Как найти первых клиентов и удержаться на плаву, если все идет не так

Собственный бизнес по производству рекламного и торгового оборудования я открыл в 20 лет, 12 лет назад, но первые пять я потратил почти впустую. За все время я успел поработать с друзьями, несколько раз собрать новую команду, выпустить партию брака, выйти с презентациями на улицу, три раза перевезти мастерскую, сделать много классных проектов и встретить топового клиента, с которым начал масштабировать компанию безумными темпами.

Первый большой заказ

С самого начала моей деятельности я не боялся брать ответственность за большие проекты. Был молод, уверен и амбициозен.

Первым большим заказом для меня стала вывеска для районного торгового центра в Днепре. Мне выдали предоплату – 30 тыс. грн, и это когда курс доллара был один к пяти. Это были огромные деньги. Когда я их пересчитывал, разложил стопками по 5 тыс. грн. И заказчик молча смотрел на это, а затем спросил: «Ты не умеешь считать деньги?»

И я покраснел. Волновался, что он поймет, насколько это большая сумма для меня.

Пока работал над этим проектом, совсем не думал, сколько заработаю. Я был воодушевлен, что получил такой крупный заказ, старался реализовать его качественно и вовремя. Правда, мне катастрофически не хватало оборудования. Впоследствии я сталкивался с такой ситуацией не раз.

Когда происходит резкий рост, обычно всегда не хватает базы.

В этот момент ты понимаешь – либо идешь в развитие, либо проигрываешь. Я всегда выбираю развитие.

Вместе с моими друзьями-рекламщиками мы сняли совместное помещение, ближе к центру города. Но они очень быстро съехали, и я остался один. Мой первый опыт масштабирования стал настоящей проверкой на прочность, но вывел меня на совершенно другой уровень. 

Между первым и вторым

После первого большого проекта в моей частной практике случилось затишье, которое заставило задуматься. Заказ зашел разово, но что делать дальше?

У меня не было опыта привлечения новых клиентов, я совершенно не умел заниматься продвижением, а количества моих работ было недостаточно для хорошего портфолио. В течение некоторого времени я ходил по улицам города и фотографировал вывески – 80% памяти в телефоне занимали фото интересных работ.

Я сделал портфолио из чужих вывесок, но при этом мог рассказать про них всё: из чего они сделаны, сколько времени потребуется на изготовление, как осуществляется монтаж.

Людям казалось, что эти вывески я сделал самостоятельно. Для поиска клиентов пришлось выйти «в поля», то есть на улицу. Так я находил себе новые заказы.

В 2008 году я открыл компанию L.Avenue. Официальная регистрация была необходима для сотрудничества с одним из клиентов, который впоследствии оставил меня без копейки за мою работу. Я был разочарован, но нужно было двигаться дальше. 

После официального запуска компании волной обрушились новые заботы: 

• налоги;
• аренда;
• бухгалтерия.

Первое время моя команда состояла из друзей, что очень сдерживало развитие. Было сложно работать на результат, ни у кого не было понимания своей зоны ответственности. К тому же приходилось проявлять чудеса дипломатии в общении.

Примерно в это время нашим клиентом стал крупный спортивный комплекс. Для компании он фактически был спасательным кругом. Начинали сотрудничество с создания табличек, номерков на ящики, брелоков для ключей.

Поначалу у нас получалась просто отвратительная продукция – брелоки постоянно ломались. Оказалось, что вся первая партия бракованная.

Мы с командой с самого начала ответственно подходили к выполнению работы, поэтому докопались до причины брака, изменили технологию и переделали весь тираж за свои деньги. Вторая партия брелоков получилась отличная, а нашим человеческим подходом проникся собственник комплекса.

«Бриллиантовая» вывеска и топ-клиент

Через некоторое время выяснилось, что у владельца спортивного комплекса еще есть ресторан, для которого понадобилась классная вывеска. Первоначальный бюджет составлял 20 тыс. грн, а в итоге заказ обошелся в 70 тыс. грн. Мы сделали тогда первую светодиодную вывеску в Днепре.

Там было больше 13 тыс. светодиодов, которые пришлось распаивать вручную. Нужно было на объемной букве в лицевой части прорезать около 1,5 тыс. отверстий и в них вставить светодиоды. Вывеска получилась «бриллиантовой» и освещала всю улицу. 

Благодаря этому проекту нас заметил будущий сетевой клиент и разыскал через интернет. На тот момент у него уже была одна офтальмология, и мы сделали для нее новую вывеску. Вскоре «большой» клиент взял курс на развитие сети оптик по всей Украине. А наш курс – на оформление каждого филиала. Так мы начали работать по всей Украине. 

Первый филиал появился в Днепре пять лет назад, сейчас их уже 261. Моя компания росла параллельно с этим клиентом. Но в этот период снова возникает знакомый момент – «пан или пропал».

Меня спас своевременный анализ прошлых ошибок и создание новой команды из сознательных и полностью вовлеченных в процесс сотрудников, которые понимали, как действовать и адаптироваться. Как результат, за последний год команда выросла с 15 до 50 человек.

Сейчас мы не просто устанавливаем наружную вывеску, а оборудуем торговую точку под ключ за 48 часов. Сеть оптик продолжает масштабироваться, и мы полностью вовлечены в этот процесс. Только в октябре мы открыли 31 магазин в Украине и два в Польше. Так, собственно, и вышли на международный уровень. 

Сейчас я перестраиваю и налаживаю процессы в компании – постоянно находятся какие-то «дыры», которые нужно модернизировать и дорабатывать. Никогда не заканчиваются вопросы с оцифровкой, отчетностью, структурой. Но мой бизнес – это целый мир, в который я погружен с головой. 

Да, в начале мне очень мешали неопытность и недостаток информации, но это был мой путь, и по нему нужно было пройти. Несмотря на провалы и просчеты, я продолжаю учиться, делать выводы и двигаться вперед.