logo
10 Feb 2021

Вы не сможете продать, пока не научитесь общаться: как заинтересовать собеседника, даже если вам сначала сказали «нет»

Галина Палийчук BLOG

Региональный менеджер в Growth Shop

В 2015 году ООН приняла Цели устойчивого развития, среди которых партнерство занимает особое место. Мир трансформируется от конкуренции к взаимодействию, однако многие все еще не научились эффективно общаться.

Хотела бы поделиться тем, что же делает коммуникацию успешной в целом, а также остановиться на одном из важных пунктов – как превратить «холодный» контакт в «теплый».

Что включают в себя коммуникации

  • PR – связи с общественностью, включая медиа.
  • Партнерства – имиджевые, стратегические или отношения клиент-заказчик.
  • Корпоративные коммуникации – внутри компании.
  • Мультикультурные коммуникации – при выходе компании на глобальную арену нужно знать культурные отличия и уметь это применять.
  • Взаимодействие со стейкхолдерами (заинтересованными лицами) – особенно важно в политических коммуникациях и на госслужбе, но также в больших корпорациях.
  • Отношения с органами власти – лоббирование интересов бизнеса.
  • Сторителлинг – умение просто и интересно рассказывать о сложных вещах.

Кроме того, это продажи, переговоры и много других сфер, где нужно говорить, писать и убеждать. Ведь ни одна продажа сегодня не состоится без правильной коммуникации с потенциальным клиентом. Ни один стартап не сможет привлечь инвестора без крутого питча. Ни одно развитие бизнеса невозможно без умения не только находить правильные возможности и правильных людей, но и общаться на разных уровнях.

Выделю топ-5 пунктов, которые просто необходимы для успешной коммуникации.

  1. Наличие «природного чутья» и знание основ психологии, так как коммуникация – это прежде всего взаимодействие с людьми.
  2. Доверие. Это не только бренд компании и ее положение на рынке, но и ваш личный бренд, над которым нужно постоянно работать. Будьте публичными, выступайте, делитесь своей экспертизой. Ваш профиль в соцсетях играет большую роль и автоматически делает вас ближе к собеседнику, ведь его можно «просканировать» и составить о вас общее представление.
  3. Умение быстро превратить холодный контакт в теплый и затем выстроить отношения. Это основа любого нетворкинга.
  4. Умение питчить – продавать себя, свою идею, продукт, бизнес или как минимум заинтересовать собеседника продолжить общение.
  5. Наличие взаимного интереса. Когда вам что-нибудь нужно, всегда подумайте, а что вы можете дать взамен, что ценно для собеседника?

Как превращать холодный контакт в теплый

Даже самый идеальный питч не сработает без установления живого контакта.

Для начала приведу пару примеров писем, которые я получаю на LinkedIn (грамматика и орфография сохранены).

 “Ув. Галина , ищем срочно инвестора для открытия сети обучающих центров и косметологических клиник в направлении косметологии Можем предоставить анализ рынка , почему именно открываемся в определенных городах Украины”.

И мое любимое: “Может вам будет интересно…” (и ссылка).

Думаю, вы поняли главную ошибку: всегда сначала установите контакт. Как это сделать?

  • Обращайтесь по имени и не забывайте о приветствии. Казалось бы, все уже давно об этом знают. Но нет.
  • Представьтесь сами. Имя, фамилия, должность и буквально одно предложение о том, какая ваша роль, автоматически повысят к вам доверие.
  • Найдите зацепку. Вам нужно понять, что у вас общего с собеседником, таким образом завести и продолжить разговор.

Для этого вам придется проделать домашнюю работу – изучить профиль собеседника (в эру соцсетей сделать это несложно). Посмотрите его профессиональный фокус (часто люди обращаются вообще не по адресу), чем человек занимается помимо работы.

Своеобразная принадлежность к одному сообществу всегда дает плюсы и объединяет. Именно поэтому идут учиться в Гарвард, Оксфорд и так далее – за топ-контактами и принадлежностью к комьюнити, где эти контакты водятся. Например, я выпускница Si Network for Future Global Leaders, и, если я вижу, что мой контакт тоже, это первое, с чего я начну: спрошу, в каком году и где учился, напишу о том, что я возглавляла сообщество в своем университете.

Если никакого общего комьюнити нет – пройдитесь по интересам или даже языкам. Однажды благодаря шведскому, из которого на самом деле я знаю всего пару фраз, мне удалось привлечь внимание инвестора года Швеции и затем пригласить ее в Украину в качестве спикера.

Изучение профиля собеседника очень важно еще и потому, что, возможно, вы (ваш продукт) как раз закрываете потребность собеседника, о которой он открыто заявил у себя в профиле, либо находитесь в зоне его интересов.

Например, вы увидели, что собеседник много комментирует статьи на тему электронной коммерции, а вы как раз из этой отрасли и можете ответить на комментарий или проконсультировать перед тем, как предлагать что-нибудь купить. Идеальный вариант.

  • Питч. Это основная часть письма, но она должна быть краткой – три-четыре предложения. Опишите:
  1. Cуть предложения, чтобы было четко понятно, какую проблему вы решаете или какую возможность для улучшения бизнеса собеседника создаете.
  2. Как это происходит (например, приложение на основе искусственного интеллекта, которое переводит устную речь в письменную, литературно редактируя текст без грамматических ошибок).
  3. Какие бенефиты получит собеседник от вашего продукта (несколько ключевых тезисов, лучше всего цифрами и одним-двумя словами каждый. Например, «повышение конверсии на 30%», «снижение себестоимости на 20%» и так далее).

При правильном питче собеседник будет готов с вами познакомиться и продолжить общение (в офлайн или онлайн), даже если его не заинтересовало ваше предложение.

Благодаря качественно выстроенной коммуникации вы просто станете интересной для него личностью. Именно поэтому в конце письма должно всегда быть предложение продолжить общение, а уже при живом общении всегда есть шанс, что собеседник изменит свое мнение, даже если сначала не был уверен или сказал «нет».

Если же вам не отвечают, то причины, как правило, две.

  • Слишком длинное письмо или непонятное предложение (бенефиты)

Не забывайте, что краткость – сестра таланта. Написать короткий «продающий» текст по сути – это огромное умение и много практики. Доводите свой текст до совершенства, укорачивая и делая его более простым, интересным и персональным. В идеальном холодном письме будет ровно три небольших абзаца: введение (включая зацепку), суть (питч) и призыв к действию.

  • Вы не делаете фоллоу-ап (followup – повторное обращение)

В идеале их должно быть три максимум, с промежутком не менее недели.

В конце дам еще один простой лайфхак, которым почему-то не все пользуются, несмотря на его эффективность. Для более быстрого и легкого превращения холодного контакта в теплый отлично работает личная рекомендация третьим лицом (общим знакомым). Сейчас это совсем несложно сделать – отследить в социальных сетях общих знакомых.

Не поленитесь и попробуйте следовать этим советам. Это действительно работает!

+9

Этот материал – не редакционный, это – личное мнение его автора. Редакция может не разделять это мнение.

Спецпроект

Вдохновляющие компании-работодатели

Alfa
ABM Cloud
«БИОСФЕРА»

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: