logo
- 13 Апр 2020
6409

«Будем продавать Prada и Hermes». Как я делаю международный маркетплейс из маленького магазина

В 2008 году Юлия Гобыш создала один из первых в Украине интернет-магазинов, где продаются товары для красоты и ухода – Arcado. На его базе Юлия запускает маркетплейс международного уровня, куда планирует привлечь бренды уровня Prada, Hermes, Furla.

В PR-материале Юлия рассказала MC.today, как сделать из маленького интернет-магазина маркетплейс, чем это выгодно для брендов и почему такой стартап надо запускать именно сейчас.

PR-история?

Как украинские дистрибьюторы «подарили» клиентов Чехии и Гонконгу

Юлия Гобыш

Юлия Гобыш

В 2008 году я открыла один из первых в Украине интернет-магазинов с товарами для красоты и ухода и стала продавать люксовую косметику. Начала с нуля, без стартового капитала и партнеров. Сайт назвала Arcado от слова Arcade (пассаж с магазинами), потому что уже тогда у меня была идея объединить бутики на одном сайте. Как в торговых центрах, только онлайн.

Помню, как 12 лет назад на выставке индустрии красоты InterCHARM я убеждала дистрибьюторов продавать товары онлайн. Но никто не понимал, зачем это нужно. Объясняла, что наши люди покупают косметику в интернете, и если этих брендов не будет на украинских сайтах, то клиенты приобретут их за границей.

Так и вышло: сайты Parfumeria из Чехии и Strawberrynet из Гонконга открыли продажи этих же брендов и каждый месяц отправляли по 5 тыс. посылок в Украину. Местные дистрибьюторы «подарили» своих клиентов иностранным компаниям.

Сегодня уже все поняли, сколько можно заработать на онлайн-каналах. Бренды сами приходят и просятся на мою площадку. А частные продавцы пытаются освоить стихийную торговлю в Инстаграме: закупают товары из аутлетов в Европе и США и высылают в страны СНГ. Кроме того, подрастает поколение Z: 25-летние люди все активнее покупают товары с международной доставкой. Рынок продавцов, покупателей и логистики полностью созрел для того, чтобы в нашей стране запустить международный маркетплейс.

Как прибыль росла на тысячи процентов в год

Интернет-магазин разрастался с невероятной скоростью, прибыль увеличивалась на тысячи процентов в год. За 12 лет Arcado.com.ua вышел на крутые показатели: средний чек – $100, максимальный за один раз превышает $1200, а всего за «жизненный цикл» покупатель тратит на сайте до $5 тыс.

У нас был сортировочный пункт, где покупатели часто забирали заказ сами. Мы заметили, что они приезжают в дизайнерской одежде вроде Prada и Dolce Gabbana. Поняли, что если представим у себя ассортимент люксовой одежды и обуви, то клиенты будут заказывать у нас и другие товары, а не только косметику. Так пришла идея создать международный маркетплейс и запустить его на основе сайта arcado.com.ua.

Саму идею я протестировала: сделала сайт в международной зоне, с доменным именем com. Тогда получила из органического поиска около 1000 заказов из разных стран. Например, у нас есть постоянные клиенты из США. Они регулярно заказывают профессиональную корейскую косметику на $500-700, потому что там такая не продается.

В 2019 году я создала ООО «Аркадо Трейд», чтобы привлечь инвестиции и развить проект в маркетплейс. Два частных инвестора сразу же вложили $35 тыс.

Почему международный?

Международный маркетплейс позволяет охватить огромную аудиторию: в мире более 1,6 млрд потенциальных покупателей. Самые состоятельные находятся в Азии, и им особенно нравится такой опыт, как покупка чего-нибудь с доставкой из Европы. Так, самый большой чек за единоразовую покупку на аналогичном западном сайте – $41 тыс.

Когда возник вопрос с доставкой, я обсудила условия со службой DHL Express, которая доставляет товары по Европе за 1-2 дня. А от 1000 посылок в месяц нам сделают низкий фиксированный тариф, поэтому маркетплейс сможет организовать бесплатную доставку по всему миру.

К примеру, покупатель из Парижа заказал пальто за €1000 в итальянском бутике и оплатил на сайте. Товар упаковали в фирменную коробку Arcado Store, отдали курьеру DHL – и на следующий день оно в Париже. При таких чеках заплатить €30-50 за доставку оправданно.

Как будет работать маркетплейс Arcado

Хотя покупатель видит только продавца Arcado, внутри есть Merchant Administration System – кабинет с товарами мерчантов, то есть продавцов-партнеров (производителей, брендов, бутиков, специалистов по закупкам).

Arcado

Площадка предлагает мерчанту подписку на год – в среднем $2 тыс. Также маркетплейс берет комиссию 20 % с каждой покупки. За дополнительную плату можно получить пакетные предложения по рекламе товаров.

Площадка полностью автоматизирована для работы в реальном времени. Как только кто-то оформляет заказ, в системе учета продавца-партнера формируется резерв. Мы хотим, чтобы недорогие товары от $20 до $200 производители и бренды отправляли большими партиями к нам на склад. Мы сами сможем маркировать их, упаковывать и пересылать покупателям, а раз в месяц будем отправлять продавцам выручку, вычитая комиссию.

Что касается дорогих товаров, их партнер будет складывать в фирменную упаковку от сайта Arcado и передавать в службу доставки маркетплейса.

Почему это выгодно и для нас, и для брендов

Маркетплейс – это компания с высоким потенциалом, у которой есть шансы стать огромной и самой дорогой в Украине. Arcado может превратиться в такой же глобальный бизнес, как Farfetch.com, где продают одежду и обувь из бутиков со всего мира. Его оборот – $500 млн в год, а капитализация $1 млрд.

В 2019 году проект Юлии Гобыш победил в школе бизнеса «Нова Пошта»
В 2019 году проект Юлии Гобыш победил в школе бизнеса «Нова Пошта»
В 2019 году проект Юлии Гобыш победил в школе бизнеса «Нова Пошта»

Объясню почему. В СНГ пока нет больших сайтов с «люксовыми» брендами, к которым могут подключиться дорогие бутики. А на просторах СНГ покупают подиумные платья и по $25 тыс. без примерки. Это я выяснила на обучении в бизнес-школе, где преподавали директора Ozon.ru, Aizel.ru и топ-менеджеры российского отделения Farfetch.com. Мы пока занимаем пустующую нишу, и доля инвестора может вырасти до невероятных масштабов.

Период привлечения первых инвестиций проходили многие великие предприниматели. Например, основатель Amazon Джефф Безос полтора года искал свой первый миллион долларов, сидя в гараже за столом, сделанным из входной двери. Уже потом все, включая родственников Безоса, которые вкладывали мелкие суммы по $10 тыс., стали мультимиллионерами. Поэтому можно понять первых инвесторов, которые вложили в Arcado. Это шанс сильно разбогатеть.

Часто маркетплейсы проваливаются в первые два года существования, потому что не могут привлечь покупателей и продавцов. Для привлечения продавцов нужны покупатели – и наоборот. Получается замкнутый круг. Но для нас это не проблема, так как наш старый сайт уже имеет крупную базу платежеспособных покупателей. А благодаря нашему домену com.ua бренды попадают на первые три позиции в Google без финансовых вложений.

На маркетплейс мы сможем добавить тысячи таких брендов, охватив по ширине и глубине все поисковые запросы. 1000 продавцов дадут нам доход как минимум $2 млн плюс 20 % от оборота. При достижении такого числа продавцов можно говорить, что оборот перевалит за $10 млн.

А так как мы работаем в люксовом сегменте, один клиент приносит нам столько прибыли, сколько тысяча клиентов масс-маркета. Среди брендов на маркетплейсе я вижу и самые дорогие марки, такие как Prada, Hermes, и популярные типа Michael Kors, Furla. И все это будет в 2 раза дешевле, чем в обычных магазинах Киева, Москвы и Астаны.

