Согласно исследованию The Global Startup Ecosystem Report 2020, количество новых компаний в 2020 выросло, несмотря на COVID-19 и предкризисное время.
В основном недавние стартапы фокусируются на Азиатско-Тихоокеанском регионе. За последний месяц уже несколько клиентов обратились с нам за запросом вывода продуктов именно на индийский рынок.
Зона возможностей появилась в основном за счет того, что за время COVID-19 количество онлайн-пользователей выросло. Они ищут в интернете то, что раньше покупали в офлайн.
Хороший пример – компания Netflix, которая 22 апреля сообщила, что между январем и мартом у них появилось почти 16 млн новых подписчиков.
«В Италии и Испании, например, число новых подписчиков Netflix возросло на 57% и 34% во время локдауна, – сказал аналитик ВВС Блейк Морган. – Люди как никогда хотят посмотреть что-то хорошее и забыть о происходящем».
Думаю, сильно обогатит индустрию еще и намерение компании Tencent интегрировать рекламу в уже готовые видео.
Наша работа из-за пандемии и карантина тоже не прекратилась. И я хочу рассказать, как мы делали маркетинг для своих продуктов и что стоит учесть при выводе продукта на рынок.
Если вы планируете запускаться с новым продуктом или на новый рынок, важно начать с Go-to-Market-плана. Это поможет избежать или сразу же исправить все очевидные ошибки еще до старта.
Составляющие Go-to-Market-плана: продукт, рынок, каналы, покупатель и поддержка.
Прежде всего изучите, что нужно потребителю и какие ваши преимущества могут обеспечить это, сформулируйте портрет игрока.
Если бы я спросил у покупателей, чего они хотят, они попросили бы более быструю лошадь.
Генри Форд
Имеется в виду, что на самом деле они сами не знают, чего хотят, пока не узнают о существовании новой технологии на рынке. Это особенно актуально для стартапов. Тут нужно научиться предугадывать тренды, понимать, что будет нравиться игроку завтра.
А тренды сейчас такие:
- Осваивать растущие рынки
Крупные бренды уходят искать свою аудиторию на новые, пока не перенасыщенные рынки с большой растущей аудиторией. Такие крупные игровые продукты, как Parimatch, Royal Panda, Leo Vegas уже давно увидели потенциал на растущих рынках.
- Использовать Blockchain/Crypto-технологии
Все больше людей интересуются блокчейн-технологиями, это гарантирует прозрачность сделок, а также быстрый и единственный анонимный способ оплаты.
- Геймификация/персонажи
Удерживать внимание потребителей в огромном потоке информации и меняющихся условиях становится все сложнее. Геймификация помогает продукту держать посетителя в фокусе и заставлять его возвращаться.
- Персонификация и диджитализация
Аватары везде – в игровых аккаунтах, в соцсетях. Покупать виртуальные вещи, создавать и «улучшать» цифрового себя на всех платформах становится все более обычным явлением. Я, например, недавно начала покупать диджитал-одежду на платформе replicant.fashion.
- Сторителлинг
Вокруг бренда должна быть история. Это еще один способ вовлечения и удержания, как хорошая книга и фильм.
- Технологии здоровья
Жизнь и здоровье превыше всего. Ученые ведут борьбу за включение старости в Международную классификацию болезней (МКБ), а значит, скоро врачи начнут назначать лечение для максимального продления жизни.
Но помните, что все меняется. То, что актуально сейчас, завтра актуальным может не быть. Делайте, пока работает. И помните, что мы живем в период бета-версий.
В целом любые способы вовлечения и удержания внимания ценны для бренда в период тотальной расфокусировки. Итак, вернемся к плану.
Рынок
Нужно выбрать наиболее подходящий рынок под ваш продукт. Для этого проводится полноценная оценка стран, учитывая население, портрет жителей, количество интернет-пользователей, языки, законы/лицензирование, техническую доступность и так далее.
Каналы
Стратегия по каналам. Где мы будем рекламироваться и как будет выглядеть воронка?
После того как продукт технически готов и может наконец-то принимать первых пользователей, мы рекомендуем начинать с небольшого теста. Нужно закупить трафик в размере до 10 тыс. регистраций, задействуя при этом два-три источника. Если рынок совсем новый, лучше провести через местное агентство.
Во время теста важно отслеживать ошибки, исправлять их и после этого закупать больше трафика. Для новых интернет-продуктов это может быть долгий процесс тестов и обратной связи отовсюду.
Воронка будет выглядеть вот так: вы «наливаете» посетителей из всех возможных каналов, они попадают в проект, а потом вы их снова возвращаете с помощью ретаргетинга и удержания.
Делите пользователей на сегменты (в зависимости от того, как далеко они прошли по воронке) и возвращайте через любые возможные каналы:
- рекламные сети с ретаргетингом;
- собственные группы на других платформах (соцсети, блоги и так далее);
- email-рассылка;
- push-рассылка;
- SMS-рассылка/звонки;
- рассылка через ботов (Telegram/Facebook/WhatsApp).
Предлагайте хорошие условия своим поставщикам трафика. Чем лучше условия, тем больше трафика. Но следите при этом, чтобы цена была окупаемой.
И обязательно систематически изменяйте результат.
Техническая поддержка
Плохой сервис может разрушить всю работу, даже если она была проделана идеально. Здесь несколько бонусов, как сделать так, чтобы поддержка была хороша:
- общайтесь вежливо и открыто;
- фокусируйтесь на клиенте;
- вознаграждайте потребителей (бонусы, программы лояльности и так далее);
- пропишите скрипты использования бренда для разных аудиторий;
- персонализируйте каналы общения – если пользователь не любит, чтобы ему звонили, напишите в Telegram.
Если тесты удались, все отлично работает, то масштабируйте, увеличивайте бюджет.
Что поменялось во время коронакризиса
За последний год существенно поменялись правила игры в интернете, приоритеты и поведение аудиторию. Во время COVID-19 бренды адаптировали свои коммуникационные подходы, чтобы встречаться с потребителями в телефонах.
- COVID-19 усилил потребность в цифровых коммуникациях
Чтобы адаптироваться, многие бренды перешли на бесконтактный подход, и, похоже, это останется надолго. Судя по исследованию Medallia, 77% потребителей говорят, что количество необходимого личного общения будет влиять на их решение о том, покупать у этой компании или нет.
Компании, использующие интернет-коммуникации как часть своей стратегии, имеют больше возможностей для построения отношений с клиентами и увеличения продаж.
- Появляются новые варианты использования SMS и онлайн-чатов
В мае Mitto провела опрос, чтобы определить отношение потребителей к взаимодействию брендов с ними. 53% заявили, что они больше слышали от брендов в первые шесть недель пандемии, и большинство (73%) согласились с тем, что увеличение контактов было целесообразным. Этот всплеск SMS-сообщений и онлайн-чатов (Telegram/Viber/WhatsApp) стал ключевой тенденцией весны.
Вырос спрос на требования двухфакторной аутентификации (2FA).
- Интеллектуальное управление большим объемом трафика
По мере того как мобильный трафик увеличивается, возрастает вероятность перегрузки сети и задержек. Представьте, что вы запрашиваете одноразовый пароль для своего банковского счета, но не получаете его. Вы не только разочарованы, но и думаете, нет ли угрозы безопасности вашего аккаунта.
Очень важно, чтобы бренды выявляли проблемы с сетью до того, как они прерывают взаимодействие с клиентами – и, возможно, доверие клиентов.
- Борьба с расфокусировкой
Если ранее достаточно было показать три раза рекламу, чтобы точно привлечь внимание потенциального клиента, то во времена тотальной расфокусировки иногда нужно показать ее до 10 раз, пока ваш продукт не выйдет из слепой зоны.
Пользователя могут отвлечь на моменте регистрации или даже покупки. Таких клиентов нужно находить и возвращать, используя яркие и более агрессивные креативы.
Со временем ограничения, скорее всего, исчезнут, но потребители приспособятся к этому бесконтактному обществу, ориентированному прежде всего на мобильные устройства. Так что роль интернет-связи между клиентом и брендом будет продолжать расти. Бренды должны переосмыслить путь клиента и ускорить переход на цифровые каналы.
Этот материал – не редакционный
Это – личное мнение его автора. Редакция может не разделять это мнение.
Сообщить об опечатке
Текст, который будет отправлен нашим редакторам: