История Crello, который растет на 100% в год, но все еще остается стартапом

Одна девушка работала на крупных круизных лайнерах в Майами. На огромных кораблях, больше напоминающих небольшой город, она путешествовала по миру, строила карьеру и хорошо зарабатывала себе на жизнь.

В 2020 году все поменялось – с началом пандемии все лайнеры остановились, круизы сначала поставили на паузу, а потом и вовсе отменили. Девушка осталась без работы, вскоре уволили и ее парня.

Пара не отчаялась – они решили с нуля развивать собственный проект – SPA-салон на Коста-Рике. Больших денег на запуск не было, поэтому экономили буквально на всем. Не по карману начинающим предпринимателям был и дизайнер. Они стали пытаться сделать логотип сами, тогда парень случайно и наткнулся на одно приложение. В нем можно было сделать очень красивые и стильные логотипы – буквально за полчаса накидали четыре варианта и стартанули. Сейчас их салон развивается и приносит доход.

Приложение, в котором предприниматели создали логотипы, называется Crel­lo. Это конструктор дизайнов, в котором можно создавать плакаты, анимированные сообщения, рекламные баннеры, видео, сторис и другую графику из сотен тысяч готовых элементов и шаблонов. Сейчас Crel­lo доступен на 16 языках и привлекает по 300 тыс. новых пользователей в месяц.

Сервис вырос из фотобанка Deposit­pho­tos. Редакция МС.today поговорила с основателем Дмитрием Сергеевым и узнала, как родился этот графический онлайн-редактор и почему Дмитрий недоволен 100%-ми темпами роста продукта.

---

На что в Depositphotos придумали выделять по $50 тыс. в месяц

История Crel­lo началась с успеха Deposit­pho­tos. Наш фотобанк появился в 2009 году, занял лидирующие позиции на мировом рынке и разросся до 500 сотрудников (редакция рассказывала эту историю раньше. – Прим.ред.).

Как создательница главного конкурента вдохновила авторов Crello

Тогда и появилась идея создания Crel­lo. Ее принес Вадим Нехай, который сейчас работает СЕО группы компаний Deposit­pho­tos. Он был на какой-то выставке в США и впечатлился выступлением Мелани Перкинс, девушки, которая сделала онлайн-сервис для решения дизайнерских задач Can­va.

Нехай вернулся в Киев, рассказал об этом мне. Мы вдруг поняли, что онлайновый графический редактор гармонично дополнит Deposit­pho­tos и, если он выстрелит, будет толкать рынок фотобанков и даже перезапустит его.

Я сказал: «Давай попробуем сделать это!» Мы поручили вести этот проект маркетологу Люде Небожак и тем самым девяти программистам-экспериментаторам. Мы даже почти сразу выбрали имя для стартапа – провели конкурс среди сотрудников Deposit­pho­tos с денежным призом. Они набросали кучу вариантов, общим решением победило короткое и понятное слово.

Так в сентябре 2016 года появился Crel­lo.

Как нужный и актуальный продукт взлетел без рекламы

На старте у нас было все супер. Программисты без проблем разработали техническую часть первой версии, а еще мы нашли конкурентные отличия от Can­va, которая тогда уже быстро росла и уверенно становилась лидером рынка.

У них не было анимации вообще, а мы сделали на нее ставку и работали над этим разделом особенно хорошо. Экспериментальных $50 тыс. в месяц уже на все хватало, мы расширили команду до 20 человек.

Первая версия Crel­lo появилась через несколько месяцев. Это был простой графический редактор с сотней очень качественных анимированных дизайн-шаблонов.

Люда выставила ее в онлайн с бесплатным доступом. Популярность продукта росла как на дрожжах, хотя мы почти ничего не тратили на раскрутку – только сделали рекламную рассылку по миллионной базе клиентов Deposit­pho­tos и пару раз разместили презентации на площадке Prod­uct Hunt, где выиграли призовые места.

Стартовый успех Crel­lo еще раз показал, что самая выигрышная стратегия – это сделать нормальный, рабочий, актуально нужный продукт. В этом случае минимальная пиар-активность привлечет много пользователей. И наоборот, тратить деньги на рекламу бесполезно, если продукт – дрова.

Почему главное преимущество Crello перед конкурентами вдруг перестало работать

Через полгода после запуска мы решили, что легко соберем миллион пользователей. Нам нужно было выходить за рамки бюджета в $50 тыс. и создавать новую, более мощную версию Crel­lo. Мы согласовали новый бюджет и продолжили работать.

В 2019 году мнения по поводу дальнейшего развития редактора в команде разделились. Люда хотела продолжать двигаться в узком сегменте и конкурировать с Can­va крутой анимацией. Мне же казалось, что с объемами финансирования Can­va она очень быстро нас догонит – у них оценка в $15 млрд и миллионные инвестиции. Я был уверен, что нужно предложить пользователям всю линейку продуктов, которые есть у них. И если мы сделаем все так же хорошо, то в каких-то сегментах сможем превзойти ее за счет лучшей синергии с огромным фотобанком Deposit­pho­tos.

Мы с командой решили идти по пути, который предложил я. Люда Небожак ушла из проекта, но мы очень благодарны ей за все и остались в отличных отношениях. Дальше продукт стал развивать Игорь Калюжный – СРО Deposit­pho­tos и сотрудник номер два в нашей компании. 

Мы стали работать над развитием сразу всех функций редактора – очень быстро улучшили систему поиска, чтобы шаблоны подбирались мгновенно, соединили базы с фотобанком Deposit­pho­tos, сделали серьезную систему подсказок на базе нейронных сетей, добавили музыку и видео.

Почему Crello популярен на рынке Бразилии, хотя компания стремится в США

Проект стал глобальным, сейчас наш редактор поддерживает 16 языков. В приоритете, как и у многих других стартапов, США и Европа. Но пока что, как ни странно, один из самых развитых рынков Crel­lo – Бразилия.

Получилось это вот почему. Под каждый рынок мы делаем свои шаблоны – в разных странах важны разные символы, празднуют разные праздники. Например, во время карнавала в Бразилии актуальны маски и яркие фигурки в костюмах, но они никому не интересны в тот же момент в США или Италии. Зато на День благодарения в США будут нужны совсем другие символы.

Нам удалось угадать вкусы людей в Бразилии, иногда я сам смотрю на то, что они создают в Crel­lo, и поражаюсь, насколько же это круто. За счет этого эта страна обеспечила лучший прирост пользователей.

Все эти дизайны, анимации, картинки мы наполняем по-разному. Частично делаем внутри команды, частично заказываем у других студий, еще какую-то часть делают сами пользователи – у редактора есть такой функционал.

Каким клиентам Crello помогает строить бизнес

Меня и всю команду очень вдохновляет обратная связь от пользователей. Многим Crel­lo помогает создать и развивать бизнес. Один из наших клиентов работал в Ernst & Young UX-архитектором, но хотел открыть собственный бизнес – обучение и курсы для начинающих UX-дизайнеров. Для этого начал строить личный бренд в LinkedIn – сначала делал все креативы для вебинаров и рекламы в профессиональных программах, но понял, что загибается. Он тратил много времени на визуал и не успевал наполнять сами курсы. Поэтому перешел на Crel­lo, чтобы не тратить время и при этом выглядеть профессионально.

Через год этот парень ушел из E&Y и уже полтора года работает на собственном проекте. Он до сих пор активно использует Crel­lo.

Еще один крутой пример – большой туроператор Kom­pas Trav­el, у них 19 компаний в Украине, Казахстане и Европе. Их маркетологи очень хотели сменить странные картинки, которыми рекламировали туры в Египет и Турцию. Они купили лицензии Crel­lo и даже попросили нашу команду провести для их туроператоров небольшой тренинг, как создавать красивые креативы.

Первые результаты уже есть – продажи через соцсети повысились.

Почему большой успех все равно не приносит Crello достаточно денег

На второй год после запуска мы решили монетизировать продукт. Первой версией была типичная премиум-модель – то есть пользователь мог работать с частью функционала бесплатно, но какие-то сегменты были для него закрыты, за них надо было заплатить.

Это не сработало – люди работали на площадке месяцами, но не платили.

Следующий вариант, который мы тестировали, – это определенное количество бесплатных проектов. Все шаблоны и анимации были открыты, пользователь мог брать все, но бесплатно сделать только четыре картинки. За все остальные уже просили деньги. Нам казалось, что пользователь привыкнет к Crel­lo и начнет платить, и поначалу это даже сработало – мы получили гигантский всплеск пользовательского интереса.

Но только поначалу: люди пробовали, но на пятом скачивании, когда интерфейс полностью закрывался, многие уходили. Поэтому эта модель тоже не сработала.

Сейчас мы, конечно же, зарабатываем на Crel­lo. Это окупает затраты примерно наполовину. Рабочей модели монетизации, которая бы стабильно приносила деньги, но не отпугивала клиентов в долгосрочной перспективе, мы пока не нашли.

У нас суперкрутой и классный продукт, но мы никак не можем донести это до широкой аудитории, потому что люди отказываются смотреть его за деньги. 

Crello растет на 100% в год, но все еще остается стартапом

Все эти годы сервис не привлекал внешних инвестиций – все деньги мы «достаем» из Deposit­pho­tos, счет перевалил за десяток миллионов. С текущей юнит-экономикой (отношение прибыли, которую принесет клиент за все время, к стоимости привлечения этого клиента. – Прим. ред.) Crel­lo можно оценить в $30 млн, и я не хочу пока даже думать о внешних инвестициях – в Украине нам могут предложить разве что $10 млн за 30%, а такие суммы мы можем влить в проект и сами. Когда мы получим цифры побольше – мы, скорее всего, начнем искать инвестиции.

Планы на ближайшее время – снова менять бизнес-модель. Сейчас мы хотим сделать ставку на enter­prise-сегмент – к нам приходят все больше крупных компаний, которым нужно сделать свое Crel­lo у себя. Они платят за это серьезные суммы – от десяти до тридцати тысяч долларов. Я думаю, что в ближайшее время конкуренция между онлайновыми графическими редакторами ужесточится настолько, что платным останется только enter­prise-сегмент, а для обычных пользователей мы все сделаем бесплатно.

К августу 2021 года у нас 100 человек в команде, из них 70 инженеров, больше 5 млн пользователей, мы зарабатываем миллионы долларов и растем на 100% в год. В проект вложено $12 млн за четыре года.

Но даже гиганты вроде Ama­zon и Face­book растут на схожие с нами цифры, а мы все еще стартап. И если мы не ускоримся, то никогда не догоним нашего основного конкурента, которому проигрываем очень сильно. Can­va вышла на рынок на семь лет раньше нас, сейчас она в 200 раз крупнее нас.

Чтобы догнать ее, нам надо расти в 10 раз за год, у нас должны быть десятки миллионов клиентов. Сейчас мы настроены на серьезную борьбу за рынок, а о монетизации будем думать позже.