Young attractive woman working at home on modern computer.Girl typing on notebook keyboard while sitting at the wooden table at home.Blurred background, flares
Возможно, кто-то из вас помнит, как почти год назад мы рассказывали об успешном продвижении компании Dybok. Не буду повторяться, но если кратко, то суть в том, что мы задействовали сразу несколько каналов раскрутки: контекстную рекламу Google, таргетинг в соцсетях и SEO-продвижение. Результаты были отличные.
Но этот случай стал своего рода триггером для других клиентов. К нам начали приходить владельцы бизнеса и хотели использовать сразу все (ну или почти все) каналы продвижения. Буквально в каждом втором из таких случаев приходилось объяснять, что много – не значит хорошо. И что качество продвижения далеко не всегда зависит от количества методов, которые применяют.
Короче говоря, пришло время расставить все точки над i и наконец рассказать, как владельцу бизнеса выбирать инструменты интернет-маркетинга и каналы продвижения, чтобы не потратить бюджет впустую.
Для начала давайте перечислим основные каналы продвижения:
Главное преимущество этих каналов – их легко совмещать и комбинировать. Основной упор мы рекомендуем делать именно на SEO, а PPC и SMM советуем использовать, как вспомогательные методы. Кстати, это правило работает как для b2c
Статистика привлечения клиентов из разных каналов
Клиентам, которые не хотят экспериментировать с форматами и желают получить прогнозируемые и измеряемые результаты, мы обычно предлагаем именно эти три типа продвижения. Но в то же время напоминаем, что только ими интернет-продвижение не ограничивается.
Вспомогательными инструментами могут хорошо послужить:
Плюс работа с видео- и аудиоконтентом, брендированный маркетинг, адаптация под голосовой поиск, технологии дополненной и виртуальной реальности, создание сложных экосистем и многое другое. Все это – потенциальная часть маркетинговой стратегии.
И здесь у любого владельца бизнеса должен возникнуть логичный вопрос: «Окей, так что же нужно мне?»
Я бы и рад поделиться идеальной формулой выбора каналов продвижения, но ее, к сожалению, не существует. А если кто-то вам ее обещает – он не самый добросовестный подрядчик. C’est la vie
«К чему тогда вся эта статья?» – спросите вы. Ответ в одной фразе: «Перфоманс-маркетинг». Хватит теории, переходим к самому интересному.
Перфоманс-маркетинг – это маркетинг, который направлен на достижение конкретных и измеримых результатов для бизнеса: рост количества переходов, регистраций на сайте, скачиваний приложения, заказов и так далее.
8 инструментов перфоманс-маркетинга
Мы в Elit-Web работаем именно по принципам перфоманс-маркетинга – продвижение с измеримыми результатами. На Западе его активно используют еще с начала двухтысячных. В рунете эта тенденция только набирает обороты.
В классическом виде перфоманс-маркетинг состоит из трех этапов:
1. Погружение в бизнес клиента. Без анализа бизнеса заказчика и его целевой аудитории это будет не перфоманс-маркетинг, а стрельба из пушки по воробьям. Если вам еще на этапе первичных переговоров без погружения в тему пытаются навязать те или иные маркетинговые инструменты, лучше сразу откажитесь от сотрудничества.
Пример из собственного опыта: один наш клиент до обращения к нам работал с диджитал-подрядчиком, который задействовал стандартный алгоритм продвижения без учета индивидуальных особенностей проекта. Итог – медленный рост позиций при реально больших финансовых вложениях.
Мы же пошли другим путем и первым делом провели три этапа аудита: SEO-аудит, технический и юзабилити
Именно благодаря полному погружению в бизнес и комплексному аудиту нам удалось разработать и реализовать стратегию, которая помогла вывести в топ-3 страницы по 686 запросам всего за полгода. До этого в топ-3 было всего десять страниц.
2. Формирование системы оценки эффективности работ. Для каждого элемента перфоманс-маркетинга используются определенные KPI – ключевые показатели эффективности. Наша задача – анализировать наиболее объективные и точные метрики для каждого канала продвижения в зависимости от отрасли и категории бизнеса.
Пример: в том же случае мы изначально обозначили список KPI по всем выбранным каналам продвижения. Главная цель – видеть объективные и реально важные результаты. Список KPI для этих каналов в данном случае был следующим:
3. Обеспечение продаж и контроль результатов. Здесь все просто – любая реклама должна увеличивать продажи. Результаты продвижения анализируются, измеряются, сравниваются с предыдущими показателями, чтобы при необходимости корректировать рекламную кампанию и повышать ее эффективность.
Результаты продвижения проекта
В продвижении упомянутого выше проекта нам удалось за четыре месяца увеличить поисковый трафик на 42%, а количество заявок – на 80,4%. Только из SEO-канала прибыль выросла на 117,3%.
Показатели эффективности – главный параметр любой рекламной кампании. Их можно насчитать десятки. Есть не самые добросовестные маркетинговые агентства, которые специально используют выгодные именно им KPI, чтобы показать видимость хороших результатов.
Мы называем это откровенным обманом клиента и попыткой выдать желаемое за действительное.
Если у вас растут объемы трафика и одновременно с этим наблюдается огромный прирост числа отказов, а продаж все так же мало, то какой прок в этом трафике? Вопрос риторический.
Каждый KPI должен подбираться в зависимости от выбранных методов продвижения, специфики бизнеса клиента и его целевой аудитории. И никак иначе.
Основные KPI, на которые ориентируемся мы:
Формула расчета коэффициента конверсии
Формула расчета показателя отказов
В нашей практике был случай (клиент – производитель мебели), когда показатель отказов превышал 80% (нормой считается 50-70%). Оказалось, что главная причина – банальное отсутствие адаптированной версии сайта под мобильные устройства.
Формула расчета показателя возврата инвестиций
В том же упомянутом проекте нам удалось за четыре месяца увеличить показатель ROI на 271%.
Формула расчета стоимости потенциального клиента
Еще один наш пример: мы занимались продвижением популярного маркетплейса
Мы провели комплексный аудит и выбрали несколько ключевых направлений работы: запуск поисковой рекламы Google Ads, настроили Shopping Ads, подключили медийную рекламу в Google Display Network и настроили динамический ремаркетинг
В итоге нам удалось за два месяца существенно увеличить показатели ключевых KPI:
Все перечисленные выше KPI обычно служат основой для измеримого маркетинга. Но в зависимости от специфики бизнеса и каналов продвижения, которые были выбраны, можно (и нужно) использовать вспомогательные показатели:
И это далеко не все. Только в электронной коммерции сегодня насчитывается более 30 разных KPI. Если мы говорим об измеримом перфоманс-маркетинге, нужно уметь выбирать наиболее важные и показательные.
Сразу оговорюсь: следующие три пункта – лишь базовый ориентир, результат наших наблюдений на протяжении многих лет работы с разными типами сайтов и направлениями бизнеса. Не воспринимайте их, как безоговорочное руководство к действию, потому как конкретно в вашем случае ключевые KPI могут отличаться.
Итак, главные показатели эффективности для разных типов сайтов:
Задача современного агентства интернет-маркетинга – сформировать наиболее эффективные связки между используемыми маркетинговыми инструментами и KPI, которые позволят объективно оценить их эффективность. И вот как раз эта формула будет уникальной для каждого бизнеса, каждого сайта и каждого клиента.
Вот поэтому еще в начале статьи я написал, что если вам навязывают список каналов продвижения без изучения вашего бизнеса и сайта – это плохой сигнал. И да, такой подход обычно не имеет ничего общего с перфоманс-маркетингом.
Тем не менее есть ниши бизнеса и каналы продвижения, которые хорошо себя зарекомендовали в связке. Например:
Главное при выборе канала продвижения – знать свою целевую аудиторию, выбрать два-три оптимальных инструмента маркетинга с учетом ее специфики и анализировать наиболее важные в вашем случае KPI. Обязательно выделить один основной канал продвижения (SEO, PPC или SMM) и один-три вспомогательных. А все лишнее и неэффективное нужно отсеять и не расходовать бюджет впустую.
В этом и есть вся суть перфоманс-маркетинга в современных реалиях – тратить меньше, а получать больше. И пока другие продолжают стрелять из пушки по воробьям, у вас еще остается время выбрать и использовать более разумный подход.
Открыть успешный бизнес в Америке довольно просто. Это ежегодно делают сотни тысяч иммигрантов. В этой…
Если бы вы спросили об оценке кампаний в социальных медиа несколько лет назад, то, вероятно,…
В начале 2023 года на Etsy было зарегистрировано более 55 тыс. предпринимателей из Украины. Но,…
Сейчас моя компания делает бриллиантовые украшения для более ста магазинов по Украине. У нас есть…
Привлекательность Китая падает, а мировые фонды избегают Поднебесной во всех классах активов – об этом…
Вера Ворон, соосновательница MC.today, сейчас развивает агентство Creators Agency по продуктовому маркетингу для IT и…
![](data:image/svg+xml;charset=utf-8,<svg height="400px" width="600px" xmlns="http://www.w3.org/2000/svg" version="1.1"/>)
![](data:image/svg+xml;charset=utf-8,<svg height="683px" width="1024px" xmlns="http://www.w3.org/2000/svg" version="1.1"/>)
![](data:image/svg+xml;charset=utf-8,<svg height="224px" width="948px" xmlns="http://www.w3.org/2000/svg" version="1.1"/>)
![](data:image/svg+xml;charset=utf-8,<svg height="275px" width="809px" xmlns="http://www.w3.org/2000/svg" version="1.1"/>)
Подивитись коментарі
За перфоманс-маркетингом будущее. Только за качественным, а не как бывает: "Вообще мы все уронили и теперь ничего не работает, зато вот смотрите – на одну позицию выросли в Гугле". В общем, согласен с автором – нужно правильно выбирать KPI и понимать, что именно для вас важно.