Письма, от которых становится больно: как вы убиваете продажи и почему конференция «закрыть лид за 2 минуты» вам не поможет

Всем собственникам, которые не понимают, почему продукт не продается. Всем продажникам, которые задаются тем же вопросом, посвящается.

Имела неосторожность зайти в LinkedIn. Куча ненужных джобоферов и еще больше «мы можем быть вам полезны». Открою большой секрет: 99% маркетологов никогда не откажутся от продукта, который действительно будет им полезен.

Тогда почему у вас не получается продать?

Я планировала этот материал, когда еще работала в агентстве и отвечала за партнерство. Тогда, продавая свои услуги, люди путали мое имя и писали некой Виктории, а однажды даже предлагали офер реально другой компании. Они просто не проверили, кому пишут. Это были примитивные ошибки, и я подумала, что не буду делать унылый чек-лист с пунктами вроде «проверьте имя получателя».

Но я осознала, что некоторые продажники не понимают главного.

Вы не продаете по одной из этих причин:

1. Ваш продукт не актуален.
2. Вы не донесли актуальность продукта.

Помогу сэкономить время на продажах и при правильных переменных повысить конверсию. Покажу на конкретных примерах.

Правильные переменные продаж

Вы квалифицировали лид

Это именно тот человек. ЛПР – лицо, принимающее решение. Предлагая аналитику для всего интернет-магазина таргетологу, вы удлиняете свою воронку. Решение все равно примет СМО. Таргетолог может его лишь инициировать. 

Вы правильно идентифицировали потребности конкретного бизнеса и понимаете, что продукт действительно будет полезен.

Продавать маленькому екоммерсу медийные кампании на тысячи долларов – утопия.

Все остальное – на вас, то есть на процессе продажи.

Почему я вообще слушаю продажников

FOMO (fear of missing out), или синдром упущенной выгоды. Каждый раз, когда ко мне стучится «инновационный продукт», я думаю: «Лер, дай им шанс. Вдруг они действительно будут тебе полезны».

Таких маркетологов осталось немного. Их можно заносить в Красную книгу. 

Как сказал мой СЕО, «за мою рабочую часть жизни ничего хорошего само от продажников не пришло».

С каждой провальной продажей, вы обрушиваете рынок холодных продаж

А секрет экономии времени прост.

Представьтесь и скажите, чем вы можете быть полезны.

Вот реальные примеры, как не нужно делать.

Привет, кто ты?

И если вы думаете, что это какая-то антиутопия и рынок продаж у нас на высоте, то скажу, что люди не представляются в каждом третьем офере (субъективно).

Самое интересное в этом случае – что продукт был действительно полезным. И если бы меня не возмутила фраза, что я трачу чье-то время после трех сообщений, то я об этом бы даже и не узнала.

Я буквально почувствовала себя героиней нашумевшей интернет-драмы.

Проработайте возражения заранее

Об этом писал еще Огилви в «О рекламе». Бессчетное количество раз крупные агентства уходили на «подумать/уточнить», когда я задавала на этапе активной продажи самые обычные вопросы или просила показать кейс в своей нише.

В ответ получая скромное «мы его еще не оформили». За кадром сидит маркетолог и пускает скупую слезу.

Да не нужен мне этот кейс! За просьбой кейса стоит другая потребность. К примеру, узнать стоимость привлечения или окупаемость канала, узнать аудиторию площадки, которую вы продаете.

Конкретно эта Лера может задавать вопросы открыто, но сколько таких Лер?

Напиши же: «Вы знаете, клиенты из вашей ниши у нас под NDA, но средняя окупаемость канала X».

Пожалуйста, подготовьтесь к продаже

Хотя бы просто откройте сайт клиента, с которым будете общаться. Мой проект указан у меня в Telegram в шапке профиля, но вот на какие вопросы мне приходится отвечать, когда я сама прихожу в агентство. 

Вот эти ребята догоняли меня ретаргетом где-то полгода. Чуть позже при плохой аналитике таргетолог получит за то, что льет неконвертируемый трафик, простым языком – левак.

Или вот что я узнаю после долгой переписки с партнером, когда уже поделилась целями, портретом ЦА. 

Разумеется, никто наш сайт не открыл и не увидел, что он еще не локализован. 

Асимметричность: хе*овое случается само, хорошее надо видеть и доставать. Это, кстати, тоже цитата СЕО.

Ладно, не будем бокопорить холодные продажи. Продукт сложный, клиент еще не тепленький. Но ведь эти ошибки допускаются и на горячих клиентах.

В пассивном поиске подрядчиков по TikTok я так и не нашла агентство, которое бы понимало, что у клиентов уровня «Алисы» и клиентов уровня «Планета кино», к примеру, разные маркетинговые задачи, разные потребности.

И возражения, как результат, тоже разные.

И, несмотря на то, что тут уже я искала исполнителей, у меня создалось четкое ощущение, что я пытаюсь продать наш продукт и еще при этом доплатить. 

На разогретом рынке, когда спрос на TikTok растет, а подрядчиков еще мало, люди умудряются терять лиды.

Мне, кстати, в итоге так и не ответили.

Вместо выводов

Если вы собственник, который вынужден нанимать аудиторов или консультантов на построение/оптимизацию процессов продаж, то начните с начала. Убедитесь, что ваши продажники знают, что такое верификация лида, как готовиться к первому контакту и есть ли документ с проработанными с возражениями.

Если вы продажник, который ходит на конференции типа «закрыть лид за 2 минуты», то проверьте имя получателя перед отправкой письма 😉