Если побеждаешь конкурента, получаешь часть его прибыли. Зачем бетонному заводу маркетинг

Многие компании считают, что маркетинг нужен, когда продаешь массовый продукт конечному покупателю. Например, мотоциклы, услуги юридических компаний, беспроводные наушники и так далее.  В основе слова маркетинг – «маркет» (рынок). Если бизнес работает на каком-то рынке и является монополистом – маркетинг нужен в очень слабом его проявлении. Если же есть хоть один конкурент и выбор на рынке – маркетинг должен быть. 

Рассмотрим маркетинг для сложных b2b-направлений на примере бетонного завода, где производители находятся в постоянном соперничестве, так как их в каждом городе немного – два-три конкурента.

Такая борьба более жесткая, чем на рынке, где есть много маленьких конкурентов. Если вы побеждаете одного конкурента, получаете часть его прибыли.

Причины работы над маркетингом для бетонных заводов

1. Объем заказов на каждого из игроков рынка
   Например, Харьков в момент написания статьи занимает четвертое место в мире по количеству строительных площадок. Можно себе представить количество денег, которое делят эти компании.
2. Мошеннические схемы
   Из-за большого спроса развиты махинации, направленные на частный рынок. Посредники закупают бетон у производителя, разбавляют его водой и продают как качественный материал, но по цене ниже производителя. Фальсификацию можно определить только со временем.

Какая роль маркетинга на бетонном заводе

Задачи маркетинга можно разделить по направлениям деятельности, нацеленной на строительные компании – b2b и нацеленной на частный сектор – b2c.

В b2b-продажах длинный цикл сделки и большое количество людей, принимающих решение о выборе подрядчика. Поэтому основная задача маркетинга – быть на слуху и показать, что работа с заводом сделает крутым застройщика или увеличит количество упоминаний о нем в сети. Поэтому работа отдела маркетинга сводится к:

• брендированию техники;
• написанию и размещению PR-материалов с упоминанием завода и застройщика;
• подготовке и производстве подарков для разных лиц, принимающих решение, минимум дважды в год;
• разработке коммерческих предложений;
• фото- и видеосъемке со строительных площадок.

Работа с частным рынком точно подкрепляет направление b2b, но у маркетинга другая задача. Необходимо ценностно выделяться среди конкурентов и косвенно обосновывать цену готового продукта. Тут маркетинговый отдел работает с:

• регулярными публикациями в социальных сетях на темы «Выбор бетона» и «Как не быть обманутым»;
• ведением YouTube-канала, несмотря на то, что это не самая простая тема;
• фото- и видеосъемками с частных объектов;
• источниками трафика на ресурсы компании.

Иногда отдел маркетинга прослушивает разговоры отдела продаж для поиска дополнительных точек роста: раскрытия какого-то вопроса, запуска новой рекламной кампании или получения живого отзыва. 

У нашего бетонного завода стояла задача расшить клиентскую базу за счет b2c-рынка. Они обратились за услугами продвижения в агентство.

Чтобы рассказать о продукте, сделали отдельный сайт и запустили рекламную кампанию. Результаты не заставили ждать – за два месяца работы мы привлекли 77 заявок средней стоимостью $7,52, что является очень приятным для компании.

В чем отличие целей b2b и b2c маркетинга

Сама большая разница в том, что b2b-компании работают напрямую с клиентами, очень часто знают их поименно или точное количество, используют CRM и легко поддерживают контакт. В b2c работа в основном происходит через посредников, доступа к потребителю напрямую нет, потому что их миллионы, чаще всего нет CRM-систем.

В b2b ставят цели, связанные с клиентами (например, привлечь 10 новых клиентов, продать на 10 тонн больше), в b2c – пенетрация, то есть общее количество пользователей, с которыми работает компания (здесь говорим об увеличении базы потребителей – проценты от общего населения, которые применяют наш продукт).

В b2b ориентация на удовлетворенность каждого клиента, поэтому сервис имеет большое значение. В b2c – на частоту потребления как индикатор, что потребитель лоялен к продукту.

Ниже приведена статистика важности целей для b2b и b2c в диджитал-среде. Как видим, b2c заточен на массовость, увеличение трафика, в b2b не столько важно количество посетителей, сколько количество и качество лидов.

Вывод

Бизнесу в сложных направлениях необходим маркетинг, однако его задачи и тактические действия могут отличаться в зависимости от подхода бизнеса и текущей ситуации. Рекомендуем это учитывать.