Хорошие менеджеры по продажам: где их искать, как отбирать и чему учить?

Поиск менеджера по продажам — головная боль для всех предпринимателей.

Толковых людей на рынке немного, а на вакансии откликаются либо вчерашние студенты, либо претенденты, которым отказали на всех других должностях. Почему так происходит и как найти хорошего продажника в колонке для MC Today рассуждает управляющий партнер Oy-li Ukraine Александр Киценко.

Александр Киценко

Перед написанием колонки я открыл сайт по поиску работы и только сегодня там появилось 78 вакансий «менеджер по продажам».

Это острая проблема для тысяч компаний. Еще три года назад хорошо составленная вакансия менеджера по продажам могла собрать больше 150 откликов за неделю — мы позволяли себе проводить групповые собеседования, жесткие конкурсы и отсеивали большинство на первом этапе.

Сегодня ситуация изменилась. Одна вакансия набирает в среднем 15 откликов за неделю. От своих клиентов я постоянно слышу, что сотрудники, которых они тщательно подбирали несколько месяцев оказывались неквалифицированными/не подошли/уволились/сбежали. А если речь идет о сложных продажах, то здесь и вовсе «рынок плохой, кадров нет, работать некому».

Кто виноват?

Специальности «менеджер по продажам» нет ни в одном высшем или среднем учебном заведении. Даже курсов, которые позволяют стать «дипломированным менеджером по продажам», по факту нет. Откуда же взяться специалистам?

В обществе сформировалось мнение, что работать менеджером по продажам не престижно. Никто не мечтает об этой профессии, а работая, не говорит об этом с гордостью.

Кроме того, успешный менеджер по продажам скорее всего уже не работает менеджером. Он вырос до руководителя отдела продаж, бизнес-тренера, коуча или вовсе открыл свой бизнес.

Что делать?

Не стоит надеяться, что вы привлечете соискателя высокой зарплатой или именем. Всегда найдутся компании, у которых условия труда лучше, зарплата выше, а расти по карьерной лестнице можно быстрее, чем у вас.

Поэтому единственный выход — обучать менеджеров по продажам самостоятельно.

Достаточно взять на работу людей с базовыми soft skills. Постепенно обучая их продукту и профессиональным навыкам, вы получите квалифицированного менеджера по продажам, и что самое важное — лояльного к вашей компании.

Какие soft skills нужны менеджеру по продажам?

В первую очередь стоит проверить соответствует ли кандидат ценностям компании. Есть такой тип менеджера по продажам — одинокий волк. Он всегда выполняет и перевыполняет планы, но может не здороваться с руководителем и коллегами. Если главная ценность вашей компании – отзывчивость, то он вряд ли подойдет вам.

В работе менеджера по продажам особенно важны личностные качества. Коммуникативность, нацеленность на результат, амбициозность, легкообучаемость и ответственность — пять основных качеств, которыми должен обладать каждый менеджер по продажам.

Готовность к обучению и саморазвитию — один из самых основных факторов, которые следует учесть.

Сотрудники с позицией «я все знаю, мне нечему учиться» — не лучшие менеджеры по продажам.

Если речь идет о продажах на западные рынки, то безусловно важно знание иностранных языков.

Как понять, что перед вами «тот самый»?

Перед тем, как вы начнете процесс подбора сотрудников, необходимо создать профиль должности и перечислить в нем те компетенции, которыми должен обладать менеджер вашей компании. На основании этого документа составляется лист соответствия. В нем вы сможете ставить оценку кандидату по каждой из компетенций, и исходя из этих данных, принимать решение.

Выявить, обладает ли соискатель теми или иными качествами и навыками проще всего с помощью интервью. Задавая правильные вопросы можно узнать больше, чем кажется.

Например, чтобы понять, готов ли человек учиться и работать над собой, можно спросить, что кандидат читал в последнее время, о чем книга, почему он выбрал именно эту литературу, какие сделал выводы. Далее узнать, планирует ли соискатель повышать свою квалификацию, чему именно хочет обучаться и если бы была возможность, то какое высшее образование сейчас получил.

Еще один способ — кейсовые методики. Они могут быть совершенно различными, начиная от логических задач, заканчивая простым заданием выучить стихотворение — так можно судить о легкообучаемости человека. Все зависит о того, какие качества вы хотите выявить. Если перед вами кандидат с опытом, вы можете смоделировать ситуацию продаж, знакомую ему по прошлой работе.

В зависимости от задания, бывает важно проанализировать не только результат, но и то, как именно его выполнял соискатель.

Вот несколько советов, которые помогут вам в подборе менеджера по продажам.

1. После собеседования вы должны точно понимать, возьмете этого соискателя на работу или нет и аргументированно ответить на вопрос почему.
2. Сократите количество этапов. В одной из компаний, с которыми мы работали, собеседование состояло из 4 этапов: телефонный звонок, отдельные беседы с HR-менеджером, руководителем отдела продаж и собственником. Чтобы понять подходит ли вам человек первично и стоит ли брать его на стажировку, достаточно беседы по телефону с HR-менеджером и собеседования с руководителем отдела продаж.
3. В среднем только 65% соискателей доходят на собеседования. Чтобы увеличить эту цифру используйте скрипты. Пример: «Добрый день, у вас завтра назначено собеседование на 18:00, вы будете? Скажите, есть ли какие-то факторы, которые могут помешать вам прийти». Так человек будет чувствовать себя обязанным и придет на собеседование с большей вероятностью. Для этих же целей можно использовать sms и email-рассылки.
4. Не бойтесь брать людей на стажировку. По нашей статистике из пяти человек, которых вы возьмете, останется один.