Еліягу Ґолдратт подарував світу десять бізнес-романів, які заклали основу однієї з найчастіше використовуваних у бізнесі теорій – теорії обмеження систем (ТОС).
Суть теорії обмеження систем
Для тих, хто не знайомий з ТОС, дуже рекомендую прочитати книги «Мета» й «Мета-2». Якщо двома словами описати суть теорії, вона говорить про наступне:
- Усі системи, у тому числі й бізнес-системи, працюють та розвиваються на однакових принципах.
- Щоб підвищити ефективність системи в цілому, необхідно знайти ключові обмеження системи – «пляшкові шийки» – й усунути їх.
- Точкове усунення ключових обмежень є значно ефективніше за спробу впливати на елементи системи в цілому.
Тобто якщо знайти правильні точки прикладення сил, то можна значно підвищити ефективність системи.
Здавалося б, немає нічого простішого, усувай «пляшкові шийки» і розвивай свою бізнес-систему. Але найскладніше в бізнесі – це і є визначення ключового обмеження, яке заважає його розвитку.
Систематична помилка того, хто вижив
Складність полягає в тому, що при оцінюванні наших обмежень набуває чинності «систематична помилка того, хто вижив». За часів Другої світової в нью-йоркській лабораторії SRG розв’язували задачу оцінювання необхідності захисту тих або інших частин літака, які приходили на базу після бою.
Суть помилки полягає в тому, що, аналізуючи пошкодження літака, логічно було б захистити ті зони, де вони були максимальними. Але літак повернувся на базу. Він вижив із цими пошкодженнями.
Тому скільки б їх не було, все одно захищати треба ключові, найуразливіші частини літака, після ушкодження яких літак гине.
Ця помилка доволі часто вводить в оману керівників компаній, коли їм необхідно приймати важливі стратегічні рішення.
Приклади системних помилок у бізнесі
Нещодавно я був присутнім на розборі запитів членів одного бізнес-клубу і наведу декілька запитів, які я там почув.
«Мені потрібен інвестор»
Людина займається виробництвом солодощів з натуральних інгредієнтів. «Навіщо тобі інвестор? – запитали ми. – Скільки тобі треба?» Підприємиця відповіла, що їй для нарощування виробництва у три рази потрібно $50 тис.
Детальніший розбір виявив, що продажі були під замовлення, а дівчина приділяла своєму бізнесу близько чотирьох годин на день.
Чи потрібен їй інвестор насправді? Ні. Обсяг виробництва можна розширити як мінімум у півтора-два рази, а ключове обмеження знаходиться в маркетингу і продажах.
Як тільки замовлень буде стільки, що виробництво вже не справляється, то ось тоді «пляшкова шийка» буде там і її треба буде усувати в першу чергу. Ну і звичайно, треба попрацювати з рентабельністю, ціноутворенням і розрахунком економічної ефективності. У цих напрямах у дівчини, як з’ясувалося, необхідні знання були відсутні.
«Мені потрібні ідеї креативу для залучення клієнтів. Я готовий виділити необхідні рекламні бюджети»
Бізнесмен тільки-но відкрив автошколу. За його словами, маркетингові інструменти в нього всі є: сайт, сторінки в соцмережах. Та, як йому здається, головна конкурентна перевага школи в тому, що вона знаходиться в центрі міста.
Аналіз сайту і соцмереж показав сумні результати. Сайт залучав усього 30 користувачів на місяць. Контент був написаний непрофесійно і, прочитавши його від початку до кінця, я не зрозумів, чому ж я повинен віддати перевагу цій школі.
На бізнес-сторінці у Facebook був один пост. А на недооформленій сторінці в Instagram – усього 25 підписників. Чи потрібний новий креатив цьому бізнесу або нарощування рекламних бюджетів? Звичайно, не потрібен.
«Пляшкова шийка» знаходиться в абсолютно неефективних маркетингових інструментах, яким у першу чергу треба давати лад. Провести конкурентні дослідження, сформувати позиціювання і власні унікальні пропозиції.
«Нам потрібний іноземний партнер для поліпшення якості робіт»
Запит прийшов від забудовника елітної нерухомості. Компанія вирішила, що залучення іноземного партнера зможе підвищити цінність квадратних метрів у свідомості потенційного покупця. Перша «пляшкова шийка» видна відразу – проблеми із власною якістю робіт. Над цим потрібно працювати та вводити технічний нагляд, стандарти й регламенти приймання робіт і систему мотивації персоналу.
Але прихована «шийка», звичайно ж, знову в маркетингу. Подібні запити повинні народжуватися після досліджень цільової аудиторії і світового досвіду продажу елітної нерухомості. Цей досвід говорить про те, що якість – дуже суб’єктивний чинник, на якому не розуміється більшість клієнтів.
А ось унікальна та сучасна інфраструктура комплексу, наявність ряду внутрішніх сервісів, безпека та забезпечення приватності життя значно більше впливають на позитивне рішення про купівлю, часто нівелюючи високу ціну.
Ваш «літак» уже повернувся на базу. Не треба намагатися шукати чарівні пігулки у вигляді додаткових інвестицій, «магічного» креативу або іноземних партнерів. Вони не допоможуть, поки інвестиція або креатив не стали справжньою «пляшковою шийкою» у процесі безперервних змін.
Этот материал – не редакционный
Это – личное мнение его автора. Редакция может не разделять это мнение.
Сообщить об опечатке
Текст, который будет отправлен нашим редакторам: