«Копируйте успешные бизнесы, даже если они кажутся вам странными». Как открыть свое дело за границей: 5 ошибок

Когда предприниматели начинают бизнес за рубежом, они часто тратят деньги зря. И только через пару лет осознают, какие ошибки совершили. Хочу вас от этого предостеречь и рассказать, как сделать бизнес за границей быстро и успешно.

У меня есть личный опыт: шесть лет назад открывал филиал в Нью-Йорке, а четыре года назад – на Тайване с партнерами.

Ошибка №1: «Я знаю, как делать бизнес»

Предприниматель сделал успешный бизнес в родной стране: получил опыт, заработал деньги и достиг успеха. Теперь он хочет открыть такой же за рубежом и думает, что знает как делать бизнес. Но нельзя делать то же самое, просто на другом языке.

Александр Высоцкий

Даже если вы знаете внутренние процессы, то непонятных вам вещей гораздо больше. Это упаковка, реклама, циклы продаж, взаимодействие с клиентами, цены, ассортимент и настоящие предпочтения людей.

Бизнес должен быть основан на том, чтобы давать людям желаемое и в привычной им форме.

Почему стоит копировать конкурентов

Многие предприниматели, которые достигли успеха на родине, высокомерно относятся к процветающему западному бизнесу.

Наш офис в Нью-Йорке находится на Восьмой авеню, а на Девятой – знаменитый магазин B&Hамериканский розничный продавец фото- и видеооборудования. Между нами располагается много забегаловок и недорогих столовых. Выглядят они мрачно, несовременно и даже неопрятно, но в обеденное время битком набиты людьми. И в этом ряду открылся новый ресторанчик, который сиял красотой и чистотой. На фоне забегаловок он выглядел чуть ли не космическим кораблем.

Но парадокс в том, что посетителей в нем вообще не было. Для меня стало очевидно: для нью-йоркцев ресторанчик не выглядел как место, где можно дешево и вкусно поесть. Скорее всего, его открыл человек, который «знал, как делать бизнес и как все должно работать».

Перед открытием бизнеса за границей нужно отбросить идею, что вы все знаете. Не бойтесь копировать успешные бизнесы, даже если они кажутся вам странными. Начните с копирования. Позже вы сможете сделать правильные улучшения с опорой на опыт и предпочтения локального потребителя.

Ошибка №2: визуальное оформление

Многих предпринимателей, которые приезжают на Манхэттен, удивляют доисторические шрифты на вывесках. А еще неяркая цветовая гамма заведений или странные ткани. Поэтому, когда они открывают бизнес, привносят в дизайн современную эстетику.

Но как это работает на самом деле. Если вы открываете японский журнал, даже если там европейские модели и нет иероглифов – вы с первого взгляда распознаете: это азиатская реклама. Для вас она будет чуждой, но этот «код стиля» зашит в их фотографии, изображения и сочетания цветов.

Зачем принимать точку зрения иностранцев

Я сам не сразу это понял. Мы делали вариант рекламы в США и выбирали мою фотографию для креатива. У нас есть много постановочных фото в красивых интерьерах. Мы решили сделать опрос, чтобы понять, какое из них больше всего приемлемо для американского потребителя.

Мы добавили к постановочным фото еще одно, «для отстрела». На нем я был в полутемном нью-йоркском ресторане, в кадре были клубы сигарного дыма. С моей точки зрения, это был артхаус. Но все опрошенные американцы в один голос сказали: эта фотография хорошая, а все остальные – чушь.

Мы с командой были шокированы. Именно тогда я понял, что ничего не понимаю в визуальном оформлении рекламных и упаковочных материалов.

Самый простой способ – изучить конкурентов и посмотреть, как они делают маркетинг. И опять-таки: скопируйте один в один, даже если вам это кажется устаревшим и нестильным. Но оно работает.

Ошибка №3: упрямо продолжать бизнес

На этой ошибке целеустремленные и настойчивые предприниматели теряют колоссальные деньги.

Штаты – страна с огромной покупательной способностью.

Если вы начали делать бизнес, но у вас не покупают – скорее всего, так будет всегда.

