

Продуктами iDeals пользуются 100 тыс. компаний.
Команда работает из 11 стран по всему миру
Отправить резюме

Вакансии компаний

РАЗМЕСТИТЬ ВАКАНСИЮ
ЗА 1600 ГРН

Middle SEO Specialist в Promodo

Promodo, Харьков
Вилка ЗП от 800$

Middle E-mail маркетолог в Promodo

Promodo, Харьков
Вилка ЗП от 800$

Юрист

LEV Development, Киев
від 23 000 грн

ЕЩЕ 12 ВАКАНСИЙ

Спецпроект

Вдохновляющие компании-работодатели

Alfa
«БИОСФЕРА»

Ваша жалоба отправлена модератору

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: