Мы тратим по $15 тыс. на тесты продавцов: как PromoRepublic работает с корпорациями в США

PromoRepublic – это маркетинговая платформа, которая помогает малому, среднему и большому бизнесам удобно работать с социальными сетями. То есть это виртуальный эсэмэмщик, который за деньги подготовит контент и опубликует его в правильное время.

Команда PromoRepublic

Обычно маркетинговые агентства делают контент-планы в Excel и утверждают их в таком виде у клиентов. PromoRepublic экономит им время и нервы. Клиенты могут утвердить там контент-план и даже конкретные посты, после этого они публикуются прямо в соцсети. По сути, это платформа для автоматизации соцсетей.

Первую версию проекта в 2014 году создали Максим Печерский, Михаил Барановский и Валерий Грабко на стартап-акселераторе Startup Wise Guys Accelerator. После этого PromoRepublic начал развиваться и в 2017 вышел на американский рынок.

Основатели компании Максим Печерский и Валерий Грабко побывали в гостях у MC Creators Club и рассказали, как они привлекают инвесторов в свой проект и почему продавать на американском рынке сложнее, чем кажется.

Что приносит самый большой доход

У нас три сегмента работы:

1. Малый и средний бизнес.
2. Агентства, которые управляют большим количеством страниц своих клиентов в соцсетях.
3. Корпорации, франчайзи и MLM (multilevel marketing – многоуровневый сетевой маркетинг. – Прим. ред.).

Корпорации – это сейчас наша основная цель для роста. Мы включаем все наши ресурсы, чтобы стать крутой компанией, которая на глобальном уровне помогает крупнейшим брендам управлять соцсетями.

Команда PromoRepublic

Наш самый большой клиент – американская корпорация doTerra по производству эфирных масел, у них более $2,5 млрд годового оборота, несколько сотен тысяч представителей. Мы сделали специальный функционал, чтобы тот крутой контент, который штаб-квартира разработала вместе с креативными агентствами, был доступен для всех их представителей.

Видео встречи MC Creators Club с Максимом Печерским и Валерием Грабко смотрите на нашем YouTube-канале:

Чтобы продавать продукт крупным клиентам в США, мы наняли носителя языка

Чтобы начать работать с американскими корпорациями, наняли местных менеджеров по продажам. Продажи – это про доверие. Сложно продать что-то первому клиенту, когда в вашем портфолио нет громких названий и логотипов.

Мы начали с того, что привлекли носителя английского языка – она добавила нам «американскости»: общалась с клиентами, вовлеклась в продажи. Раньше она работала custom-success-менеджером – представителем клиента в компаниях. Сама она из Нью-Йорка, поэтому проводила половину времени в Штатах, половину – в Финляндии и часто приезжала в Киев. Она работает с нами уже три года.

Максим Печерский, сооснователь PromoRepublic

Чтобы нанять хороших менеджеров по продажам, мы взяли консультанта по рекрутингу, чтобы он тестировал американцев на этапе интервью. Они очень классно умеют себя подавать, и нужен консультант, чтобы понять, насколько это правдиво. Он обходится нам в несколько тысяч долларов в месяц, нашли мы его в виртуальной сети Salto Network.

На самом деле, с менеджерами по продажам в Америке все жестко. Если менеджер не продает два-три месяца, вы его увольняете и нанимаете следующего. За эти три месяца можно потерять $15 тыс. на зарплату одному менеджеру.

Чтобы быстрее определиться, можно набирать несколько людей – два, четыре человека. Половина отсеется.

Это работает так: нанимаете двух людей с примерно одинаковым бэкграундом на одинаковую ставку и общаетесь с ними через четыре недели: один уже показывает результаты, другой – нет. Сейчас мы берем менеджеров прямо у конкурентов или у похожих компаний.

Опытные менеджеры получают у нас до $150 тыс. в год. Это фиксированная зарплата – мы им платим ее вне зависимости от результата, а плюсом – премии, страховки. 90% инвестиций у нас уходит на зарплаты.

Наша математика сойдется, если один человек заработает для компании хотя бы $200–600 тыс. в год, то есть привлечет около 15 клиентов.

Америка не очень толерантна к молодежи, поэтому мы «состариваем» наших менеджеров

Всего у нас в команде три менеджера по работе с клиентами, они помогли нам начать работать с семью корпорациями. Но чтобы продать продукт этим семи корпорациям, мы пообщались с 50 компаниями.

Средняя стоимость такой сделки – $30–40 тыс. в год. Есть клиенты, которые приносят и $140 тыс. Чтобы получить контракт, мы можем общаться с корпорациями и шесть месяцев, и даже больше года. Если чек до $20 тыс., на контакт уходит полтора месяца.

Валерий Грабко, сооснователь PromoRepublic

Мы не так много продаем, как хотелось бы, но это не потому что продукт плохой или менеджеры плохо работают. Есть такое понятие, как бренд компании. PromoRepublic знают, как продать продукт для малого и среднего бизнеса. Большие компании не очень хотят работать с продуктами, которые стоят $10. Они хотят работать с решениями, которыми пользуются крупные корпорации, которым можно доверять.

Мы консультировались с одним диджитал-агентством, они сказали: «Посмотрите на вашу страничку “О компании”. На ней стартаперы, восточные европейцы, их средний возраст – 25 лет. У них никогда не будут покупать корпорации».

С тех пор мы фотографируем американских сотрудников в рубашках, «состариваем» их, чтобы на фото они выглядели более взрослыми. Это влияет на продажи в Америке. Они не супертолерантны к иностранцам, больше хотят работать с американскими компаниями, с американцами. Они понимают, что делать продукты могут и восточные европейцы, но общаться хотят со «своим» человеком.

PromoRepublic

Сколько стоит PromoRepublic

У нас более 20 инвесторов из десятка стран: из Америки, Швейцарии, Англии, Финляндии, Украины. Частные инвесторы вложили около $2,5 млн в нашу компанию. Еще нас финансирует финский государственный фонд. Суммарно у нас более $5 млн инвестиций.

Сейчас у наших инвесторов доля в компании больше, чем у основателей и команды. Активных инвесторов трое, это наши советники. Они читают наши отчеты и стараются помогать: познакомить со стартапом, посоветовать человека в команду,  попасть в прессу. Они представляют интересы акционеров, но, на самом деле, вместе с нами думают, как растить капитализацию.

Команда PromoRepublic

К концу 2021 года мы планируем выйти на $4 млн выручки в год. Если бы мы продавали PromoRepublic прямо сейчас, то хотели  бы где-то за $20 млн. Но это в  теории, продавать компанию мы пока не планируем.

Мы привлекали нужных людей, и они давали нам толчок двигаться дальше

Учиться с нуля – не всегда правильный путь. Я бы посоветовал молодым стартаперам какое-то время поработать в компаниях, которые уже состоялись. Но важно, чтобы эти компании еще не стали бездушными машинами, где нельзя пообщаться с основателями, кроме как раз в неделю на какой-то общей встрече. И только потом стоит запускать свои проекты.

В PromoRepublic я сначала был ментором и инвестором. Но когда занялся внутренними операциями, было больно: я мало что знал о внутренней кухне, а это важно.

А еще очень важно найти первого инвестора, быть настойчивым, затянуть этого человека в команду. На этом потом можно строить инвестиционную стратегию, присоединять других.

Когда мы искали финансирование, чтобы принимать решения быстрее, я каждому заинтересованному инвестору писал, что он нам особенно интересен, но у нас желающих вложить деньги больше, чем мы можем взять в раунд: «Пожалуйста, примите решение в течение нескольких недель». И это так и было.