«Має підходити на “хімічному” рівні»: як знайти ідеальну людину для роботи з лідами. Покрокова інструкція

Галузеві форуми та ресурси переповнені обговореннями, як важко знайти програмістів. Я ж хочу звернути увагу, що пошук лідогенераторів теж непростий і відповідальний. Адже формування нового «холодного» доходу компанії починається саме з лідогенерації. Тобто рекрутинг лідогенераторів впливає на кількість і якість холодних продажів.

Покрокова інструкція пошуку лідогенератора

Створила її на прикладі сфери холодних продажів у IT-сфері. Пройдемося крок за кроком і з’ясуємо, що треба робити.

Описати  посаду

Варто перелічити вимоги до кандидатів для оголошення про відкриту вакансію. А ще одразу розказати про обов’язки, які доведеться виконувати.

Підготувати завдання для відбору

У мене анкета, яку рекрутер дає на заповнення до співбесіди. А ще завдання, яке кандидати на співбесіді виконують без попередньої підготовки.

Зустрітися з рекрутером 

Людина має вивчити документи з попередніх двох пунктів. Обов’язково їй треба розказати про психологічний портрет лідогенератора. Я, наприклад, шукаю аналітика-інтроверта.

Також варто повідомити рекрутеру, з ким у команді працюватимуть майбутні лідогенератори.

У мене був приклад пошуку лідогенератора для непростого директора із продажів. Тому до критеріїв пошуку додалась стресовитривалість.

Відібрати резюме й анкети

Йдеться про тих претендентів, кого варто запросити на співбесіду. При вивченні документів кандидатів намагаюсь зрозуміти, чи схожі їхні автори на інтровертів-аналітиків, яким сподобається монотонна «холодна» лідогенерація без усного спілкування з лідами.

Я дивлюсь на їхній попередній досвід і відповіді на запитання анкети про приклади роботи. Запитання про монотонність або аналітичну роботу не є прямими. Та в ідеалі хотілося б найняти кандидатів, яким до вподоби, наприклад, проводити інтернет-дослідження, шукати інформацію, готувати звіти тощо.

Якщо  улюбленими обов’язками кандидата були робота на виставці, проведення заходів і спілкування, – це ознаки екстраверта, який не всидить на посаді лідогенератора.

Звертаю також увагу на те, які вакансії розглядають кандидати. Бажана націленість на аналітичні професії, а не активне усне спілкування.

Співбесіда

Триває приблизно годину. Починаю її із практичного завдання на 20–30 хвилин. Дивлюсь на навички роботи з таблицями Excel. Хочу, щоб кандидат володів фільтрами, сортуванням, автоматичною заміною, форматуванням. Та в цілому ціную охайність даних у таблицях, бо із цим доведеться працювати щоденно.

Щодо пошуку лідів на завданні – ставлю запитання, чому були обрані певні з них. Це перевірка ключових вимог до кандидатів щодо вміння шукати й аналізувати.

Усне спілкування 

За результатами співбесіди запрошуємо на другий етап – знайомство з командою. Це модерована розмова про роботу та неробочі  інтереси. Потрібна вона для визначення, чи підходять кандидати в колектив, адже результат залежить від порозуміння лідогенераторів і менеджерів з продажу. Знайомство – обов’язковий крок. Фінальне рішення приймається після нього, в ідеалі – одноголосно.

Запитання для усної співбесіди. Частина перша

Вони допомагають мені визначити, чи підходить наша вакансія кандидатам, а вони – нам. Нижче приведу перелік тих, що ставлю кандидатам.

• Ваші враження від завдання: цікаво чи нецікаво, важко чи просто?

Практичне завдання є прикладом щоденних завдань, тому дуже важливо зрозуміти ставлення до такої роботи.

• Як ви зрозуміли основні обов’язки лідогенератора на нашій вакансії, як ви уявляєте типовий робочий день?
• Чим вас зацікавила вакансія?
• Що знаєте про нашу компанію?

Залежно від цих перших відповідей я або підтверджую висловлення кандидатів, або коригую і кажу, що це монотонна аналітична робота без усного спілкування з лідами. Я це повторюю як мантру, бо часто в кандидатів інші очікування. Можливо, у якихось компаніях лідогенерація – це весело. Але в мене такого досвіду не було.

Мене насторожують кандидати, які нічого не знають про компанію і вакансію, тому що така сама неуважність буде і до роботи. Як на мене, відкрити сайт потенційного роботодавця та перечитати опис вакансії перед співбесідою – це норма.

Я також розповідаю про особливості продажів, про призначення дзвінків і передачу лідів менеджеру. Кандидати мають чітко знати, чого очікувати від роботи.

Запитання для усної співбесіди. Частина друга

Називаю цей блок «всидить – не всидить». Шукати лідогенератора варто на два з гаком роки.  Цикл продаж у сегменті b2b досить довгий. Часті зміни лідгенів подовжать його і не будуть корисними компанії. Крім того, лідген за період менш як рік навряд побачить результат своєї роботи. Маю на увазі у вигляді свого клієнта в переліку клієнтів компанії.

Це важливо для мотивації співробітників, які щодня стикаються з ігноруванням і негативними відповідями. Новий клієнт і прибуток компанії, що прийшов з пошуку на LinkedIn або розсилки, дуже мотивує шукати і писати далі попри все.

• Уточнюю приклади цікавої та нудної роботи з анкети, якщо не все зрозуміло в письмових відповідях.
• Цікавлюся прикладами монотонної роботи,  яку доводилось виконувати, і ставленням до неї. Це питання навмисно не включаю в анкету, щоб отримати більш чесну усну відповідь.
• Як ви ставитесь до восьмигодинного робочого дня за комп’ютером? Доводилось так працювати?
• Наша вакансія не передбачає усного спілкування з потенційними клієнтами. Це для вас плюс чи мінус?
• Як довго вам буде цікавою лідогенерація в описаному форматі: робота з пошуком, таблицями, як під час практичного завдання?
• Насамкінець з’ясовую рівень усної англійської.
• Останнє – запитання кандидатів до нас.

Хто проводить співбесіду і приймає рішення

Якщо команда лідогенерації і продажів невелика, рішення прийматиме керівник команди одноосібно. І це нормально.

Якщо штат чималий, бажано, щоб у першому турі були присутні два представники команди. Це допомагає визначитись, коли є сумніви щодо кандидатів.

Ідеально, якщо менеджери із продажів самі проводять співбесіди лідогенераторів у свої команди або принаймні долучаються на етапі знайомства з командою і мають слово у виборі кандидатів.

Це пов’язано з тим, що для максимально продуктивної роботи менеджери із продажів мають бути лідерами у своїх командах з лідогенераторами. Вони повинні бути авторитетами для них і взаємно підходити один одному на рівні «хімії».