Юрий Педерий

Мы начали работу над стартапом три года назад. За это время разработали полностью функционирующий прототип собственного БПЛА (беспилотного летательного аппарата — прим. ред.), успешно применили его в Украине, США, Канаде и запустили серийное производство. В первую очередь мы используем его в агросекторе. Откуда взялась идея стартапа Я вырос в семье авиаторов. Мой отец посвятил свою жизнь авиастроению и работал в КБ Антонова, а когда ушел на пенсию, начал заниматься конструированием дронов. Именно от него я перенял тягу к небу, окончил НАУ и прекрасно разбирался в этой теме. Беспилотники годами оставались моим хобби, которое не имело отношения к бизнесу. Но в 2017 году произошел случай, который все изменил. Во время очередного полета для распыления пестицидов разбился самолет Ан-2 (он же знаменитый «Кукурузник»). Пилот задел стойкой шасси линию электропередач. Далеко не первый случай в наших краях. Авария оказалась фатальной для пилота. Тем не менее я мог просто проигнорировать это, если бы не одно «но». Пилот был моим другом. После этого инцидента я понял, для чего нужны беспилотники, ушел с предыдущего места работы в Microsoft и основал стартап, цель которого — обезопасить пилотов в этом рутинном и опасном деле применения авиации на полях. Как построить беспилотник Построить БПЛА — дело нетривиальное. Когда мы говорим о дронах, большинство людей представляют себе миниатюрные коптеры. Но наш случай другой, ведь мы строим аппараты, которые в разы превосходят их в размерах и чем-то напоминают скорее одноместные самолеты. Этому есть причины. Наш дрон должен нести на себе значительный вес полезной нагрузки для сельскохозяйственных работ и быть достаточно мощным и выносливым, чтобы облетать большое количество гектаров. И тут появляются нюансы. Путь дрона начинается с разработки технической документации, а затем можно строить прототип. Чтобы это сделать, вам в первую очередь понадобятся специалисты, которые не значатся в Красной книге только потому, что туда не заносят людей. Наша команда насчитывала пять человек, включая меня. Ими стали авиаконструктор, радиоэлектронщик, оператор и программист. Найти таких людей, за исключением, пожалуй, программистов, на сайтах вроде rabota.ua или work.ua часто оказывается просто невозможно. Каналами поиска стали знакомства с коллегами отца и личные рекомендации из тусовки авиамоделистов. Половина из них находилась в других областях, поэтому пришлось прочесывать буквально половину страны. По своему опыту могу с уверенностью сказать, что в стартапе самое сложное — найти команду, которая, во-первых, знает свое дело, а во-вторых, не боится рисковать. Команда Теперь, когда есть команда, вы готовы начинать работу. На что похож процесс? Все начинается с традиционного технического задания: что должен делать этот аппарат, сколько полезной нагрузки несет, как и где летает. Вроде понятно. Но после этого наступают очень интересные расчеты и чертежи: какая должна быть схема, площадь крыла и хвостового оперения, длина элеронов и закрылков, силовая установка, подъемная сила, сервоприводы, прочностные характеристики, аэродинамика, профиль и хорда крыла, подготовка цифровой модели, макеты и много чего другого. Выдохнули. А теперь, когда бумажная работа завершена, делаем закупки всего нужного и начинаем непосредственно сборку. На этом этапе привлечение внешних подрядчиков неизбежно. Вам все еще нужны токарно-фрезерные и сварочные работы, формовка и покраска. Параллельно с ними команда продолжала собственноручно выполнять слесарные работы, сбор силовой установки, настройку автопилота, наземные настройки, испытания, интеграцию радиоэлектроники и проводки, чья общая длина составляет более 300 метров для одной единицы техники. Тем не менее мы смогли организовать и контролировать весь этот комплексный процесс всего-навсего впятером. Наш цех и работа над первым прототипом И вот железная птица готова к полету! Она может полететь, а может и нет. Это как повезет. Если не полетит, повторяете весь этот круг заново. Наш прототип увенчался успехом, так был рожден DR-60 Discovery. От технического задания и до первого взлета ушло девять месяцев и 200 тысяч долларов, которые я накапливал последние 15 лет. Первый клиент и продажи Обработка полей с помощью БПЛА — современное решение. Это дешевле, быстрее и эффективнее, нежели традиционное использование наземных средств. Доказано, что правильная обработка растений − это 50% успешного урожая. А теперь представьте, что у вас тысячи гектаров земли, с каждым из них надо что-то делать. Тут выбор невелик: или спецтехника вроде тракторов, или ручной труд. И то и другое и близко не может похвастать возможностями, которые предоставляет авиация. Для живого пилота такой полет таит в себе опасности, потому что приходится нестись с высокой скоростью в пяти-десяти метрах над землей, что не оставляет места для маневра. Это очень рискованно, ведь пилоты часто проводят за штурвалом весь день. И далеко не все из них молоды. Вот так выглядит полет в пяти метрах над землей. А теперь представьте на его месте «Кукурузник». Когда прототип был готов и протестирован, мы подались в акселератор МХП, который набирал стартапы из сферы агро. Из более чем двухсот заявок они выбрали десять проектов, в числе которых оказались и мы. Акселерация длилась четыре месяца, за которые мы узнали много нового, получили обратную связь и рекомендации, что можно улучшить. Но отдельно упомянем медийное покрытие. Об участниках и о нас в частности печатали и говорили из каждого утюга, что в итоге позволило выйти на первого клиента. Вернее, он сам на нас вышел. Им оказался фермер из Канады, который как раз был в поиске инструментов для оптимизации обработки полей. Он заказал один дрон, с которым мы улетели к нему в Канаду для демонстрации и обучения операторов. Ему так понравилось, что он решил заказать еще один, а вдобавок вложиться в бизнес. И стал моим первым партнером. Итоговая сумма сделки с учетом дронов составила около полумиллиона долларов. А вот так мы загружали на экспорт первую продажу Несмотря на огромную сумму, ее едва хватило для покрытия всех расходов. А прибыли еще не было. Но это стало хорошим началом, которое нас воодушевило. Следующим шагом была поездка в прошлом году на выставку агротехнологий в Штаты, Вегас, где мы получили заказ на еще два аппарата. Молва о чудо-технике распространялась все дальше, и мы стали получать все больше звонков от заинтересовавшихся. Но здесь случился коронавирус, который внес смуту почти во все наши контракты. Мир встал на паузу, а денежная подушка из моих сбережений, на которые мы делали все, включая зарплаты, к тому времени таяла и уже приближалась к красной линии. А все из-за капиталоемкости техники, каждая единица которой представляла собой плод ручной работы, на это затрачивались все доступные ресурсы. Сюда стоит прибавить расходы на обслуживание и ремонт. Выходом был перевод производства на серийные рельсы, что резко удешевляет и ускоряет процесс, но на это надо еще больше денег. И тут на помощь пришли украинские фермеры и грант от Украинского фонда стартапов. Выставка в Вегасе В конце концов молва добралась и до родных полей. Интересная деталь: у нас агросектор предпочитает заказывать обработку дронами как услугу, тогда как за границей их именно покупают для своего собственного использования. Изначально мы планировали работать именно на продажу и не вылезали из цеха, но просьбы приехать, запустить и распылить застали нас врасплох. Тем не менее это раскрыло новые перспективы и не менее новый источник дохода. Работа в полях А уже в феврале текущего года мы получили грант на $50 тыс. от Украинского фонда стартапов, который в итоге и помог нам осуществить переход на серийное производство БПЛА, что планируется до конца года. Вручали лично Президент, тогда еще премьер-министр Гончарук и директор Фонда Павел Карташов, что втройне приятно. В заключение Чтобы выйти в прибыль, нам понадобилось 24 месяца. А уже сегодня наши дроны летают над землями Канады, Штатов и Украины. Количество аппаратов в авиапарке выросло с 2017 года в девять раз и уже не ограничивается одиноким прототипом. Технические сложности ушли в прошлое, а их место заняли вопросы организационного и бизнес-характера (масштабирование команды, формирование партнерского канала продаж, сертификация). Здесь нам все еще нужна помощь квалифицированных специалистов, которых мы всегда рады видеть в нашей команде. Мы готовимся применить БПЛА не только в сфере агросектора, но и в логистике и энергетике. Так что планы грандиозные. А мне лишь остается пожелать читателям чистого неба над головой и почаще откладывать сбережения.

Юрий Педерий

Наши дроны летают над Канадой, США и Украиной: как мы спасаем пилотов от гибели и строим бизнес