Почему маркетплейс выгоден для брендов

Я дипломированный специалист в области управления проектами электронной коммерции. И прекрасно понимаю, что ни один маленький магазин не способен представлять у себя сотни тысяч товаров. При этом, по нашей статистике, только 30 % посетителей сайта покупают то, за чем пришли. Остальные выбирают товары из рекомендаций. На маркетплейс посетители будут приходить с большим количеством запросов, и это увеличит продажи всем брендам.

Мы сами принимаем заказы, товар, маркируем, упаковываем, отправляем, занимаемся возвратом и консультируем покупателей. Частник не сможет сам построить такие логистические циклы и состыковать все подразделения.

На сайте будет три вида сервиса: стандартный, превосходящий и VIP. Это значит, что у покупателя может быть личный менеджер, стилист и выездная примерка. Сервис оправдан хорошей выручкой. Потому что, скажем, в Киеве на выездную примерку за один раз заказывают люксовую одежду на $15 тыс.

У маркетплейса будет собственный фото- и видеопродакшен. По нашим оценкам, вместе с эмоциональными текстами это повысит конверсию больше чем на 30 %.

То есть партнер будет платить только за годовую подписку и при этом получит все эти услуги на сотни тысяч долларов.

Сейчас самое подходящее время для запуска

Из-за пандемии коронавируса закрыты торговые центры, магазины терпят серьезные убытки. Производители и дистрибьюторы активно ищут способы поднять продажи. Мне как клиенту за последние пару недель многие бренды предложили приехать и привезти вещи на примерку, еще и предложили скидку в 20 %.

Но работы со своей клиентской базой компаниям недостаточно, и они начинают понимать, что выгоднее подключиться к маркетплейсу с их целевой аудиторией и продавать через него. Поэтому мы планируем открыть маркетплейс в ближайшее время. Для того чтобы разработать платформу и нанять команду, необходимо $500 тыс.

Сейчас мы сами зарабатываем на создание платформы. Открыли еще одно направление в «Аркадо Трейд» – продаем небольшие готовые бизнесы. Чеки на их покупку – $10-50 тыс.

Кроме того, мы можем взять в соучредители 1-3 партнеров. В то же время проектом уже заинтересовались крупные фонды. Они готовы вложить по миллиону евро в развитие платформы, когда она будет создана.

PR-история?
Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Вакансии компаний

РАЗМЕСТИТЬ ВАКАНСИЮ
ЗА 1600 ГРН

Scala Engineer

TRANZZO, Киев

Senior iOS Developer

TRANZZO, Киев

Middle QA Engineer

TRANZZO, Киев

PHP Developer

Interkassa, Киев

Маркетолог

Индустрия белья, Киев
25000 - 35000

ЕЩЕ 18 ВАКАНСИЙ

Вдохновляющие компании

«Биосфера»

Мы производим и продаём почти все известные вам украинские товары для уборки, приготовления и хранения пищи и личной гигиены: от салфеток до таблеток для посудомоечных машин

ABM Cloud

Наша корпоративная культура – о лидерстве и счастье. Только проактивные, увлеченные и горящие своим делом люди могут создавать инновационные решения

1 вакансия
ABM Cloud

Выбор редактора

Вакансии компаний

РАЗМЕСТИТЬ ВАКАНСИЮ
ЗА 1600 ГРН

Scala Engineer

TRANZZO, Киев

Senior iOS Developer

TRANZZO, Киев

Middle QA Engineer

TRANZZO, Киев

PHP Developer

Interkassa, Киев

Маркетолог

Индустрия белья, Киев
25000 - 35000

ЕЩЕ 18 ВАКАНСИЙ

Спецпроект

Они помогают экономить на IT до 30 %: Microsoft выбрал партнера 2020 года в Украине

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: