«Решила делать все сама и за сутки спустила $2 тыс. впустую». Где я ошибалась как лидер и что нужно было сделать по-другому

Масштаб лидера можно измерять количеством лидеров, которых он создал. В своей карьере я начала интуитивно пользоваться этим принципом гораздо раньше, чем услышала эту мудрую мысль. Но я допускала одну и ту же ошибку.

Виды лидеров

Для простоты разделим лидеров на две категории:

1. Энергичный генералист.
2. Длиннохвостый T-shaped.

Энергичный генералист, которым часто бывают предприниматели и топ-менеджеры — своего рода дрель. Он впивается и высверливает систему то в одной, то в другой функции бизнеса. Постоянно создает микрореволюции в жизни компании.

Прежде чем начать сверлить, генералист изучает контекст:

• Как сейчас функционирует эта ветвь бизнеса? Почему?
• Какие есть системные (повторяющиеся) ошибки? 
• Что в моем опыте работало лучше, чем текущая версия?
• Как эта функция должна работать в идеальной версии нашей компании?
• Какие лучшие решения есть на рынке? Здесь в ход идут общение с теми, кто уже решил этот вопрос, книги, курсы, консалтинг.

Забирайте эти вопросы в свою копилку сценариев брейнсторминга с командой.

Выпускной проект такой микрореволюции обычно включает в себя:

• Выросшие показатели бизнес функции.
• Систему метрик для отслеживания эффективности. 
• Прописанные процессы (или хотя бы checklists).
• Должностные инструкции. 
• Нового обученного лидера этого направления, которому генералист передает по максимуму все свои знания и прививает свои принципы работы.

Длиннохвостый T-shaped – это об узкой экспертизе, но широкой квалификации, погружении и коммуникациях. Он быстро осваивается в организационном кругу, внедряет свои фишки и благодаря своим профессиональным навыкам развивает организацию.

Он смотрит не на картинку в целом, а в суть конкретной задачи:

• Какая стоит конкретно цель в контексте выполнения процесса?
• Как функционирует конкретный процесс сейчас?
• Как по его опыту это должно правильно функционировать?
• Как сделать, чтобы цель была достигнута?
• Как адаптировать, что уже есть, к тому, как должно быть?

Такой лидер не будет охватывать сферы деятельности, в которых он не профи. Он привлечет нужных подрядчиков или введет в организацию объективно грамотного специалиста, к мнению которого будет прислушиваться.

Как T-shaped может помочь бизнесу

Для примера расскажу, как было в одной компании, где я работала. Там финансовые задачи закрывали собственник и бухгалтер «из круга приближенных».

Не могу сказать, что это как-то помогало функционировать бизнесу. В один солнечный день бухгалтер уходит, и возникает потребность в специалисте. В процессе анализа ситуации приняли решение создать полноценный финансовый отдел.

К нам пришли хороший финдирекор, опытный бухгалтер и финменеджер. Он был нужен, чтобы закрыть дырку в коммуникациях и прочих задачах.

Финменеджера мы взяли с опытом в нише – IT-бизнесе, в специфике платежей и смежных функциях. Он запустил тотальную автоматизацию и систематизацию: через просчет юнит-экономики, ведение аналитики и сведения нужных отчетов. Через создание грамотных контрактов.

Это была революция, которая привела к открытию новых юрисдикций, переоценке репутации на рынке, выявлению слабых мест в затратах.

И это яркий пример, как длиннохвостый T-shaped за какие-то шесть месяцев может помочь в эволюции бизнеса.

О критичных для бизнеса ошибках

Моя ошибка в том, что, будучи энергичным генералистом, я создавала и воспитывала таких же гиперответственных менеджеров, способных решить любой вопрос. Я не балансировала состав команды внешними наймами T-shaped-специалистов.

А зачем? Это дорого. Мы и так сами разберемся, вон HR-бренд уже выстроили, маркетинг тоже изучим и выстроим.

В одной из таких попыток сделать своими руками я за сутки спустила $2 тыс. на PPC-рекламу (англ. pay per click – рекламная модель, в которой рекламодатель размещает рекламу на сайтах и платит их владельцам за нажатие пользователем на размещенный баннер либо «тело» документа. – Прим. ред.). 

Много лет назад, на одном из моих первых мест работы, мы несколько раз покупали вендоров по PPC, которые в итоге нас не устраивали. Мы их увольняли, не дожидаясь результата. В итоге я решила закатать рукава и разобраться сама.

Задача стояла в получении лидов, заинтересованных в найме разработчиков на аутсорс. В первой же попытке настроить пробную рекламу с оплатой за клик в верхней строке я не поставила лимиты бюджета по тратам. А вдобавок взяла популярные и широкие ключевики типа software developer и поставила локации Сан-Франциско и Кремниевую долину.

В дорогой локации, с «многосмысленным» ключевыми словами деньги с карты ушли за сутки: клик на такое объявление уже тогда стоил $30, а сейчас – в разы больше.

На мою рекламу кликали абсолютно все, даже те, кто ищет работу в качестве разработчиков программного обеспечения, а не специалистов. Да и с подбором правильных геоключей не факт, что реклама бы генерировала клиентов сразу.

Ведь тогда я не знала, что мало просто создать объявление. Нужно разработать бесплатное предложение для привлечения клиентов, сгенерировать базу, прогреть ее небольшими предложениями и продажами. Только потом можно робко заходить на нормальные бюджеты для рекламных кампаний по контекстной рекламе. Я хотела все и сразу!

Навыки и скорость – главное в бизнесе 

Качественные, пусть и дорогие, T-shaped-специалисты в балансе вашей команды принесут: 

• Другой опыт: откуда еще вам его взять, если все лидеры внутренние?
• Узкие специфические глубокие знания.
• Скорость выполнения задач.

Пока вы дочитаете книжки, изучите инструментарий, протестируете все на родных и набьете 25 шишек, профильный T-shape уже десять раз станцует польку на результате.

С другой стороны, пока вы будете сливать бюджет, развивая скорость света в пробах и ошибках с огромными амбициями, T-shape просто составит правильный план и будет его спокойно реализовать.

Так было у одних моих знакомых из Киева. В процессе развития отдела продаж было два варианта: строить своими силами сейчас или нанять экспертов.

Почему-то в Украине принято выбирать первый вариант и начинать с подготовки базовых текстовочек для рассылки кому ни попадя. Это снижает репутацию наших специалистов, опуская их до уровня Индии, и нагоняет массу спама. Письма не читают, а поисковая выдача кишит нетематическим контентом.

Тут собственник выбрал второй вариант. Пришли два бизнес-эксперта от одной крупной компании. Они не бросились сразу на амбразуру, а начали разбираться с ключевыми точками бизнеса – пересечением экспертизы, потребностью на рынке и амбициями IT-компании.

Они изучали портфолио, смотрели на успешные кейсы и ошибки, искали сильные стороны бизнеса, выявляли потребность рынка. А главное – возможности и желание бизнеса туда шагать. После этого все медленно, но верно, пошло вверх.

Рынок начали готовить, прогревать правильным контентом с уклоном в узкий профиль. В ход пошли конференции: сначала сторонние, где можно стать спикером или спонсором, дальше – специализированные уже в качестве организатора. База собиралась, правильно обрабатывалась и из нее шли клиенты. Тут, чтобы попасть в мишень, нужно было дольше целиться – и знать как. 

Как говорила моя бабушка, «що занадто, то нездраво». Поэтому желаю вам меньше работать руками и достигать баланса во всех управленческих стратегиях.