Открытость покупателей, беспошлинный ввоз и трудности с логистикой. Как украинское дизайн-бюро ODESD2 продает мебель в странах ЕС
Студенты-архитекторы Святослав Зброй и Дмитрий Булгаков открыли дизайн-бюро ODESD2 в 2012 году. Сегодня их мебель можно увидеть не только в Украине — например, в киевской кондитерской The Cake и Театре на Подоле, — но и за рубежом: в отеле на Ямайке, технохабе в Париже, миланском ТРЦ. Редакция MC Today при поддержке проекта Представительства ЕС о перспективах и преимуществах зоны свободной торговли Украины с ЕС UopenEU узнала у дизайнеров, сколько стоит производить мебель в Украине и как потом экспортировать ее в ЕС.
Сейчас в ассортименте дизайн-бюро есть столы, кресла, диваны, комоды и лампы, но начиналось все с полки и двух моделей стула. Ребята разработали дизайн, нашли небольшой цех и сделали первые образцы. Стартовый капитал составил около 500 долларов — ровно столько понадобилось для выпуска первых производственных моделей.
«У нас было классическое архитектурное образование, потому не было понимания, что после эскиза должна быть техническая документация определенного вида и еще много всего. Это целый процесс», — вспоминает Святослав.
Осенью 2012 года дизайн-бюро победило в конкурсе Ukrainian Design: The Very Best Оf. Ребятам предложили выставить свои образцы в киевском Центре современного искусства М17 на церемонии награждения: на креслах ODESD2 впервые сидели реальные люди. О результатах конкурса написали отечественные профильные СМИ, и о дизайн-бюро узнали на украинском рынке.
Зарубежный рынок об украинском дизайн-бюро также узнал из публикаций в СМИ, а еще — благодаря появлению на специальных площадках-агрегаторах вроде Behance, Archiproducts и Architonic, где дизайнеры со всего мира выставляют свои проекты. Именно на одной из них в прошлом году представительница Dior, ответственная за подбор мебели в парижском магазине DIOR Perfume, обратила внимание на продукцию ODESD2.
Сейчас в магазине в Париже стоит несколько кресел ODESD2 стоимостью 5 тысяч евро, но скоро их станет больше.
Европейцы часто сначала берут небольшую партию на пробу, а потом дозаказывают еще.
Любой предмет мебели начинается с эскизного проекта, который может выглядеть как карандашный набросок, макет, 3D-модель или реальный прототип. Затем оценивается состоятельность проекта по таким параметрам как идея, внешний вид, технологичность и стоимость. Дополнительно проводится анализ рынка на предмет того, есть ли аналогичные продукты и сколько они стоят.
Если решают развивать проект, то создают техническую документацию на производство, ведь эскиз — это только картинка, дальше нужно решить, какие материалы применять, как их обрабатывать и так далее. Прототипы делают до тех пор, пока полностью не утвердят модель, которая станет основой для производства.
Сейчас в среднем у ребят получается 3-4 прототипа. От запуска в работу первого прототипа до презентации нового товара на сайте может пройти от 2 до 8 месяцев.
По словам Святослава, стоимость разработки одного продукта в среднем колеблется от 60 тыс. грн до 250-300 тыс. грн. Однако если прототипов требуется много или нужны сложные матрицы — так называются шаблоны для серийного производства объекта, — стоимость может вырасти и до полумиллиона гривен.
Стандартная процедура работы над заказом состоит из трех этапов: согласование цвета и материала, выставление коммерческого предложения и подбор оптимальных условий доставки. Первыми двумя обычно занимаются дилеры. Сейчас в торговой сети ODESD2 авторизованы 17 дилеров из Украины, Франции, Германии, США и ОАЭ.
У каждого дилера есть 24 часа на то, чтобы связаться с клиентом и уточнить детали заказа. Если речь идет о продукте, выполненном в стандартных материалах, то срок производства составит от 28 до 35 дней. Если же нужны нестандартные материалы, например, ткани, которые нужно заказывать дополнительно и поставка которых в Украину займет 14 дней, то время на производство увеличивается.
Доставкой занимаются логистические компании-партнеры. По Украине заказы доставляют быстро — до 2-х дней. В страны ЕС заказы отправляются на авто и едут 5-7 дней.
Выход ODESD2 на европейский рынок совпал с революционными событиями в Украине. «Любые переговоры тогда начинались со слов: “У вас же там военные действия”. Нам приходилось объяснять, что у нас тут все не так страшно, мы отгружаем из Киева», — рассказывает Святослав.
Одним из первых заказов, которые ребята отправили в Европу, стал комплект столовой мебели для частного клиента из Амстердама в 2015 году. Нидерландец узнал об ODESD2 из СМИ: увидел там примеры продукции и решил заказать.
