logo
25 Mar 2021

Не намагайтеся продати словами «найкраще обладнання», а шукайте справжню перевагу: ось як наша клієнтка підвищила прибуток на 30%

Ігор Суворов BLOG

Засновник брендингового агентства Wizart

У Чернівцях майже 300 тисяч людей і більше ніж 300 стоматологій. Конкуренція просто величезна. Може, тому свій перший брендинговий проєкт у 2016 році ми розробляли саме для стоматологічної клініки.

Відтоді ми реалізували шість проєктів на стоматологічну тематику, серед яких ребрендинг для стоматологічного центру Kalenchuk Clinic, Об’єднання стоматологів-ортопедів і зубних техніків України, дистриб’ютора зубних імплантатів тіа тканини для кісткової регенерації Implantiss, а також брендинг ще кількох стоматологій.

Так ми набули досвіду у стоматологічній сфері. Тепер до нас звертаються представники цієї галузі, адже бачать реалізовані проєкти та відгуки колег. 

Як позиціонування оптимізує витрати на рекламу

Навіть маленьким стоматологіям потрібен бренд. Це свідомий підхід до рекламних активностей. Що таке бренд? Це образ у головах споживачів: думки, емоції, інші асоціації. Керувати комунікаціями легше, якщо є цей образ. Ми бачимо, як витрачають значні бюджети на безлику рекламу, і знаємо, як це змінити.

На перший погляд може здаватися, що стоматології пропонують однакові продукти, але насправді всі клініки різні. Головне – визначити ці відмінності і розказати про них.

Позиціонування, яке базується на ніші компанії

Можемо виокремити чотири ніші:

  • Стоматології біля дому, які задовольняють мінімальні потреби.
  • Стоматологічні центри з повним комплексом послуг і великою матеріально-технічною базою.
  • Спеціалізовані стоматології. До прикладу, імплантація, ортодонтія, естетична стоматологія тощо.
  • Дитячі стоматології.

Визначаємо нішу вашої клініки. Якщо ніша не зайнята – можна розвивати концепцію і закріпити за собою репутацію «основного» гравця в галузі. Але коли одну нішу займає декілька компаній, стати лідером важко й затратно.

У цьому випадку ми в агентстві Wizart шукаємо унікальну перевагу всередині компанії, на основі якої будується позиціонування і візуальний образ. Ми допомагаємо власникам визначити переваги компанії та обрати головну, яка має найбільшу силу.

Позиціонування, яке базується на унікальній торговельній пропозиції

Переваги бувають двох видів – матеріальні та концептуальні.

Приклад – стоматологічний центр Kalenchuk Clinic. Після цілковитого оновлення матеріально-технічної бази у власників виникла необхідність оновити комунікації клініки.

У розробленій концепції ми продемонстрували спрямованість компанії на технологічність і новації, але при цьому зберегли інтелігентний характер й головні переваги Kalenchuk Clinic: досвід і майстерність лікарів. Ми також розробили дизайн, що транслює сутність компанії: «Kalenchuk Clinic – бренд бездоганної усмішки».

Якщо ж це стоматологія, яка має класичний набір обладнання (томограф, мікроскоп, стоматологічні установки), тоді перевагою може стати підхід лікаря, його філософія.

Приклад: під час роботи над брендинговим проєктом для стоматології LaoDent було здійснено кілька стратегічних сесій і брифінгів, внаслідок яких ми сформулювали філософію: «Максимальна ефективність за мінімальної інвазивності».

Крім цього, позиціонування клініки можна побудувати на захопленнях/прибічності власника ЗСЖ: заняття спортом, здорове харчування.

Безумовно, це не головне, але в такий спосіб вже можна виокремити свої повідомлення серед решти. З одного боку, ви щиро розповісте про те, що справді є важливим і цікавим для вас, а з іншого – знайдете однодумців, для яких це теж є важливим і цінним.

Для зоозахисників, до прикладу, буде позитивним фактором, що стоматологія, споживачами послуг якої вони є, також приділяє увагу цим проблемам. Повторюємо, це не головний фактор, а допоміжний, який допомагає обрати стоматологію з-поміж подібних.

Брендинг – це не вигадування надуманих історій. Важливо чітко сформулювати, що ви дійсно можете запропонувати, чим можете бути корисними і кому. 

