Я построила бизнес без бюджета на рекламу: одна деталь, которая помогла раскрутить продажи

Пока я пыталась продавать то, что никому не нужно, продажи шли плохо. Но как только стала продавать то, что нужно, количество клиентов и средний чек выросли в разы. Очевидно? Для многих – нет. Когда я поняла это для себя, стала помогать и своим клиентам. 

Та самая деталь, которая сделала продажи

История ContentBaza началась с честной и острой фразы «Тексты никому не нужны». Я возмутилась, расстроилась, не согласилась. Но потом поняла: а ведь правда.

Бизнесмены хотят повысить продажи, узнаваемость, укрепить лояльность, отличаться от конкурентов. Им не нужен текст, но то, что они хотят, можно сделать через текст. 

Ключевой момент успешных продаж — ценность. Я не понимала этого год назад и продавала то, что никому не нужно. Не думала о том, поможет ли мой текст решить конкретную проблему бизнеса.

Тогда проектов было мало, но спустя год все изменилось. Мы начали работать с ценностями и позиционировать себя как партнера по контенту. Мы не просто подрядчики, которые написали «статью на тему» и пошли дальше. Мы проникаемся бизнесом клиента и делаем так, чтобы каждый винтик-текст был на своем месте.

Так мы выросли с нуля до шести крупных проектов в месяц. Без бюджета, без рекламы. Сугубо на текстах в соцсетях и СМИ. И это только начало. Потому что дальше стали работать рекомендации. Об этом расскажу ниже. 

Какие бесплатные инструменты сработали

Мы продвигались, но я не потратила ни одного доллара на рекламу. Что сработало:

• Личная страница в Facebook (большая часть моих друзей в Facebook — потенциальные клиенты. Моя задача – сформировать четкую ассоциацию «Таня – это тексты», чтобы, когда человеку нужны тексты, он вспоминал меня).
• Сайт (пока прямых продаж с сайта не было, но несколько раз он был решающим при выборе: из нескольких подрядчиков выбирали нас, потому что есть сайт и там расписано, что и как мы делаем и сколько это стоит. Это вызывает доверие.
• Публикации в СМИ (были как прямые клиенты после публикаций, так и косвенные, когда решение принималось и за счет того, что есть публикации в СМИ).
• Сарафанное радио (я понимаю, что каждый клиентский текст – это рекламный текст ContentBaza и каждый довольный клиент – это рекламный агент).

Платное продвижение: когда запускать и чего ждать

Вкладывать бюджет в рекламу можно, если у вас есть сформированный продукт и масштабируемая бизнес-модель. Об этом я говорю и клиентам.

Сейчас я поняла, что и для кого мы делаем и как увеличить объемы производства в разы без потери качества. Поэтому следующий этап — таргетированная и контекстная реклама, о результатах которой я тоже расскажу. 

Почему я не вкладывала деньги в рекламу раньше? Если продавать непонятно что и рекламировать это – бюджет благополучно сливается. Конечно, разовых продаж можно добиться, но это дорого.

Эффективнее платить за привлечение клиента, который покупает несколько продуктов в течение длительного времени. Идеально – становится постоянным довольным клиентом, который приводит других клиентов.

Это возможно, только если он получает пользу в виде качественного продукта и профессиональной коммуникации. 

Как мы добиваемся качества продукта

Бизнес-тексты отличаются от других не столько текстом, сколько подготовкой к его написанию. Мы работаем с двумя направлениями: маркетинг-оптимизация и SEO.

Маркетинговая оптимизация текста позволяет понять: что, для кого, с какой целью мы пишем. Для этого мы заполняем специальный бриф и проводим интервью.

Примерно 60% времени нашего сотрудничества уходит на выяснение этих моментов. Остальное время – это написание, согласование и дистрибуция материала.

Что такое профессиональная коммуникация

В первую очередь это грамотная продажа с моей стороны. В процессе коммуникации мы выясняем, какими из наших инструментов мы можем решить задачи по продвижению: соцсети, СМИ, блог или что-то другое.

Клиенты просят: «Напиши». А получают гораздо больше, чем текст: они лучше понимают то, что делают, и легко могут объяснить свою ценность кому угодно. В любой ситуации.

Бывает, что тексты не нужны. Или есть еще какие-то причины, почему мы не можем сотрудничать. Я говорю об этом сразу и не стараюсь совершить сделку любой ценой.

Так я не получаю денег, но все равно продаю себя, потому что клиенты ценят такое отношение и рассказывают о нас своим коллегам и партнерам. Клиенты в любом случае получают ценность: теперь они знают, что им нужно, а что – нет. 

Однажды я общалась с клиенткой, мы разговаривали несколько часов, она рассказала, какие у нее планы по контенту, какая экспертность, каких целей хочет добиться. Получилось много всего, и было решено начинать позже. После разговора клиентка мне сказала: «Фух, мне теперь все понятно, будто на приеме у психолога побывала» – «Точно! Я и есть психолог – контент-психолог».  

«Меньше думай о продвижении, больше о том, как помочь людям» – это правило работает всегда.