Особенность западноевропейских покупателей, уточняют дизайнеры, в том, что они куда спокойнее покупают мебель по картинке. Тогда как украинцы долго готовятся к покупке, выбирают всей семьей и по очереди сидят на кресле или диване, прежде чем их купить.
Следующий крупный заказ поступил в 2016 году от технохаба Les Dunes в пригороде Парижа. Дизайнеры так и не выяснили, как клиенты на них вышли: то ли через публикации в профильных французских изданиях, то ли благодаря рекламе в соцсетях.
«Представитель клиента просто написал одному из наших дилеров на почту с конкретным запросом на большое количество кресел», — говорят дизайнеры. В Les Dunes отвезли 72 кресла общей стоимостью 52 400 евро, а позже французы дозаказали еще около 15 штук.
Работы дизайн-бюро можно увидеть и в торгово-развлекательном центре City Life в Милане: в одной из ресторанных зон ТРЦ стоят 16 кресел V1, к которым сейчас выстраивается самая настоящая очередь. Стоимость контракта составила 23 400 евро. В 2017 году ребята попали в тендер благодаря тому, что их продукцию увидел архитектор проекта на одной из площадок-агрегаторов.
Стоимость значительной части контрактов дизайн-бюро превышает 6 тысяч евро.Чтобы без пошлин ввезти указанные в них товары в ЕС, нужен сертификат EUR.1. Он доказывает происхождение товара из Украины.
Когда в 2016-м изменилась процедура выдачи сертификатов — их стал выдавать другой орган, — для их оформления в дизайн-бюро привлекли профессионального брокера. «Он сразу сбросил нам конкретный список нужных документов: инвойс, договора с поставщиками, технологический процесс производства и так далее», — рассказывает о деталях Святослав.
Иногда европейцы даже не знают о преимуществе беспошлинного ввоза, которое дает сертификат EUR.1. По словам команды бюро, они часто сами рассказывают клиентам о существовании такого приятного бонуса.
Большинство же трудностей связано с логистикой. Например, как-то у ребят была большая поставка в Париж — частный заказ. Машина доехала до определенного места французской столицы, но дальше ее не пустили. Оказалось, что габариты автомобиля буквально на какие-то сантиметры больше разрешенных для въезда в центр. Этого не учли ни в дизайн-бюро, ни в логистической компании. В результате каким-то чудом водитель добыл тележку и доставил товар клиенту вручную.
«Мы себе очень красочно представляли шесть украинских предметов мебели, катящихся на тележках по центру Парижа», — шутит теперь Святослав.
Еще одна трудность — комплексные контракты: «Нам очень часто приходит запрос на один и тот же предмет мебели от нескольких сторон: есть заказчик, архитектор и компания, которая занимается закупками. Недопонимания начинаются, когда обращаются сразу три стороны и у каждой — своя заинтересованность», — говорит Святослав.
В таких ситуациях ребята открыто ведут переговоры со всеми, но финальное решение всегда оставляют за заказчиком. Именно он решает, за кем закрепляется заказ, а все стороны в обязательном порядке потом информируются об этом.
Выход ODESD2 на европейский рынок приблизительно совпал с подписанием Соглашения о создании Углубленной и всеобъемлющей зоны свободной торговли между Украиной и ЕС, которое дало возможность экспортировать товары без ввозных пошлин. Собственно, поэтому ребята никаких трудностей не почувствовали.
Сейчас ODESD2 продает в Украине и за границу приблизительно поровну, но четко прослеживается тенденция к увеличению экспорта. В планах у бюро — усилить присутствие на международных площадках-агрегаторах, как Archiproducts и Architonic, ведь аудитория этих порталов — архитекторы и дизайнеры, которые работают над комплексными проектами интерьеров. Площадки позволяют им максимально быстро выбирать топовые позиции по категориям и предлагать их своим клиентам.
Кроме того, скоро продукцию ODESD2 можно будет увидеть в Германии и Франции — до конца 2018 года ребята планируют открыть там свои фирменные магазины, сейчас — ведут переговоры о помещениях и условиях сотрудничества.
Святослав уверен, что в украинских товаров отличные перспективы в ЕС.
У нас много действительно хороших производителей.
«Все, над чем надо работать, — считает Святослав, — это чтобы предложений из Украины было больше, тогда европейцы смогут нас выбрать».
Power BI (Business Intelligence) Microsoft – это не просто платформа для анализа данных, а ключевой…
Лас-Вегас — один из самых узнаваемых городов на планете, который ежегодно манит к себе миллионы…
Из-за широкомасштабного вторжения россии в Украине было введено военное положение и объявлена мобилизация. Военнообязанным мужчинам…
«Вижу цель – не вижу препятствий». Знакомая фраза? Часто ею руководствуются кандидаты, ищущие работу мечты.…
Национальный банк Украины работает над открытым банкингом. Речь идет о структурированном и безопасном обмене данными…
В США финансовому консультанту предъявили обвинение в растрате около $5 млн, которые принадлежали его клиенту.…
