Хотите продавать на Amazon? Вот 9 ошибок, которые мешают заработать больше

На американском маркетплейсе Amazon можно найти и продать почти все. Мы собрали самые распространенные ошибки, с которыми постоянно встречаются наши клиенты. 

Потенциальный продавец на Amazon должен объективно посмотреть на свой товар и ответить на главный вопрос: «А нужен ли иностранцу мой продукт?». Ответ на этот вопрос можно получить только после анализа рынка. Обычно первые три ошибки касаются подготовки и адаптации товара к иностранному рынку. 

Ошибка №1: Если выйду на Amazon – продавать начну много и уже завтра

На постсоветском пространстве считают, что Amazon может безгранично много продавать. Все это влияние так называемых инфоцыган и популярных видео в сети о быстрой прибыли. Площадка предоставляет много возможностей, но до хороших продаж нужно дорасти. 

Первое, что нужно сделать при выходе на Amazon, – правильно подобрать нишу. Здесь есть два пути: 

1. Делать товар под потребность покупателей этой площадки.
2. Заходить с существующим (адаптированным) товаром в нишу. 

Важно понимать, что время, когда было много спроса и мало предложения, уже прошло. Такого вакуума больше нет. Теперь не так легко, быстро и много можно продавать на Amazon.

Ошибка №2: Начнем продавать, а потом проанализируем, кому это надо

Прежде чем выходить на рынок другой страны, надо узнать, что нужно местному потребителю, что он покупает в этой нише надо ли адаптировать ваш продукт. Для этого и нужно исследование рынка. Это поможет проанализировать не только товар, но и то, как его ищут на самой площадке. 

Исследование рынка мы обычно проводим в несколько этапов: 

1. Оцениваем объем продаж в конкретной категории.
2. Анализируем конкретный товар в нише, если такая есть.
3. Мониторим лидеров продаж – сколько они продают в месяц и что именно. Сравниваем цены на этот товар. Amazon заточен под массмаркет и цены во многих категориях очень низкие.
4. Считаем юнит-экономику товара – будет ли заработок, если клиент будет продавать свой товар по рыночной цене на Amazon.

Также есть специальные программы – Helium10, AMZScout, которые помогают оценить вышеупомянутые показатели.

Ошибка №3: Попробуем продать, а потом узнаем маржу и прибыль

Amazon – это прежде всего ценовая конкуренция. Здесь практически не продаются дорогие вещи. Хотя многие предприниматели думают, что интерес покупателя к товару сложно спрогнозировать и обычно смотрят по факту. На самом же деле, это можно посчитать.

Юнит-экономика показывает, сколько можно заработать с учетом всех затрат. Сюда надо включить производство товара в Украине либо в Китае, доставку в США, растаможку, процент с продажи и маркетинг на Amazon, а также доставку с его складов. Если после подсчетов не получается хотя бы 25% маржи, на площадку лучше не выходить. И хотя многое зависит от категории товара, это усредненный показатель. Ниже приведем наглядный пример, зачем нужны исследование рынка и просчет юнит-экономики. 

Кейс: у нас есть клиент, который производит стильные баффы (многофункциональный головной убор или шарф. – Прим. ред.). Они пришли к нам с дизайнерскими принтами на изделиях. Но исследование рынка показало, что потребитель чаще всего покупает базовые черные и коричневые баффы без принтов. Поэтому разработали линейку дизайнерских бафов под рынок США, которые наиболее востребованы. Клиент вовремя изменил свою идею и сейчас успешно продается на Amazon. 

Ошибка №4: Сможем зарегистрироваться самостоятельно

Регистрация на Amazon имеет много подводных камней: документы, переводы, подтверждение места жительства и так далее. Поэтому лучше всего здесь сразу нанять профессионала. Чаще всего к нам обращаются люди, которые пытались сделать это сами, а их заблокировали.

Ошибка №5: Сертификаты и «скоропорт» на Amazon – не проблема

Логистика на Amazon опасна для новичков. Предварительно нужно продумать, как будет упакован товар и как его отправлять. Я не рекомендую продавать на площадке скоропортящиеся продукты, например шоколад. Amazon не хранит meltables-товары (те, которые тают. – Прим. ред.) на складах в летний период. Также, например, еда, детские игрушки и лекарства входят в группу товаров, для которых нужна сертификация. Если на товар поступит жалоба, то проверять будут всю партию. Несоответствующий придется либо увезти, либо уничтожить. 

Ошибка №6: Выложим пару фотографий, и будет продаваться

Правильно оформленная страница товара на Amazon – это путь к продажам. Поэтому подготовить ее нужно еще до старта. 

Качественные фото и видео товара должны быть оформлены под Amazon. Например, первое фото делается на белом фоне – это требования Amazon. Покупатель должен четко понимать, что он получит, взглянув на первое фото. Далее важно показать преимущества товара и, например, размерную сетку. И только потом продемонстрировать товар в деле, например, фото ребенка, играющего с игрушкой. Обычно это эмоциональная фотография, которая погружает покупателя в ситуацию пользования товаром и дает ощущение, что он уже владеет им. Лучше найти профессионального фотографа. В Украине и России есть даже отдельная группа специалистов – фотографы, которые умеют делать фотографии и дизайн под Amazon. 

Следующий этап – подготовка ключевых слов. Важно это делать заранее, когда товар находится в пути на склад. Так Amazon правильно проранжирует товар при поиске, а конечный потребитель легко найдет именно ваш продукт. Само описание товара читают меньше, но в некоторых группах товаров важны технические характеристики.

Кейс: небольшой производитель игрушек обратился к нам с просьбой зарегистрировать аккаунт на Amazon USA. Оказалось, что они уже несколько раз пытались самостоятельно зарегистрироваться, но их постоянно блокировали. Все потому, что детские игрушки в США требуют сертификации. Поэтому мы помогли клиенту сертифицировать товары. В итоге удалось разблокировать и завершить регистрацию, но на это ушло три месяца. В среднем регистрация нового аккаунта у нас занимает от двух до четырех недель.

После регистрации и сертификации правильно подготовили фото и тексты, а также помогли сопроводить доставку товаров на склады Amazon. Сейчас они успешно продают и расширяют ассортимент.

Ошибка №7: Зарегистрировались, сделали фото товара и ждем покупателей

Когда продавец вышел на Amazon и доставил товар на склад, его ждет самая большая сложность – занять топовые позиции на сайте. А для этого нужны деньги. Практика показывает, что дешевле привнести внешний трафик покупателей на свой товар, чем привлечь его внутри площадки. Поэтому я рекомендую расширяться и работать с аудиторией не только внутри площадки.

Например, привести людей с других площадок или из соцсетей – продавать на Ebay, но отправлять со склада Amazon. При этом платформа не возьмет комиссию за покупку, а только за хранение и доставку. Так Amazon становится логистической точкой и надежным партнером.

Amazon не быстрый маркетплейс, поэтому системную активность нужно планировать хотя бы на год-полтора. Всего есть несколько стратегий развития: 

1. Агрессивная – предприниматель заходит в нишу с товаром и достаточно агрессивно продвигает его. Здесь понадобится много средств на рекламу.
2. Плавная – продавец не имеет возможности вложить много финансов, а поэтому медленно рекламируется и наращивает отзывы.

Ошибка №8: Отзывы на Amazon не влияют на продажи

Отзывы – это ключевой момент принятия решения о покупке на Amazon, который поднимает конверсию. Если у товара мало отзывов, то о первых позициях на площадке даже и мечтать не придется. И сколько бы продавец ни вкладывался в рекламу товаров без отзывов, вряд ли это будет эффективно. 

Ошибка №9: Сконцентрируемся на одном товаре и вложим деньги только в него

Выходить с одним товаром на Amazon неэффективно. Как показывает практика, если брать линейку товаров – эффективность продаж растет. Например, разделочные доски могут быть круглые, квадратные, из разного дерева, с отводами воды и так далее. При этом важно не забывать о раскрутке бренда.

Кейс: к нам обратился клиент, который два года самостоятельно продавал на Amazon и сумел неплохо развить продажи, но в основном благодаря рекламе. Из-за этого бизнес был постоянно в минусе или близок к нулю. Нам удалось поднять маржинальность до 15% после оптимизации листингов и рекламных кампаний.

Если продавец на Amazon сможет придерживаться этих правил, то продажи со временем пойдут вверх. Вот только в реальности это немного сложнее и, как показывает практика, лучше с самого начала обращаться за помощью к специалистам.