Любимая отмазка слабых продавцов. Что делать, если клиент говорит, что ему «дорого»: пошаговая инструкция

Это любимое возражение слабых продавцов. За ним же так легко спрятаться, в него же так легко поверить! Стыдно слышать «дорого» от клиента…⠀

Что на самом деле означает «дорого»

В данном случае важно понимать: если клиент озвучивает возражение «дорого» после презентации, это говорит о том, что вы не смогли создать для него ценность вашего продукта, показать собственную экспертность и продать компанию, ее продукт.

Это звоночек, что пора работать над квалификацией/презентацией или тем этапом, где это возражение зарождается у клиента.⠀

У крутых продавцов такое возражение не возникает НИКОГДА!⠀

Знаете, любое возражение можно убрать! Как? Очень просто, с помощью скрипта, не дожидаясь момента, что оно возникнет. Искусственно его создать и уничтожить.⠀

Мы общаемся с огромным количеством продавцов (ну как продавцов, аккаунтов скорее) и это возражение красной нитью проходит через наше с ними общение, они постоянно с ним сталкиваются. А значит, не делают ничего, чтобы его убрать. Просто верят своим клиентам и наступают на одни и те же грабли.

Для меня это плевок в лицо

С возражением «дорого» нужно и можно бороться. Но это возможно только тогда, когда вы эксперт, любите свой продукт и свою компанию.

Я понимаю, о чем говорю. Мы с Тарасом всю жизнь продаем дорого и сильно дороже конкурентов, в компании WIFI BAR мы продавали показ рекламы в 100 раз дороже аналогичных баннеров в интернете.

Но скажу вам честно, если я слышу «дорого» от клиента, то воспринимаю это как плевок мне в лицо, если не верю в это сам, а знаю, что это не так.⠀

Что значит «дорого»? Я кому только что объяснил, какая у нас крутая компания, какой у нас крутой продукт, какие у нас крутые результаты и четкий алгоритм действий? Это же вы мне чуть здесь не аплодировали 🙂 Да, это не может стоить дешевле! Дороже? Да, это может стоить дороже, но точно не дешевле! Да в конце концов, клиент просто умрет со стыда, если скажет мне «дорого».

Что с этим делать

Давайте возьмем для примера какой-то бизнес, например онлайн-образование.

Хороший продавец отрабатывает любое возражение в 2–4 этапа, чтобы на каждое возражение было минимум три, а лучше больше линий отработки и 2–4 сильных аргумента. Я подготовил шесть волн отработки одного возражения, чтобы вы понимали, как это работает!

Клиент после моей презентации: «Дорого!»⠀

• Отработка 1

«Понимаю вас. На старте может сложиться такое мнение, если не погрузиться глубоко в тему. Но важно сказать, что то наполнение курса и те инструменты, которые в нем есть, должны стоить намного дороже».⠀

• Отработка 2

«Я говорю вам это как человек, который сам прошел этот курс. И регулярно получаю крутые/восторженные/положительные отзывы от своих клиентов, которые каждый день достигают новых результатов, пройдя обучение».

• Отработка 3

«Если вы хотите, я предоставлю вам контакты выпускников обучения и вы сможете расспросить их об их результатах!»

• Отработка 4

«Как у нас все работает? Человек заканчивает школу – поступает в университет – четыре года +один год – в большинстве случаев получает базовое образование, стандартный набор знаний и узкую специализацию… В итоге человек работает по профессии, зарабатывает смешные деньги и вечно недоволен, но с красным дипломом. Цена вопроса – $2 тыс. в год или $10 тыс. за пять лет.

Или второй вариант: человек выбирает востребованную в современном мире профессию – за 1,5 месяца обучается у лучших экспертов в своей отрасли при поддержке координаторов, контролирующих внедрение знаний и инструментов (а вы наверняка согласитесь, на постсоветском пространстве именно с внедрением знаний большие проблемы). В итоге человек еще в процессе обучения начинает отбивать эти смешные, по сравнению с университетом, инвестиции за смешные, по сравнению с университетом, сроки. Цена вопроса – всего $300 (например)».

• Отработка 5

«Поэтому прошу вас, скажите мне, что у вас нет денег или какую-то другую причину, только не говорите мне, что это дорого». (В конце немного интонации обиды.)

• Отработка 6

Рассказываем историю/кейс: «У меня был клиент, с которым тоже диалог начался с мысли что курс дороговат. В итоге я заставил его купить, чего я очень не люблю. И теперь он мне каждую неделю сообщает о своих результатах. Хотите дам его контакт?» Попросят номер 2 из 100, но, как это ни странно, никто не наберет.

Вам необязательно использовать все шесть, но чем больше аргументов вы озвучите, тем больше покажете клиенту свою экспертизу, и он еще несколько раз подумает, прежде чем озвучивать следующее неистинное возражение!

Желаю вам никогда не слышать «дорого» от клиента.