Литовский предприниматель Эдмундас Бальчиконис: Почему продажи – слабая сторона украинских стартапов

В марте инновационный парк UNIT.City запустил менторскую программу для украинских стартапов Entrepreneur-In-Residence. Первым наставником стал литовский предприниматель Эдмундас Бальчиконис. В 2013 году он основал сервис TrackDuck, который позволяет оставлять визуальные комментарии к работе дизайнеров или веб-разработчиков, а в 2017 году – продал его американской компании InVision.

За месяц жизни в Украине Эдмундас пообщался с основателями более 40 местных стартапов, и заметил одну общую проблему: «Всем проектам нужно лучше работать над продажами». В партнерском материале MC Today Эдди рассказал, почему с этим необходимо бороться и как правильно это делать.

Нужно научиться продавать инвесторам себя, а клиентам – свои продукты

Каждому стартапу нужна презентация для инвесторов. Ключевой ошибкой всех участников программы стало стремление изобрести велосипед. Хотя стоило просто «загуглить», чтобы выяснить, какой должна быть четкая структура такой презентации.

Хорошая презентация должна быть до десяти слайдов и отвечать на ключевые вопросы: какая стоит проблема, каким будет решение, где здесь можно заработать деньги и есть ли конкуренты. Не нужно, чтобы рассказ занимал больше трех минут.

Недавно в блоге Y Combinator опубликовали статью о том, как правильно делать презентации стартапам на ранней стадии – всем советую ее прочитать.

Видно, что стартаперам не хватает опыта в выступлениях. В их презентациях часто нет логической цепочки, на слайдах слишком много текста. При этом стартаперы читают его монотонным голосом и не пытаются создать эмоциональную связь с людьми, которые их слушают.

Спикеры не смотрят людям в глаза и делают типичные для украинцев суровые лица. Создается ощущение, что они страдают во время выступлений

С презентациями для клиентов ситуация аналогичная. Если опустить тот момент, что у некоторых стартапов их нет вообще, то главная проблема клиентских презентаций: они не позволяют конвертировать слушателей или посетителей сайта в клиентов. В них нет той логической цепочки, которая подталкивала бы заинтересовавшегося человека к покупке.

У некоторых проектов, нацеленных на мировой рынок, не было даже презентации на английском языке.

Без продаж бизнеса не будет

У всех стартапов, которые пришли в программу Entrepreneur-In-Residence, отличные продукты. Но командам не хватает навыков в маркетинге и продажах, а также амбициозности и агрессивности.

Конечно, хорошо, что именно так, а не наоборот, но для бизнеса важны обе вещи.

На самом деле подобная проблема есть везде, кроме США. В Восточной Европе многое осталось от советской системы образования. Тогда людей учили «быть флешками» – просто копить данные – давали им информацию, но не объясняли, как применять ее на практике.

После школы люди выходили без конкретных умений и понимания, как себя презентовать

Этот вопрос нужно решать на фундаментальном уровне, но никогда не поздно научиться самому. Есть полезный блог о продажах для b2b-стартапов SaaStr, да и на том же YouTube полно бесплатного контента.

Нужно понимать, что без продаж бизнеса не будет. Конечно, спустя какое-то время можно найти партнера, который займется продажами и презентациями, а вы сфокусируетесь на технической части продукта. Но на первых этапах придется самому быть экспертом во всех вопросах.

Проработали все – от презентаций до призывов к действию на сайтах

Когда мы на курсе закончили с разбором презентаций, перешли к сайтам. Ключевая проблема всех стартапов на этом этапе заключается в том, что у них нет четкой воронки, которая превращала бы посетителей в клиентов.

У большинства сайтов слабые призывы к действию, которые часто ведут непонятно куда. Например, у одного стартапа кнопка Try Now вела не на форму с контактами, а на техническую документацию об Android SDK.

Практически никто из стартаперов не анализирует поведение посетителей сайта через Google Analytics, хотя это бесплатный инструмент

Служба поддержки клиентов должна работать круглосуточно и без выходных. Так было только у нескольких стартапов, хотя реализовать это очень просто – берешь на аутсорсе человека из другого часового пояса.

Первый месяц в программе Entrepreneur-In-Residence для стартапов точно не прошел зря. Я вижу, что есть положительные изменения: команды осознали свои слабые стороны, начали над ними работать, а главное – поняли, что без продаж никакой бизнес не построишь, даже если у тебя очень хороший продукт.

Программу Entrepreneur-In-Residence инновационный парк UNIT.City запустил совместно с EIR Europe, u.ventures и Western NIS Enterprise Fund. Она разделена на три этапа и продлится полгода. На каждой ступени стартаперы будут знакомиться с наставниками, у которых уже есть опыт создания успешных бизнесов, получать от них обратную связь и прорабатывать ключевые ошибки.

***

Здесь мы рассказываем, что думаем о материалах и делимся личными историями: страницы редакторов Веры Черныш и Тимура Вороны в Facebook.

Подписаться на Telegram-канал