«Все мечтают о больших чеках и высоких продажах». B2b или b2c: как выбрать то, что принесет прибыль именно вам

Недавно наткнулся в сети на объявление об услуге по созданию системы продаж с большими чеками. Методика – огонь, гарантия и результат – 100%. Меня это «улыбнуло».

Да, все мечтают о больших чеках и высоких продажах. Но важно с самого начала определить систему продаж. Для начала определиться, какой продукт вы продаете – кастомный b2bпродажа продукта от одной компании в другую – «бизнес для бизнеса» или b2cпродажа товара компаниями физическим лицам – «бизнес для потребителя» продукт.

Кастомный продукт и продуктовый стартап

С кастомной услугой, а именно консалтингом, я знаком уже 15 лет. К нему же отношу и менеджмент-консалтинг, и корпоративные финансы, и услуги в сфере государственного управления.

Для меня «кастомный» означает, что нет двух одинаковых решений или стандартного продукта, а только общие принципы, наработанные методики и опыт. В нашей сфере все зависит от потребностей клиента, и поэтому чек бывает высоким (от $50 тыс. до более $1 млн за проект). «Кастомные» услуги – это и маркетинг, и дизайн и многое другое. Величина чека зависит от сложности проекта, конкуренции и квалификации.

Евгений Червяченко

Разработкой продуктов для обычного потребителя стали заниматься относительно недавно. Сейчас в разработке собственный продуктовый IТ-стартап.

Подходы и целевая аудитория в этом бизнесе совершенно отличаются от «кастомного» консалтинга. Здесь нужно учитывать, что это будет единый продукт и вы не сможете удовлетворить индивидуальные потребности каждого.

Нужно изначально предусмотреть, чтобы ваш продукт решал проблему большой аудитории, иначе вам не удастся стать успешным стартапом.

Буду рассказывать о нашем стартапе поэтапно и сравнивать его с другими сферами нашей деятельности. И если кастомный продукт я продаю уже 15 лет, то стартап только начал. Поэтому посмотрим, как он будет развиваться после MVPминимально жизнеспособный продукт.

В этот раз давайте сравним модели продаж. Для построения успешной модели продаж как кастомного продукта, так и продуктового стартапа нужно определить следующие аспекты: проблему или боль, которую вы решаете, целевую аудиторию, продукт и его стоимость, каналы продаж, развитие личного бренда.

Определение боли и целевой аудитории

Много моих знакомых консультантов пытаются стандартизировать кастомный продукт, чтобы сократить временные затраты и увеличить эффективность. Но пока что им это не удалось. Наверное, потому что кастомный продукт так не работает.

В то же время, когда мы начали работать с продуктовым стартапом, прочувствовали, что первый этап в создании продукта – определение боли целевой аудитории. При этом эту боль должна видеть не только команда, которая работает над проектом, а именно потребитель, который не знаком с идеей. Для этого нужно провести интервью с потенциальной аудиторией, и, как следствие, ваша идея может быть скорректирована или существенно изменена.

Многие делают ошибку, когда не прислушиваются к мнению аудитории, и в итоге идея оказывается никому не нужной. Мы в свое время тоже чуть не сделали такую ошибку, но, кажется, вовремя исправились.

Для лучшего понимания разницы между определением боли целевой аудитории кастомного и b2c-продукта, приведу несколько примеров из опыта нашей компании:

1. К нам обратился клиент, у которого была проблема с управлением активами компании, как он предполагал сначала. До встречи с акционерами, персоналом и посещением предприятия мы посмотрели сведения о его компании, которые были в открытом доступе. Все говорило о том, что он правильно определил проблему. Но когда мы посетили предприятие, то увидели совсем другую боль, которая препятствует развитию компании. Приблизительно так работает кастомный консалтинг – решает индивидуальные боли бизнеса, но требует много времени и имеет высокий ценник.
2. Уже больше пяти лет мы работаем в сфере энергетики и заметили общую боль потребителей, которые хотят сменить поставщика, – это сложности оформления документов. Только после исследования боли и целевой аудитории мы начали разрабатывать инновационную бизнес-модель по предоставлению услуг онлайн-оформления документов. Сейчас данный b2c-продукт работает успешно, но для этого нужно было сделать много правильных и последовательных шагов.

Определение продукта и его стоимости

Кастомная услуга b2b:

• Не существует стандартного продукта, но существует методология под задачи клиента.
• Есть несколько факторов, которые влияют на стоимость. В зависимости от типа проекта один из факторов может играть ключевую роль:

1) стоимость времени консультанта;

2) готовность клиента заплатить за результат;

3) процент от результата для клиента.

• Стоимость продукта – от $50 тыс. до более $1 млн.

Продуктовая услуга b2c:

• Продукт стандартный, не учитывает индивидуальные потребности каждого (единый подход к каждому клиенту).
• Стоимость определяется готовностью клиента заплатить за решение проблемы.
• Цена продукта значительно ниже – от $1 до $20.

Каналы продаж

Сегодня каналы продаж для всех видов услуг часто сводятся к онлайн-ресурсам, особенно социальным сетям. При этом нужно понимать, что если для b2c-продуктов баннерная реклама может быть хорошим методом (так как она должна быть массовой), то кастомный продукт не приемлет такой рекламы (может повредить репутацию компании), а больше требует узнаваемости в солидных ресурсах.

Также в кастомных услугах работает сарафанное радио, и часто следующий проект приходит от партнеров из предыдущего.

Приведу один пример. Недавно в городе появилось много наружной рекламы одного IТ-продукта, с которым я был хорошо знаком (принимали участие в разработке). На самом деле, продукт был очень сложным и рассчитан на конкретную целевую аудиторию.

Если бы были проведены правильные исследования целевой аудитории, это могло бы сократить ненужные траты на рекламу в широкие массы. Более эффективным вариантом было бы размещение рекламы на конкретных онлайн-ресурсах, где больше всего проводит время целевая аудитория.

Роль личного бренда

В кастомных услугах с помощью социальных сетей можно развивать личный бренд и бренд компании. В своей консалтинговой компании мы так и делаем, и это приносит свои результаты.

Но нужно понимать, что создание бренда – это длительный и непростой процесс, быстрых результатов ждать не стоит.

У нас разработка бренда и составления стратегии продвижения заняли около трех месяцев.

Только после этого мы постепенно начали знакомить аудиторию с нашими продуктами.

Советы

Для кастомной услуги в сфере «бизнес для бизнеса»:

• Создавайте личный бренд и бренд вашей компании. Он позволит вам повысить узнаваемость и количество клиентов.
• Тщательно выбирайте каналы и методы продаж – репутация очень важна.
• Дорожите отношениями с клиентом, не пытайтесь унифицировать услугу.
• Ваша команда должна хорошо ориентироваться в продукте, который вы предоставляете. Это поможет вызвать доверие и удержать клиента.

Для продуктовой услуги b2c:

• Вовлекайте партнеров – это дополнительный опыт и знания, которые помогут вам в создании продукта.
• Определяйте боль клиента правильно: проводите интервью и не бойтесь менять продукт в зависимости от потребности клиентов.
• Ищите каналы продвижения, которые смогут донести вашу идею или продукт именно целевой аудитории.
• Создание личного бренда важно для продукта, но вначале потребитель платит за сам продукт, его пользу и удобство.

Как итог хочу сказать, что нет универсальной системы продаж, которая точно обеспечит вам заоблачный доход, но если правильно определить, какой продукт и для кого вы продаете, то ваши шансы на успех однозначно вырастут в разы.