Бренд – це обіцянка компанії споживачу, а сильний бренд – це той, який свою обіцянку виконує. Тому важливо дати таку обіцянку, яку компанія обов’язково виконає.

Проблеми стоматологічної галузі: боротьба за лікарів, нових клієнтів і прибуток

Брендинг вирішує такі проблеми стоматологічної галузі:

  • Залучення нових клієнтів. Клініка чітко дає зрозуміти споживачу, як вона відрізняється від інших і чому варто звернутися до неї.
  • Страх підвищення ціни. Замість того, щоби знайти власну «фішку», просто демпінгують.
  • Залучення лікарів-професіоналів. Хороші фахівці вибирають перспективні клініки з чітким позиціонуванням.

Щоб продавати свій продукт в умовах високої конкуренції, можна занизити ціну.

Коли не знаєш, що про себе розповісти – говориш: «А в нас дешевше». 

Але, щоб довести експертизу, потрібно найняти спеціалістів, придбати обладнання. Відповідно, за таких умов не можна продавати свої послуги дешево. 

До прикладу, власниця невеличкої стоматології у спальному районі написала у відгуку на розроблений нами проєкт, що після впровадження брендингової концепції змогла підвищити ціни на 30% і збільшити рентабельність клініки. 

У стоматологічному бізнесі конкуренція зростатиме. Тому стоматології вкладають кошти в рекламу: оформлюють фасад і вивіски, публікують рекламу у ЗМІ, активно ведуть соцмережі, пишуть статті.

Такі дії потребують великих затрат, але наскільки  ефективно витрачаються кошти? Можна намагатися продати себе типовими повідомленнями на кшталт «професійна стоматологія», «найкраще обладнання», а можна акцентувати власну ідентичність і працювати в обраному напрямі.

Отже, брендинг — це не лише красиві картинки й візуальне оформлення. Це розуміння стратегічного розвитку компанії. При цьому важливо знати ситуацію на ринку, тренди, тенденції, моделі споживання послуг і свої переваги у порівнянні з конкурентами. Брендинг – це концептуальний підхід до комунікацій компанії, який надає їй впевненості і дозволяє забути про демпінг.

Этот материал – не редакционный, это – личное мнение его автора. Редакция может не разделять это мнение.


Чем заняться на карантине: рекомендации от редакции MC.today

Друзья, время карантина лучше всего использовать для самообразования, чтобы, когда темные дни пройдут и шторм закончится, вы могли с новыми силами и знаниями дать толчок своему бизнесу и карьере.

Мы рекомендуем эти онлайн-курсы и семинары, потому что знакомы с организаторами, учились и уверены в качестве и полезности курсов.

Курсы по продажам. Наш управляющий редактор Вера Черныш училась у Ильи Рейниша, сооснователя онлайн-академии L-A-B-A, как организовать продажи. Благодаря знаниям и советам Ильи мы сегодня лидер по продажам нативной рекламы.

Регистрация на курс «Менеджер по продажам» тут, а «Директор по продажам» здесь .

В данной статье используются реферальные ссылки на онлайн-образовательные курсы наших партнеров. Создатели курсов не влияли на содержание данной статьи, она готовилась по редакционным стандартам. Если вы решите купить курс, который упоминается в статье, нам заплатят небольшое вознаграждение – так вы получите крутые знания и поддержите нашу редакцию, а мы сможем делать еще больше интересных материалов для вас. В партнерскую программу мы принимаем только те курсы, в качестве которых уверены.

Вакансии компаний

РАЗМЕСТИТЬ ВАКАНСИЮ
ЗА 1600 ГРН

Account Manager

SocialTech, Киев

ЕЩЕ 18 ВАКАНСИЙ

Вдохновляющие компании

GIGAGROUP

«Мы передаем, храним и защищаем данные клиентов – и делаем это лучше всех»

2 вакансии
iLogos Game Studios

Наши игры уже скачала седьмая часть жителей планеты. Чтобы увеличить эту цифру, мы ищем новых специалистов

Вакансии компаний

РАЗМЕСТИТЬ ВАКАНСИЮ
ЗА 1600 ГРН

Account Manager

SocialTech, Киев

ЕЩЕ 18 ВАКАНСИЙ

Спецпроект

Виктор Харьковец, руководитель по микрокредитованию департамента малого бизнеса ПУМБ:

Вдохновляющие компании-работодатели

Alfa
ABM Cloud
«БИОСФЕРА»

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: