Если ваш бизнес не хотят купить, бизнес ли это вообще? Как я продал свою IT-компанию

Мерило успеха для бизнеса не доходность, поскольку она может меняться год от года, не количество сотрудников или привлеченных клиентов. Компания успешна, если она интересна рынку с точки зрения покупки. Иногда крупные IТ-проекты неинтересны для продажи, потому что зависят от связей одного человека – СЕО.

Чтобы сейчас консультировать другие бизнесы о том, как лучше их «упаковывать» для продажи, я создавал собственные ІТ-компании, которые, наконец, стали интересны покупателям. Одна из них – Skywell Software, которую в 2021 году купила израильская компания.

Как финтех обернулся ритейлом

На старте создания Skywell Software в 2015 году я уже проделал долгий путь в ІТ. Из сотни украинских крупнейших налогоплательщиков 86 были моими клиентами, мы сотрудничали в направлении создания и обслуживания ІТ-инфраструктуры. К этому времени направление software в мире развивалось быстро, поэтому и возникла идея попробовать разрабатывать и программное обеспечение (ІТ-аутсорсинг). Тем более, имея такую ​​базу клиентов.

Мы видели эту компанию в сфере финтех, в частности, в онлайн-банкинге. На волне успеха приложения ПриватБанка стремились разрабатывать что-то подобное для других банков. И у нас получилось привлечь двух клиентов – банк «Кредит Днепр» и «Укргазбанк».

Сначала я собрал команду, которая специализировалась на банковских сервисах. Но мы уперлись в препятствие – создать приложение «с нуля» стоило около $300 тыс., тогда как на рынке возникло «коробочное» решение, стоившее банкам всего в $50 тыс. и банки пошли туда.

Это потом окажется, что «коробочная» версия работает ужасно и нужно все равно инвестировать в кастомный продукт. В итоге банкам пришлось инвестировать в свое приложение. Но мы упустили момент.

В конце концов, я понял, что в Украине трудно продвигать инновации, потому что инвестировать в такие технологии на тот момент банки были не готовы. А за границей банковская система работала по другим принципам, поэтому выйти на иностранный рынок без соответствующего опыта было тяжело.

Потратив много времени на попытки зайти в банкинг, потеряв поверившего в нас инвестора, мы решили переориентироваться на ритейл (выбрали направление e-commerce и m-commerce). В этом направлении у нас с партнером был опыт, потому что мы параллельно запускали достаточно большой интернет-магазин одежды.

Поиск иностранных клиентов

Решили искать клиентов в сфере ритейла. Первым крупным клиентом стал Ашан, а за ним последовали и другие. Ритейл был удобнее банкинга еще и тем, что здесь можно было привлекать клиентов за рубежом. Для этого время от времени проводились роуд-шоу серия встреч с потенциальными инвесторами и аналитиками, презентация производственной деятельности компании, ее финансового положения, результатов деятельности, рынка, продуктов и услуг.

Создали портрет компании, которой могли бы быть интересны наши услуги. Таким фирмам активно рассылали «холодные» электронные письма, где рассказывали, какие мы предоставляем услуги и когда будем в их городе, и предлагали встретиться.

Этими письмами мы просто заваливали разные компании, подходившие под портрет. Когда накапливалось достаточно договоренностей, отправлялись в какую-нибудь страну всей командой. За неделю проводили 30-40 встреч. В такие роуд-шоу мы ездили раз в три месяца. Это позволяло найти интересных клиентов.

В ІТ покупают не компанию, а ее клиентов

В 2021 году я продал Skywell Software израильской компании. Эту и другие компании я строил только ради будущих продаж.

Руководствуюсь принципом: если ваш бизнес не хотят купить, бизнес ли это вообще?

А вот если за компанию другие игроки рынка готовы заплатить, значит удалось создать что-то интересное.

Но часто бывает, что бизнес строится сугубо на связях СЕО и основателя. Кто-то из них отходит от дел и все сразу рушится. Компания, предоставляющая качественные услуги, привлекает крупных клиентов, которые остаются с ней на долгие годы. И такой бизнес всегда интересует покупателей. Особенно в ІТ, где покупают клиентов.

У Skywell Software было несколько клиентов из Fortune 500. Начать сотрудничать с такими игроками очень сложно и на это нужные годы, поэтому большие ІТ-компании присматриваются к тем, кто уже имеет с ними соглашения. Такие бизнесы покупают, чтобы потом можно было предложить им еще больше своих услуг и масштабировать внутри этого клиента.

Кроме того, стратегия создания компании на продажу подразумевает более гибкий подход к инвестициям в этот бизнес. За пять лет я раз полностью и дважды частично сменил состав совета акционеров. Очень сложно уговорить акционеров, что им нужно продать свою долю через полгода после того, как они вошли в компанию. Но это нужно делать, если есть чувство, что такое партнерство не в интересах компании.

Я считаю, что у инвестиций в компанию должен быть некоторый условный испытательный срок. Совет акционеров – это люди, которые могут помочь в бизнесе, но если win-win не произошло, нужно уметь прощаться с такими членами совета.

Как продать компанию: моя история

Нет идеальной формулы, как заключить соглашение о продаже. Конечно, компания должна быть интересна рынку, о чем уже говорилось выше. Следует подготовиться к этому процессу, даже если вы уверены в заинтересованности потенциального покупателя. А еще нужно питчить. Много.

Чтобы продать Skywell Software, я питчил около 200 раз еще до того, как окончательно принял решение искать покупателя. Как только на горизонте появлялись потенциально заинтересованное лицо, я спешил рассказать об этом бизнесе. Так я сформировал пул знакомств с теми, кто проявил интерес к этому бизнесу и инвестировал средства в такие проекты.

Кстати, я решил продать Skywell Software в 2021 году, потому что компания была на пике: высокие рейты, высокая диверсификация клиентов, иностранные заказчики. А это самое лучшее время для продажи бизнеса.

Продать компанию – не проблема. Проблемой было продать ее за ту цену, которую я хотел. Кроме цены, были и другие условия. К примеру, привлечение фаундера к управлению компании и передаче дел.

Большие украинские аутсорсеры считали Skywell Software слишком мелким игроком. Средние компании часто работают для одного клиента, поэтому даже не думают о каких-то M&A и росте. Так что в Украине для этого бизнеса не нашлось покупателя.

Инвестиционные фонды не покупают 100% акций компаний. Они рассматривают вхождение в долю и заинтересованы в том, чтобы СЕО продолжал работать. Это тоже был не мой вариант.

Стало ясно, что купить Skywell Software может только крупная иностранная ІТ-компания. Я нашел несколько таких и даже получил три оффера с примерно одинаковой суммой. Различались только условия. Я не планировал быть надолго вовлеченным в работу этого бизнеса, поэтому удалось договориться о достаточно малом сроке работы в должности СЕО – полгода. Обычно это год или больше.

Остальные условия – сроки выплаты суммы сделки и будущее команды. Для меня было важно обеспечить команду работой. В соглашении прописали, что увольнений не будет, вместо этого сотрудники получат новые проекты и развитие.

Эти ключевые моменты были решающими, поэтому в декабре 2021 мы подписали соглашение с одним из трех потенциальных покупателей.

Четыре совета для подготовки бизнеса на продажу

Это был интересный опыт. Для тех, кто только планирует пройти путь продажи своего проекта, у меня есть четыре совета:

1. Нужно точно понять, что вы действительно хотите продать свой бизнес, что это вам действительно нужно и вы готовы. Многие просто тратят время инвесторов, не имея окончательной готовности.
2. Следует тщательно подготовить отчетность. И не только финансовую, но и HR-отчетность, данные о результатах маркетинговых компаний и продаж.
3. Подготовьте презентацию для питчинга. Соберите всю необходимую для инвесторов информацию в одном месте.
4. Начните уже питчить! Разговаривайте чаще с потенциальными инвесторами. Это долгий путь, поэтому вам поскорее нужно понять, что они от вас хотят, что им интересно узнать и какие еще данные следует отобразить в вашей презентации.

И, конечно, стоит набраться терпения. Продажа бизнеса – очень длительный процесс. Но если решение продавать принято – оно того стоит.