Больше миллиона резюме, 40 тыс. клиентов, зарплаты до 100 тыс. грн: история robota.ua

В 2000 году один из программистов в группе компаний X-TEND (IT-компания, которая специализируется на решениях для продажи услуг – прим. ред.) пожаловался руководству на то, что у него мало задач. Руководитель Антон Рудич решил, что надо найти для него проект – какой-нибудь сайт, который бы наполнял «сам себя». Решили, что ресурс для поиска работы – хороший вариант, в Украине такие уже были и работали вполне успешно.

Так появился сайт robota.ua. Сейчас на ресурсе каждый месяц размещается 50 тыс. вакансий, в штате компании работают более 200 человек, а годовой оборот, по информации из открытых источников, превышает 300 миллионов грн.

Редакция MC.today рассказывает о том, как созданный за две недели сайт вырос в один из крупнейших ресурсов страны.

Написали сайт за две недели, чтобы потом его выгодно продать

«Мы не придумали ничего нового – взяли за образец сайт конкурента, который входил в топ-5 таких ресурсов в Украине. Разработчик сделал его за две недели “на коленке”. Свободных контентщиков у нас не было, поэтому мы и выбрали ресурс, который был бы самонаполняемым. Над проектом в дальнейшем работали пять человек», – вспоминает сооснователь компании X-TEND Антон Рудич.

Первое, что создатели сделали с готовым сайтом, – влили в платную рекламу $400. По словам Антона, на тот момент (2000 год – прим. ред.) это были бешеные деньги. Ресурс развивался и понемногу наполнялся вакансиями – через полтора года он начал приносить деньги.

Создатели с самого начала не планировали заниматься проектом сами – его растили на продажу. Поэтому, когда появились первые предложения о покупке, Рудич не сомневался, а просто ждал самого выгодного.

В 2006 году такое предложение поступило от польской компании Grupa Pracuj Ltd – создателя платформы-лидера по поиску работы на польском рынке pracuj.pl. На robota.ua тогда размещали около 15 тыс. вакансий в месяц. Стороны не разглашают сумму сделки, но на рынке ее оценивают в $2,7 млн и считают очень выгодной для украинской стороны.

Сделку заключали около года и завершили в начале 2008-го. К этому моменту все акции компании стали принадлежать Grupа Pracuj Ltd, и команда X-TEND полностью вышла из управления. Сейчас полякам принадлежит мажоритарная доля в компании, но не вся. Осенью 2017 года Work.ua и robota.ua обменялись долями. С тех пор 33% robota.ua принадлежит компании «Гравитация-У», зарегистрированной владельцами Work.ua Артуром Михно и Андреем Боровиком. В свою очередь, в ТОВ «Ворк Украина» зашел Пржемислав Гачек (группа Grupa Pracuj).  Обе компании остаются независимыми друг от друга самостоятельными проектами (актуальная информация о собственниках добавлена после публикации материала, – прим.ред.)

Новые владельцы и поиск директора в Украине

На момент продажи в компании работали немногим больше 40 человек. Пятеро из них до сих пор являются частью команды robota.ua. Среди них – руководитель дизайн-студии и директор по финансам.

На этом этапе развития сайт уже пользовался популярностью среди работодателей и соискателей и приносил прибыль, причем больше половины дохода давали сервисы, связанные с продвижением вакансий: поднять вакансию выше в результатах поиска, «подсветить» в рамочку и так далее.

В Grupa Pracuj планировали развивать и масштабировать проект на украинском рынке и начали поиск директора – вакансию, конечно же, разместили на robota.ua. Там ее и увидел Николай Михайлов, нынешний директор компании.

В 2000-х нынешний руководитель robota.ua занимался рекламой и развивал собственный небольшой аутсорс-проект. Потом грянул кризис, Николай закрыл собственный бизнес и ушел в украинскую технологическую компанию, которая занималась решениями для государственных лотерей. Там он отвечал за международное развитие, поиск партнеров и клиентов за рубежом, расширение и масштабирование. Николай вспоминает, что за время работы в этой компании он привлек проектов на несколько миллионов долларов.

Но несмотря на быстрый рост компании, Николай не видел в ней для себя перспектив и решил попробовать работу в новом направлении. «Гораздо больше привлекали проекты, которые можно ставить на рельсы и разгонять», – рассказывает Николай.

Собеседование в robota.ua проходило в первом офисе компании, который располагался на улице Дмитриевской, проводил его лично основатель Grupa Pracuj Пшемислав Гацек – он тогда как раз был в Киеве. Николай отлично запомнил эту встречу, ведь она проходила в его день рождения – 23 мая.

«Офис только строился. Когда я пришел, меня попросили подождать в комнате без окон, посреди которой стояли стол, стулья и больше ничего. Она выполняла одновременно роль зала ожидания и переговорки. Зато во время разговора оказалось, что много лет назад мы с Пшемиславом были лидерами молодежной организации AIESEC – я руководил ею в Украине, а он – в Польше. Благодаря этому совместному опыту нам было легче друг другу довериться, договорились мы быстро», – вспоминает Николай.

На следующее утро все трое встретились за завтраком, и Николая пригласили на должность генерального директора компании robota.ua.

С этого момента прошло уже 13 лет. Обе стороны все так же довольны сотрудничеством и планируют и дальше развивать бизнес вместе.

Когда перешли на платную модель, вакансий стало в три раза меньше

Почти сразу после того, как Николай возглавил robota.ua, в 2007 году, в компании провели крупный ребрендинг – полностью изменили атрибуты и цветовые решения бренда, внешний вид ресурса и подход к продуктам.

Если ранее компаниям предлагали покупать пакеты вакансий, то теперь в большинстве случаев они платили за каждую размещенную вакансию.

В ходе ребрендинга в компании проанализировали опыт коллег, работающих в аналогичном направлении на рынках развитых стран Европы и Америки, и решили идти тем же путем – переходить на полностью платную модель.

«В Восточной Европе уже платили за размещение вакансий в газетах (в Германии подобное объявление могло стоить €1 тыс.), работали рекрутинговые агентства по подбору персонала. С появлением интернет-площадок объявления подешевели (до €500), но рынок там все равно уже сформировался. В Украине же все было совершенно по-другому», – вспоминает Николай Михайлов, гендиректор robota.ua.

Зимой 2008 года robota.ua стала полностью платной – теперь вакансию на ресурсе можно было разместить только за деньги. Последствием такого решения стало то, что количество размещенных вакансий сократилось в три раза.

«В украинских компаниях не было бюджетов на то, чтобы платить за размещение вакансий. Люди рассуждали примерно так: я заплатил за доступ к интернету 25 или 50 гривен, и все, что там есть, теперь бесплатно», – рассказывает Николай.

Ситуацию пытались спасти разными способами: пробовали продавать отдельным регионам, предлагали партнерские условия работы, но это ничего не дало. «Откатить» назад изменения тоже было нельзя: над проектом работали всего три разработчика, на внесение изменений ушли бы месяцы.

«Каждый день мы шли на работу и понимали: сегодня опять будет тяжелый день. А вечером возвращались домой с мыслями, что завтра будет еще тяжелее. Думаю, тогда robota.ua запросто могла закончить свое существование», – вспоминает Михайлов.

В ноябре по ресурсу, который и так еле держался на плаву, ударил кризис 2008 года: за две недели c рынка исчезло две трети вакансий. Менеджеры по продажам продолжали звонить компаниям и потенциальным клиентам, но те обычно отвечали: «Ребята, да  вы что? У нас уже даже отдела по подбору персонала нет!»

Если до кризиса на robota.ua размещали 3–5 тысяч вакансий в месяц, то теперь их могло не быть совсем.

В кризис 2008 года спас один контракт с банком

У ресурсов польского инвестора Grupa Pracuj тогда тоже упали продажи, но компания верила в успешное развитие украинского актива и решила поддержать robota.ua, увеличив капитал компании. Деньги выделили фактически безвозмездно, их хватило на поддержание жизнедеятельности .

Руководству пришлось сильно ужаться в расходах – сократили некоторых сотрудников, уменьшили площадь арендуемого офиса.

«Тот кризис был нам необходим со стратегической точки зрения. До его наступления в 2007–2008 годах у всех все было хорошо, а мы сами себе ставили палки в колеса. Получилось, что мы уже были подготовлены к неприятностям, нам не нужно было мобилизоваться», – рассказывает Николай.

Компанию тогда спас крупный годовой контракт на 120 тыс. грн с одним из украинских банков – это было 90 % продаж robota.ua за месяц.

В начале 2010 года рынок начал расти: стали появляться новые вакансии. К этому времени сайт уже вернули к изначальной, частично бесплатной модели. И у компании снова появились деньги на развитие.

«13 июля у нашей компании день рождения. В 2010 году в честь десятилетия я разослал нашим сотрудникам письмо о том, что мы преодолели два кризиса (внутренний и внешний), дважды прошли по лезвию ножа и готовы двигаться дальше», – вспоминает Николай.

Резко переходить на платную модель больше не рисковали, решили делать все постепенно: шаг за шагом уменьшали объем бесплатных услуг. Только в 2018 году robota.ua во второй раз стала полностью платной, к этому моменту бренду уже доверяли, на сайте публиковали до 100 тыс. вакансий в месяц, а услуги площадки платно использовали более 40 тысяч клиентов.

«Сегодня нашими услугами пользуются практически все украинские компании. Мы уже не вкладываем ничего в привлечение новых клиентов – они знают наш бренд, сами использовали его для поиска работы. И приходят к нам как к надежному партнеру и эксперту в поиске персонала», – говорит Николай.

До карантина на сайте размещали примерно 1,2 миллиона резюме в год, а за день размещали около 2000 вакансий. В марте 2020, когда начался карантин, компания снова пережила резкий обвал спроса.

«Интересно, что не только работодатели стали размещать меньше вакансий, но и соискатели стали меньше откликаться. Все как будто замерли на две-три недели», – рассказывает Николай о последствиях коронавируса.

По сравнению, например, с прошлым годом падение количества вакансий за последние недели марта – начало апреля составило 65–70 %. Отклики соискателей тоже глобально просели.

С конца апреля все начало возвращаться и расти. Люди активно ищут работу, и откликов на сайте в июне было в 2 раза больше, чем в аналогичный период прошлого года.

По данным, которые смогла найти редакция, в 2019 годуоборот компании составил больше 300 миллионов гривен, а количество клиентов перевалило за 40 тыс. В robota.ua зарабатывают на размещении объявлений, доступе к базе резюме соискателей и сопутствующих сервисах. От рекламы как от источника дохода практически полностью отказались в 2010 году.

Компания, по словам Николая, прибыльна. Часть прибыли ежегодно выплачивается акционерам, часть инвестируется в дальнейшее развитие. Он уверен, что для польской группы изначальные инвестиции давно окупились.

Два офиса, зарплата до 100 тыс. грн. – как работают в robota.ua

Сейчас у компании два крупных офиса – в Киеве и Чернигове. В штате работают 205 человек, до карантина все работали из офисов – «удаленку» в компании не любили.

Однако в марте компания за несколько дней перешла на удаленную работу. Возвращать сотрудников в офисы не спешат – сейчас каждый сотрудник сам решает, работать ему из дому или ездить в офис.

«Около 10 % сотрудников приезжают в офис, но остальные предпочитают работать из дому.  Мы стараемся уменьшить возможные риски для команды. Лучше мы будем видеть друг друга без масок в зуме, чем в офисе в масках», – рассказывает Николай.

Опытный разработчик в robota.ua может получать от 50 до 100 тысяч гривен, сотрудник Inside Sales (отдел продаж без выезда на встречи к клиентам) в Киеве – 15-20 тысяч.

Бонусы в компании не любят. «Они, может, и хороши как соревновательный момент, но иногда невозможно создать для всех равные условия. Если мы говорим о каких-то стратегических вопросах, то бонусы тоже не работают – люди ориентируются на них как на результат и перестают ставить перед собой более смелые цели», – рассказывает директор компании.

Николай признает, что больше всего в сотрудниках ценит честную оценку результатов и умение работать над ошибками.

«Не бывает, чтобы все работали без ошибок, они – неотъемлемый элемент развития. Важно, чтобы сотрудник умел их признавать и предлагать, как их исправить», – говорит Михайлов.

Хотим быть лучшими, ведь у нас очень важная миссия

В число акционеров украинской компании Михайлов не входит, но состоит в совете директоров Grupa Pracuj. Таким образом он может влиять на все решения, которые касаются как украинского, так и польского бизнеса.

«На работу я обычно приезжаю к девяти утра. К этому времени я уже в курсе дел. Еще за завтраком просматриваю основные метрики – сколько вакансий и резюме опубликовано, сколько заработали за прошлые сутки», – рассказывает Николай.

Директор robota.ua признается, что не любит расписанного по часам календаря. Ему кажется, что строгое расписание делает его заложником, а постоянные встречи с сотрудниками – засасывают.

«По понедельникам я планирую встречи на неделю вперед, но даже этого бывает много. Если вопрос срочный – решать его надо сейчас же. А когда встречи планируются за неделю, то к тому времени это может быть уже неактуальным. Если есть какие-то важные вопросы, не стоит откладывать их решение на потом», – делится Михайлов.

Раз в квартал руководство проводит встречи с сотрудниками и рассказывает о целях и приоритетах компании на ближайшее время.

«У нас ведь очень крутая миссия – мы помогаем людям найти лучшую работу, а клиентам – нужных именно им сотрудников. Это значит, что мы можем менять их жизнь к лучшему и быть надежным помощником на этом пути. А это не может не вдохновлять», – говорит Николай.

Для этого используют не только новые подходы в обслуживании, но и современные технологии. Из последних обновлений для работодателей – улучшенная работа с откликами кандидатов.

Этот функционал занимает у рекрутеров львиную долю времени, поэтому robota.ua добавили 11 новых возможностей, среди которых сортировка откликов по папкам (нравится, подходит, не подходит, подумать и т. д.), возможность подсветить отклики, где есть заданные ключевые слова, шаблоны ответов для отказа или приглашения кандидата на собеседование, мгновенные уведомления о новых откликах и другие возможности.

В планах компании – оставаться лучшим ресурсом Украины и для соискателей, и для работодателей.