Как вырасти из стартапа в компанию с оборотом в $2 млн: 5 бизнес-уроков компании PromoRepublic

Недавно мы были в гостях у PromoRepublic. Это MarTech-компания, которая разрабатывает платформу для автоматизации маркетинга в социальных сетях. Сервис помогает брендам и коммуникационным агентствам управлять сотнями тысяч страниц в социальных сетях.

Ребята уже переросли статус стартапа и стали скейлапом (компании, которые показывают значительный рост рынка. – Прим. ред.). То есть это компания, которая уверенно стоит на ногах. 

Мы записали интервью для YouTube-канала GigaCloud About с сооснователями PromoRepublic Валерием Грабко, Максимом Печерским и Михаилом Барановским, а также инвестором и эдвайзером компании Дэвидом Лоттенбахом. 

Меня очень впечатлила встреча, и я решил рассказать о пяти уроках бизнеса, которые вынес из встречи с PromoRepublic.

Примечание редакции: Максим Печерский в своем блоге для MC.today называл сумму годового оборота PromoRepublic в $2 млн в 2020 году.

Ищите нишу и меняйте продукт

В 2013 году Валерий Грабко создал продукт для запуска промо в социальных сетях. Тогда бренды запускали различные конкурсы в стиле «загрузи контент», «получи голоса», «выиграй приз». Среди клиентов PromoRepublic были «1+1» с шоу «Пекельна кухня», Danone и многие другие. 

Но продукт стоил $500 в месяц и не подходил малому бизнесу. Акции не проводили каждый месяц, поэтому подписка плохо работала.

Тогда ребята сделали первый pivot (разворот бизнес-модели). Они запустили SaaS-решение для менеджмента социальных медиа за $10 в месяц. Там была аналитика, промо, постинг и многое другое. Чуть позже появился и продукт для агентств. 

Три года все было круто, но потом PromoRepublic стало сложно расти. Много конкурентов, серьезный отток малого бизнеса из-за того, что они просто закрываются. Тогда ребята проанализировали LTV-метрики (Lifetime Value – это прибыль, которую приносит вам пользователь за все время работы с ним. – Прим. ред.), нашли агентство и фрилансеров, которые готовы платить больше. Провели с ними интервью, придумали продукт и пошли его сразу продавать. Хотя продукта еще не было. Клиенты сказали, что готовы за него заплатить и дождаться его разработки.

Так у PromoRepublic появился продукт под новый сегмент бизнеса, в котором сейчас треть их оборота.

Для сравнения средние чеки в разных сегментах:

• средний и малый бизнес – $120;
• агентства – $1,5 тыс.; 
• франчайзи – $30 тыс.;
• direct sales – от $50 тыс. в год.

Соберите советников

Почти с самого момента основания в PromoRepublic появились советники. Как рассказал CEO Максим Печерский, основатели пришли к этому интуитивно.

Советники помогают более качественно принимать решения на старте компаний, особенно когда у основателей нет опыта построения продуктовых компаний. 

Советника нужно питчить, как и инвестора. Важно, чтобы ему понравились основатели и команда. В PromoRepublic таким советником стал Дэвид Лоттенбах – инвестор, эксперт по бизнес моделированию и стратегированию. Это очень крутой советник. Я знаю, потому что мы в GigaCloud тоже с ним работали по одному проекту.

У стартапов вначале всегда много идей. В течение дня можно придумать сто-пятьсот фич, найти несколько ниш рынка и дополнительных сегментов целевых пользователей. В общем, построить наполеоновские планы и развернуть авианосец в другом направлении. А Дэвид приземлял основателей PromoRepublic, заставлял фокусироваться и думать о скорости роста. И по словам Максима Печерского, когда Дэвид прилетает в Киев – всегда происходит магия. Подписываются контракты с клиентами, подтверждаются инвестиции, в общем, вещи начинают происходить.

С советниками важно договориться о вознаграждении. Обычно это почасовая оплата, и не заоблачные суммы. 

Меняйте культуру разработки

Мне очень понравился рассказ CTO Михаила Барановского о культуре разработки продукта в PromoRepublic. 

В конце 2000-х у Facebook было пять тысяч разработчиков, у «ВКонтакте» – 50. Но каким-то образом функционально продукты не особо отличались. Да, можно прикопаться, но они выполняли одинаковую роль.

В PromoRepublic это назвали джаз-культурой. У них была небольшая команда очень талантливых людей, где каждый может импровизировать, когда это необходимо, и ему дают это делать. А раскованный человек может создавать невероятные произведения. Например, графический редактор в PromoRepublic написали за месяц. Один человек. 

Но у такой культуры есть два недостатка. Во-первых, «джазовых» разработчиков очень мало. Их сложно найти и сложно масштабировать. Во-вторых, джаз-культура идеально подходит на первых этапах стартапа. Когда компания доходит до выстраивания бизнес-процессов, стоит сменить джаз на оркестр.

Когда PromoRepublic начали делать продукт для enterprise-клиентов, они стали менее раскованны. Растет количество контрактов, надо подписываться под сроки и нанимать больше людей. Теперь ребята нанимают в свою джаз-команду людей из оркестра и выстраивают бизнес-процессы.

Задумайтесь об инфраструктуре и безопасности

На первых порах инфраструктура и безопасность – не главный фокус стартапов. Важны скорость и экономия. Так на моменте основания в PromoRepublic решили использовать физические серверы на Hetzner. Это было связано с опытом Михаила Барановского, который тогда практически в одиночку выполнял все функции, связанные с разработкой и инфраструктурой. 

CTO PromoRepublic привел отличное мнение на этот счет: «Пока инженеры пытаются прикрутить красивый двигатель к изумительному крылу, группа придурков проносится по воздуху на собранном из автобуса самолете и уже продает билеты». Например, у ребят могла быть ситуация, когда на одном сервере находилось несколько сервисов.

Сейчас у ребят до десяти серверов, и пока им этого достаточно. Но они планируют расти и смотрят в сторону облачных решений. Ищут SecOps, который поможет разгрести весь «зоопарк» и настроить кластеры WMware. 

Также PromoRepublic уже стали GDPR compliance. Теперь их бизнес-процессы отвечают требования General Data Protection Regulation. Это означает, что они применяют все организационные и технические меры для защиты персональных данных пользователей.

Также PromoRepublic проходит аудиты Facebook. Михаил Печерский после прохождения таких аудитов заверяет, что социальная сеть никому не продает данные пользователей. 

Сейчас ребята планируют пройти сертификацию ISO 27001. Это сложный, но интересный и важный процесс. Мы его проходили в облачном операторе GigaCloud и всех компаниях, которые входят в GigaGroup.

Достигайте цели

Звучит как совет из инфобизнеса, но это очень крутая история.

Дэвид Лоттенбах, инвестор и советник PromoRepublic, рассказал про момент, когда он решил инвестировать в компанию. 

Несколько лет назад он был на встрече с ребятами в Киеве. Встреча была горячей и местами веселой, поэтому затянулась. И тут оказалось, что у Дэвида остается 55 минут до вылета, а он все еще был в отеле в центре города. Тогда Макс Печерский сказал: «Ты должен успеть на свой самолет на Цюрих. Значит, сделаем так, чтобы ты успел».

Дэвид не верил, что еще можно было еще успеть. Ребята неслись в аэропорт Борисполь, местами даже по тротуарам. В аэропорту Максим кричал, что Дэвид очень важная особа и ему нужно успеть пройти контроль. Это казалось невозможным, но он успел на самолет.

Для Дэвида эта история стала показательной. Он увидел важное качество основателей – если они видят цель, они ее достигают. В тот момент Дэвид Лоттенбах понял, что хочет инвестировать в компанию. Ведь если они смогли довезти его за 55 минут до посадки на рейс, они смогут сделать всё!

Это далеко не все самое интересное, что мы обсудили с Валерием Грабко, Максимом Печерским и Михаилом Барановским из PromoRepublic. Больше можно узнать в нашем видео. Кстати, в нем есть и «распаковка» продукта PromoRepublic. Руководитель отдела развития продуктов GigaCloud Георгий Трегубов вместе с CEO PromoRepublic Максимом Печерским разобрали сервис на молекулы.