Значит, вы делаете что-то странное и неприемлемое для этого рынка. Если вы сделали 20 презентаций потенциальным клиентам, но никто не купил – не нужно делать 50 и даже 150 презентаций. Вы делаете что-то не то.

Начинайте с малого

У моего знакомого успешный бизнес по продаже морепродуктов в постсоветских странах. Они вышли на европейский рынок и решили работать в США.

Так как денег было много, стартовали «по-взрослому»: притащили много контейнеров, зашли в большие торговые сети. В результате они потеряли практически все, что вложили в проект: сам товар, нанятых руководителей, расходы на маркетинг. Чтобы этого не допустить, нужно было проверить гипотезу.

Даже если товар мегатоннами продавался в одной стране, не факт, что то же самое будет и в другой.

Лучше было зайти не в сетевые, а локальные магазины. Поставить туда ограниченную партию товара и посмотреть, покупают ли его люди, берут ли повторно. Если нет, то честно признаться: это не работает и нужны изменения. В самом товаре, упаковке, подходе, цене.

Если бизнес не получается, не нужно с ослиным упрямством жечь деньги: сделайте паузу и разберитесь, в чем причина.

Ошибка №4: «Сделайте бизнес для меня»

Предприниматель создает и выстраивает в родной стране успешный бизнес. У него появляется команда компетентных менеджеров. И, чтобы открыть бизнес в другой стране, он посылает для этого надежного руководителя. Но это всегда провал.

Чем отличаются основатель и менеджер

Я не видел еще ни одного успешного проекта, который бы создал менеджер вместо основателя: только десятки проваленных и огромное количество сожженных денег.

Создавать бизнес с нуля и управлять им – два совершенно разных навыка. Даже у компетентного управленца нет навыка создания бизнеса на новой территории. Он умеет преодолевать барьеры и повторять успешные действия, но так бизнес не строят.

Чтобы получился успешный проект, основатель должен переехать в другую страну, снять свою корону и смело погрузиться в новый мир. Нужно использовать свои навыки и самому создавать бизнес на новой территории.

Это не такой низкий старт, ведь уже есть опыт и деньги. Но он должен сделать это сам.

Ошибка № 5: отказываться от покупки готового бизнеса

Гораздо проще купить готовый бизнес. Продают много компаний из любых ниш, цены на них реалистичные. Среди наших американских клиентов есть те, кто поступил именно так. Они погружаются и улучшают бизнес, который параллельно продолжает работать.

Почему это выгодно

Компаний на Западе много. Большинство из них создало поколение беби-бумеровлюди, которые родились после Второй мировой войны. Сейчас они массово уходят на пенсию – здоровье подводит или просто бизнес надоел.

Они продают компании не за миллионы, а за сотни тысяч долларов. Кроме того, у покупателя есть возможность получить финансирование. Есть Ассоциация малого бизнеса, которая финансирует приобретение бизнесов, навстречу идут кредитные организации. С владельцем можно договориться о рассрочке.

При этом вы получите компанию, которая работала 20–30 лет. У нее есть сложившиеся бизнес-процессы, лицензии, история. Для Америки важно, что компания на рынке уже давно, а это поможет в развитии и масштабировании.

Еще вам не нужно нанимать людей с нуля без понимания необходимых навыков и трудовых отношений. Именно поэтому я рекомендую покупку готового бизнеса.

Готовый бизнес – успешная стратегия

Для меня самая успешная стратегия – приобрести за рубежом готовый бизнес в вашей нише. И вот почему.

Вы можете купить захудалую пиццерию за $100–200 тыс. А ее прибыльность такая, что эти деньги окупятся в первый же год.

К тому же владелец при продаже передает вам свои знания и навыки: объясняет, как управлять бизнесом, говорит об успешных и неуспешных действиях, тренирует. Можно договориться и о покупке дальнейших консультаций: вы получите квалифицированного наставника за умеренные деньги.

Есть порталы по продаже бизнеса, но лучше всего обратиться к брокерам, которые на этом специализируются. С ними имеет смысл сотрудничать: есть опыт, понимание того, какие данные стоит перепроверить, и так далее.