В чем главные проблемы продвижения учебной литературы? Относительно узкая аудитория по сравнению с художественным жанром и сезонность. Но и при таких условиях можно добиться хорошей конверсии, если умело пользоваться таргетированной рекламой и создавать крутые креативы.
Сегодня я и Анна Киш, руководитель отдела таргетинга в Webline, расскажем, как наша команда увеличила продажи книг по физике в Facebook и Instagram при ограниченном бюджете.
Весной 2021 года к нам за таргетированной рекламой обратилась компания Book24 – интернет-магазин книг разной тематики: от классической литературы до справочников. Наша конкретная задача – продвижение серии книг «Физика» Павла Виктора.
Автор – практикующий учитель физики, популяризатор науки, основатель тематического YouTube-канала с более чем 800 тыс. подписчиков. Его видео смотрят по всему миру, и по мотивам видеолекций он создал целую серию книг, которая не похожа на обычную учебную литературу.
Эта литература ценна и интересна тем, что автору удается в увлекательной форме объяснить сложные явления и устройство мира в целом. Его книги ориентированы на широкую аудиторию – от школьников до взрослых. Сейчас серия состоит из трех книг:
Клиент установил в качестве KPI
Нам предоставили посадочную страницу с хорошим оформлением, доступы к ней, а также к рекламному кабинету и Facebook Pixel – все, что нужно для эффективной работы. Рекламная кампания, о которой мы говорим, длилась полгода – с мая по октябрь 2021-го.
В первую очередь мы проанализировали текущую ситуацию инструментами «Библиотеки рекламы»
Самые явные проблемы кампаний для первой книги:
Итак, наши действия:
Увидели, что конкуренты запускают кампании на весь каталог книг или продвигают публикации. Мы же сосредоточились на конкретных наиболее рентабельных книгах, чтобы получить максимум результата и не выйти за рамки бюджета.
Все завязано на алгоритмах Facebook: широкая – не сужаем аудиторию фильтрами, социальная сеть сама найдет потенциальных покупателей, и пользователи, которых социальная сеть отберет по принципу схожести с существующими.
Выявили, что почти 80% заказов поступают из Facebook. Есть смысл активнее работать именно на этой площадке, так как на другой платформе конверсий было меньше, а их стоимость оказалась выше.
В него включили данные по результативности объявлений, динамику заказов, охват, кликабельность, ROAS кампаний.
В самом начале сотрудничества в продажу как раз поступила вторая книга серии, и в рекламе нам нужно было убедить аудиторию покупать сразу обе. Кроме того, нужно было повысить конверсию – чтобы люди не просто переходили на страницу, а действительно оформляли заказ.
Для достижения цели мы:
В продажах обучающей литературы всегда есть фактор сезонности. Самыми «горячими» месяцами для нас оказались март – июнь. В этот период все готовятся к экзаменам и внешнему оцениванию. Период простоя – июль и август.
В сентябре начался учебный год, вышла третья книга в серии, мы сменили креативы, и продажи выросли.
Мы не учли тот самый фактор сезонности. Точнее, мы его учли, и в несезон принимали срочные меры – снижали бюджет и обороты рекламной кампании. Но сейчас видим стратегию продвижения в «мертвый» период иначе. В следующий раз во время падения спроса планируем:
Мы достигли поставленных KPI в «горячие» месяцы. Динамика конверсий по месяцам – результат наших усилий.
Динамика конверсий
Окупаемость вложений в рекламу по месяцам:
Месяц | Процент |
Май | 387% |
Июнь | 193% |
Июль | 176% |
Август | 104% |
Сентябрь | 336% |
Рост продаж составил 543% – это результат сравнения доходов в мае и в сентябре. В планах – продвижение других книг, а также разработка кампании для оптовой продажи.
«Команда Webline – большие молодцы. Мы очень довольны их работой по “Физике” и работой агентства в целом. Ребята очень инициативные, их идеи касательно аудиторий и креативов показывают отличные результаты. Мы можем судить о высоком уровне таргетинга не только по конкретно этой кампании, а и по многим другим.
Наше сотрудничество – потрясающая синергия, которая дает, как коммерческий эффект в виде плановых показателей, которых мы достигли и перевыполнили, так и социальный аспект в виде популяризации книг и чтения», – говорит Анастасия, директор по маркетингу.
Для нас как для подрядчиков это очень интересный проект.
Во-первых, книга продается в розницу и оптом – приятно, когда наша рекламная кампания вдохновляет на крупные заказы (по 10 единиц и более за один раз). Во-вторых, за счет интеграции с видеосервисом можно делать крутые креативы, внедрять интерактивные фишки.
В-третьих, книга познавательна сама по себе, а YouTube-канал автора – лишний повод освежить в голове знания по физике или понять то, что так и не получилось усвоить в школе, в увлекательном формате.
Открыть успешный бизнес в Америке довольно просто. Это ежегодно делают сотни тысяч иммигрантов. В этой…
Если бы вы спросили об оценке кампаний в социальных медиа несколько лет назад, то, вероятно,…
В начале 2023 года на Etsy было зарегистрировано более 55 тыс. предпринимателей из Украины. Но,…
Сейчас моя компания делает бриллиантовые украшения для более ста магазинов по Украине. У нас есть…
Привлекательность Китая падает, а мировые фонды избегают Поднебесной во всех классах активов – об этом…
Вера Ворон, соосновательница MC.today, сейчас развивает агентство Creators Agency по продуктовому маркетингу для IT и…