Писали код проекта в свободное время, вложили в запуск $1 млн и стали лидерами в Украине. История «Доктора Элекса»

Новости о новом раунде инвестиций GitLab, Grammarly и других крупных продуктов мелькают чуть ли не каждый день, но в Украине много не таких громких и при этом интересных и сложных продуктов.

А так как большинство участников нашего клуба Growth Factory Academy – собственники сервисных IT-компаний, то особенно нас интересуют варианты продуктов, запустившихся на базе аутсорса.

«Доктор Элекс» – успешный пример такого продукта. Петр Коновалов, Director of Doctor ELEKS, рассказал мне, как сделать свой проект и выйти за рамки сервисной IT-компании.

«Доктор Элекс» – как мы попали в Healthcare

Идея «Доктора Элекса» началась с того, что мы с коллегами, работая в ELEKS, писали в свободное время код. Он был заточен под создание разных информационных систем. Конечно, у нас были планы монетизировать это «хобби», но получилось это сделать заметно позже. 

В 1996 году на нас вышли представители медицинского реабилитационного учреждения в Трускавце. Первый рабочий продукт был, по сути, отдельным модулем. Это была программа для мониторинга изменений движений в процессе реабилитации людей с ДЦП. Строилась 3D-модель человека, и по изменению углов и диапазона движения можно было наглядно увидеть, какие произошли изменения.  

Так наши наработки стали использоваться в медицинской сфере. И нам, и заказчику понравился получившийся продукт – и они предложили автоматизировать процессы, происходящие в клинике. Это мы тоже успешно реализовали – наша информационная система была на голову выше всех, которые существовали на тот момент. Был 1998 год. Мы поняли, что больше не найдем таких заказчиков в Украине и занялись аутсорсом.  

Освоение продуктовой модели

Следующие семь лет мы успешно работали в аутсорсе. В 2005 году пришло осознание двух фактов. Первый – работая на аутсорсе, мы получаем только деньги, а при схеме work for hire (англ. работа по найму. – Прим. ред.) маржа все время падает. Второй – наши идеи и наработки можно и нужно использовать в здравоохранении Украины. 

Мы не оценивали перспективность специально – продукт стал инвестицией. Все сложилось воедино – мы стали диверсифицировать нашу бизнес-модель в сторону продукта и попутно решать социальную проблему.

Первым клиентом стала частная клиника, находившаяся недалеко от нас.  

Выход в точку безубыточности и первая прибыль 

До выхода на самоокупаемость прошло семь лет. Это время понадобилось, чтобы понять потребности заказчиков. Без этого этапа продукт не мог стать универсальной CRM-системой для клиник. Мы что-то зарабатывали, но тратили все равно больше. 

«Доктор Элекс» получился в первую очередь благодаря доверию к проекту топ-менеджмента компании. В течении первых семи лет резались опционы и зарплаты, но проект все равно оставался в работе, поскольку я смог убедить топ-менеджмент, что «Доктора Элекс» будет успешным. 

В запуск и раскрутку проекта было вложено около $1 млн. Мое мнение – в технологически сложный продукт не имеет смысла инвестировать меньше. Если не получилось с таким вложением – нужно убивать проект. Если получилось – нужно выходить на новый этап инвестиций. Миллион – это минимум, чтобы понять, выстрелит проект или нет. 

Продукт – отдельный бизнес или часть ELEKS?

«Доктор Элекс» –  отдельная компания со своими финансами. При этом мы являемся частью большого холдинга и базируемся в том же офисе. 

Мы иногда подключаем специалистов из аутсорса, но под отдельную конкретную задачу, например, дизайнеров. Так можно закрывать только какие-то конкретные кейсы, но не писать продукт.   

В команде сейчас 70 человек, из них 20 программистов. Большая часть команды работает в отделе внедрения и поддержки. Примерно 10 человек занимается бухгалтерией, маркетингом и сопровождением клиентов.

Ядро команды на 90% – те, кто начинал с нами в Трускавце и в первые 1–3 года работы. Эти люди являются совладельцами продукта, некоторые из них уже ушли на пенсию. Не все они программисты. 

Сейчас, когда мы видим, что разработчик привносит в проект ценность, то даем опционы. Но удержать программистов нереально. Первый вопрос, который я задаю на собеседовании: «Сколько вы будете у нас работать?». Разработчики уходят в аутсорс, потому что там легче, лучше платят и нет прямой коммуникации с заказчиком.

С другой стороны, есть ребята, которым скучно в сервисных компаниях, и они сознательно приходят работать в продуктовой компании. В продуктовой модели можно работать с новыми технологиями и тут быстрее видны реальные результаты работы, в отличие от аутсорса.

Выбор целевых рынков и экспансия на запад

Сейчас мы стали лидерами в Украине в нише больших коммерческих клиник. 95% из них работают только с «Доктором Элексом». Мы там практически единственные, хотя сейчас уже подрастают конкуренты. Кроме украинских, мы ведем польские, белорусские, молдавские и таджикские проекты.

С мелкими клиниками и стоматологиями сложнее – там конкуренция намного больше. Но нам интересна ниша. В прошлом году мы презентовали решение для медицинских кабинетов, и оно пользуется популярностью. В этом году запустили решение для стоматологий, пока рано подводить итоги, но мы получили хорошие отклики на специализированных выставках.

В государственной сфере мы одни из тройки лидеров. Активно принимаем участие в реформе здравоохранения. И вместе с реформой действительно у нас значительно выросло количество государственных учреждений. Хотя более правильно сказать коммунальных неприбыльных организаций. Медицинские учреждения стали значительно самостоятельней и могут выбирать, принимать управленческие решения, в том числе и о выборе системы.

Ключевое направление – выход на международные рынки с большей маржой. Технологически мы сильны, все знаем и умеем. В Украине рынок куда менее насыщенный, чем на западе. Частных клиник в стране достаточно, но денег мало.

Краткие итоги: как создавать новый продукт, находясь в рамках аутсорса?

Работая на аутсорсе, можно развивать технологические идеи и продавать их заказчикам. В большой компании вам дадут возможность делать свой проект, если увидят в нем потенциал. 

Например, если вы связаны с финансовыми рынками, то можете набрать команду математиков, которые создадут продукт под востребованные тренды. 

Возможен другой вариант, когда ваши заказчики на аутсорсе предлагают создать какой-то продукт и стать партнерами. В последнее время это стало довольно популярным у корпораций. Они хотят развивать продуктовое направление и вкладываются в стартапы. Такое партнерство – отличная возможность, чтобы войти в корпоративную нишу со своим продуктом. 

Если у вас нет ресурсов большой компании – будет тяжело. Самому очень сложно поднять технологичный продукт, поскольку нужны люди, которые в состоянии его сделать, а они хотят денег или большие опционы. В такой ситуации, надо идти по стандартной стартаперской модели: создавать прототип, показывать его и искать инвесторов, которые минимально дадут протянуть какое-то время. 

В любом случае делать свой продукт сложно: нужны спонсоры, мозги, огромное желание и горящие глаза. Но если вы угадали с рынком и продуктом, все эти сложности в перспективе окупаются.