logo
2317

Как вы можете наладить продажи в Европу? Вот опыт Drone.ua, Kwambio, Vivchari и других компаний

Украина и Евросоюз подписали договор о зоне свободной торговли в начале 2016-го. С тех пор постепенная отмена таможенных пошлин и налогов открывает европейский рынок для мелких и средних производителей.

В рамках спецпроекта с ПУМБ «Клуб любителей денег» редакция MC Today расспросила средний бизнес, как выводить свои продукты на экспорт, какие встречаются трудности и как их преодолевать.

Партнер проекта
ПУМБ

Есть ли спрос?

Экспорт начинается с анализа — нужно убедиться, что продукт будет интересен за рубежом.

Валерий Яковенко

Валерий Яковенко

Валерий Яковенко, основатель DRONE.ua, в 2016 году первым начал экспортировать украинские беспилотные технологии. С тех пор успел поработать с клиентами из 40 стран. Он убежден, что залог успеха — это востребованный продукт.

«Прежде чем выходить на рынок, изучите спрос на продукцию и конкурентную среду в выбранной стране», — советует он.

Только если у продукта есть шансы «выстрелить», стоит тратить силы на следующие шаги: поиск партнеров, логистику, сертификацию товаров по европейскому образцу.

Как заявить о себе?

Александр Гнатуш делает пряжу под брендом VIVCHARI. До 25% продукции компания экспортирует в Австрию, Испанию, Молдову, Польшу, Чехию и страны Балтии.

Гнатуш советует ездить в Европу в командировки и на торговые выставки. Так можно завести контакты и сразу показать будущему клиенту образцы. Например, после двухнедельной поездки по странам Балтии у Гнатуша появилось несколько оптовых заказчиков.

«Не забывайте и об онлайн-каналах. Делайте интернет-рассылки с предложениями, ведите англоязычные страницы компании в соцсетях. В случае товаров для рукоделия отлично работает Instagram», — делится Гнатуш.

Владимир Усов

Владимир Усов

Вас должно быть легко найти. В этом уверен Владимир Усов, основатель украинской фабрики 3D-печати Kwambio, которая продает в Европу и США керамические изделия для аэрокосмической и дизайн-индустрии. На экспорт приходится около 95% продаж.

«Обеспечьте хорошую индексацию сайта в поисковиках, сделайте качественную локализацию и обязательно добавьте форму обратной связи», — советует Усов.

Будут полезны публикации в зарубежных медиа. Именно так нашли первого иностранного клиента Святослав Зброй и Дмитрий Булгаков, основатели дизайн-бюро ODESD2. Покупатель из Нидерландов увидел статью с иллюстрациями и заказал комплект столовой мебели. Сейчас компания продает в Европу около половины продукции.

На какой канал продаж ориентироваться?

Компания DRONE.ua вышла на рынок ЕС, открыв собственную зарубежную фирму. Но молодым предпринимателям Валерий советует сосредоточиться на прямых поставках.

«Посмотрите на маркетплейсы и площадки-агрегаторы, возможности сотрудничества с гигантами вроде Amazon или Alibaba», — говорит он.

Александр Гнатуш

Александр Гнатуш

Бренд VIVCHARI работает с маленькими магазинами и семейными мануфактурами. По словам Гнатуша, проще всего работать с «зарубежными» украинцами: не мешают различия в менталитете.

Другой путь — искать крупных дистрибьюторов и байеров. Именно так делает Антон Яременко, основатель икорного дома Bester. Начиная с прошлго года компания продала партнерам из Франции 20 кг черной икры.

«Нам нерентабельно поставлять черную икру в рестораны и магазины напрямую, — объясняет Яременко. — Нужен опт».

Нужна ли сертификация?

На сайте Европейской комиссии указано, под какие директивы попадает ваша продукция, есть ли требования к такому типу товаров и какие нужны сертификаты.

Владимир Усов рассказывает, что для изделий из керамики лицензии не нужны, достаточно не нарушать экологические нормы. А вот поставка 3D-принтеров требует сертификатов на материалы, которые используются при печати.

Если бизнес связан с переработкой, производственные цеха должны быть внесены в реестр европейских производителей. Для этого нужно пройти сертификацию.

«С первой попытки мы не смогли получить немецкий сертификат от компании TÜV, потому что наш цех для соления рыбы не соответствовал европейским стандартам, — вспоминает Антон Яременко. — Пришлось с нуля построить новый. Мы потратили на это $380 тысяч».

Как сэкономить, не нарушая закон?

Святослав Зброй

Святослав Зброй

Иногда сертификат — это способ уменьшить траты.

«Сертификат EUR.1 доказывает происхождение товара из Украины. Он позволяет ввозить продукцию без пошлин даже в случае, когда сумма контракта превышает €6 тыс.», — рассказывает Святослав Зброй, основатель ODESD2.

В DRONE.ua сэкономили инчае. Решения, которые уже прошли сертификацию, использовали как компоненты оборудования.

«Так мы смогли продавать системы модульно и соблюдать все необходимые требования без лишних затрат», — объясняет Валерий.

Какие бывают законодательные трудности?

Антон Яременко из Bester уверяет, в Европе все работает, как часы: «Если в письме указано, что на процесс уйдет до семи дней, значит, так и будет».

С украинской стороны сложней. К примеру, чтобы продать 10 кг черной икры в Европе, нужно сдать на анализы до 60 г продукта. По словам Яременко, в Украине у них запросили 1,7 кг.

«Разрешительный документ для таможни может иметь срок действия меньше, чем требуется для упаковки и доставки груза на саму таможню», — добавляет Яременко.

Сооснователь VIVCHARI Александр Гнатуш вспоминает: чтобы оформить товарную партию за €3-4 тыс., VIVCHARI нужен полноценный договор с заказчиком — одного инвойса недостаточно.

Какие бывают проблемы с логистикой?

Логистика может стать самой большой статьей затрат. Поэтому компания ODESD2 доставляют продукцию в Европу на авто. Это занимает пять-семь дней, зато дешевле, чем авиа.

Но бывают курьезы. Однажды дизайн-бюро отправило заказ в Париж. Машина  доехала до определенного места французской столицы, а дальше ее не пустили — оказалось, что габариты автомобиля на несколько сантиметров больше разрешенных для въезда в центр.

«В результате водитель каким-то чудом добыл тележку и доставил товар клиенту вручную», — вспоминает Святослав Зброй.

На что смотрят европейцы?

Антон Яременко

Антон Яременко

В Европе заинтересованы в высоком качестве товара за разумную цену. В Kwambio сталкивались со случаями, когда европейские партнеры не понимали ситуацию в Украине и сомневались, безопасна ли продукция отсюда. «Сомнения исчезали, когда мы поставили первое качественное изделие», — говорит Усов.

Производитель икры Антон Яременко подчеркивает, что качество — это первое, на что смотрят. Но важна и обоснованная цена. «Не завышайте ее для ЕС, — советует предприниматель. — На опте она может быть даже ниже украинской».

Предоплата или постоплата?

Надежнее всего работать по стопроцентной предоплате. Клиент получает образцы, принимает решение о покупке, оплачивает заказ — и только после этого производитель отправляет поставку.

Соглашаться на постоплату более рискованно, но в Европе принято доверять. Антон Яременко работает на партнерских началах с заказчиками из Франции — они оплачивают товар через месяц после поставки. Говорит, проблем ни разу не возникало.

Сооснователь VIVCHARI тоже иногда работает по постоплате. По украинским законам, клиент обязан оплатить товар в течение 90 дней после поставки. «Если по каким-то причинам этот срок будет превышен, мне придется за это отвечать перед налоговой», — говорит Гнатуш.

Важно ли следить за трендами?

По словам основателя DRONE.ua, после успешного выхода на внешние рынки работа не заканчивается. Яковенко вспоминает, что раньше его команда не уделяла достаточно внимания изменениям на рынке, поэтому редко обновляла продуктовую линейку.

«Спустя какое-то время конкуренция на рынке “железа” привела к тому, что его стало невыгодно продавать в изначальном виде», — говорит он.

После этого компания стала больше фокусироваться на работах с наибольшей дополнительной стоимостью, обработке данных и научной работе.

По данным Министерства экономического развития и торговли, экспорт украинских товаров в ЕС в первом квартале 2018 года составил $5,07 млрд — это 44,4% от всего объема продаж украинских товаров за границу.

Партнер проекта
ПУМБ

Лучшее, что мы можем сделать для себя в этом сумасшедшем, постоянно меняющемся мире, — продолжать учиться.

Редакция MC.today рекомендует курс по онлайн-маркетингу от Эльдара Нагорного – мы сами его прошли.

Знать, как продвигать свое дело в интернете, полезно абсолютно всем. Зарегистрироваться можно здесь.

Топ-10 книг, которые стоит прочесть:

История о предпринимателе, который в 20 лет продал бизнес с оценкой в $100 тыс, а в 2017 году стал одним из сооснователей monobank. Книгу написал Тимур Ворона, главный редактор MC.today. Заказать

Продолжение бестселлера от предпринимателя и блогера Евгения Черняка. Он расскажет истории семи успешных женщин: Леры Бородиной, Ольги Гуцал и других. Заказать.

Можно ли избежать ядерной войны? Какая цивилизация доминирует на планете? Как спастись от лжи в новостях? Узнайте ответы на эти вопросы в продолжении бестселлеров от Юваля Ноя Харари. Заказать.

Сейчас стриминговые сервисы побеждают кинотеатры – но 10 лет назад все было иначе. Основатель Netflix Марк Рендольф рассказал, как родилась идея компании и почему она понравилась инвесторам. Заказать.

Мемуары бывшей первой леди США – и первой афроамериканки в этой роли. Вместе с мужем Мишель Обама создала образ самой гостеприимной семьи президента. Заказать.

Вы совсем погрузились в карьеру и забыли про семью? Эта книга поможет вернуть доверие в ваш дом и понять, что успех зависит и от ваших близких. Заказать.

Владелец Zara Амансио Ортега признавали богатейшим человеком несколько раз. Узнайте, как устроен мир моды и почему на одежде можно хорошо заработать. Заказать.

Исполнители в тайне мечтают руководить другими. Но на этом пути их ждут ошибки, которые могут стоить карьеры. В книге вы получите советы, как ладить с руководителями и стать одним из них. Заказать.

Кажется, что создавать видеоигры весело и просто. Но вы разубедитесь, когда откроете книгу и прочитаете ее. Ведь каждая игра – это труд сотен людей. Заказать.

Многие мечтают просыпаться пораньше – но на деле валяются в кровати часами. Откажитесь от соблазна, и у вас появится пропуск в «элитный клуб» олимпийцев и предпринимателей. Заказать.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Вдохновляющие компании

«Бітрікс24»

Мы – №1 на украинском рынке CRM-систем. Как нам удалось построить команду, в которой комфортно работать.

«Битрикс24»
Genesis

Мы создаем компанию, которая станет визитной карточкой Украины в мире. Как Facebook и Google стали для США, Alibaba для Китая, а Skype – для Эстонии.

Genesis

Выбор редактора

Спецпроект

Майкл Делл. Источник: Гарри Кэблак / AP Images

Spelling error report

The following text will be sent to our editors: