За шесть лет увеличили оборот в 35 раз. Секреты успешного экспорта от Kochut, Drone.ua и Faina

В 2019 году украинские компании экспортировали товаров и услуг на $50 млрд. Среди причин, по которым бизнес пробивается за границу, – большие рынки сбыта и новые возможности для развития бренда.

В партнерском материале с банком ПУМБ три украинских производителя-экспортера – бренд дизайнерской мебели Faina Collection, ювелирное дело Kochut и компания по производству дронов Drone.ua – рассказали MC.today, с какими трудностями сталкивается бизнес, который работает на экспорт, и как их преодолеть.

1. Делайте крутой товар, и вам предложат стать экспортером 

Дроны, мебель, ювелирные украшения – неважно, что вы продаете. Главное, чтобы продукт, который вы хотите продавать за границей, был новым и не похожим на другие. 

Faina Collection – бренд украинской дизайнерской мебели, основанный в 2014 году. Первые три года бизнес ничего не приносил, а только требовал: постоянных вложений денег, сил и нервов.

О предметном дизайне родом из Украины никто не слышал, но все, кто видел мебель от Faina, говорили: «Это не похоже ни на что». В коллекции есть вазы, которые напоминают старинную украинскую бандуру или традиционные обереги-мотанки. 

Впервые Виктория показала мебель Faina за границей в 2015 году – на выставку в Болонье привезла комод с глиняными раздвижными дверцами. Там уникальный дизайн оценили, даже появился первый покупатель – галерея из Милана. Правда, тогда комод так и не продали – еще на наладили логистику, и из-за пересылки пришлось бы уйти в минус. 

Сегодня бренд представлен в 20 странах мира: США, Великобритании, Италии и других. За шесть лет Виктории удалось увеличить оборот Faina в 35 раз: с $20 тыс. до $700 тыс. в год.

Чтобы отличаться от конкурентов, в Kochut отказались от классического дизайна в украшениях – гладких поверхностей и несложных деталей. А начали изготавливать кольца и подвески по мотивам природы, архитектуры, сказок и других символов. Сейчас в коллекции ювелирного дома можно найти украшения под названием «Веточка», «Нотр-Дам», «В радости и в печали», «Сладкий плод».

Ювелирное дело Kochut сначала было просто хобби для трех братьев из Ужгорода. А теперь украинские драгоценности есть в бутиках США, Германии, Австрии, Чехии и Великобритании. В планах – открыть сто точек продаж в новых странах за три года.

2. Скрупулезно выбирайте партнеров

«Партнеров, даже если они пришли к вам, а не вы к ним, нужно выбирать тщательно, – говорит Юрий Кочут. – Они будут представлять вашу фирму за границей, поэтому расспрашивайте даже банальности: знание языка, какого оборота денег они ожидают, сколько готовы инвестировать, как будут рекламировать товар и прочее».

С Faina и Kochut партнеры и покупатели чаще всего связываются сами. Такая же ситуация и с Drone.ua. Украинские дроны покупают в Великобритании, Молдове, Румынии, Болгарии, Азербайджане и других странах, и в каждой из них у Drone.ua есть свои представители. Хотя начинал Валерий Яковенко, соучредитель компании, с того, что собирал дроны на кухне. На старте, в 2013 году, денежного оборота не было вовсе, а сегодня это $5–6 млн в год. 

Валерий Яковенко рекомендует выбирать в партнеры тех, кто разбирается в финансовых нюансах конкретной страны, чтобы делегировать им сложные вопросы. 

«Обращайте внимание на кредитный рейтинг. От него зависит, сможете ли вы расширить бизнес в этой стране», – говорит Валерий Яковенко.

3. Закажите сайт

Сайт вызывает больше доверия, чем страницы в социальных сетях. Его вид будет зависеть от сферы, в которой вы работаете.

Для тех компаний, которые ориентированы на заграничные рынки, есть несколько общих правил: многоязычный сайт, яркий, с понятным интерфейсом и желательно с возможностью адаптировать цены под конкретную страну.

«Людям нужно и важно прочесть информацию о бренде, посмотреть, как выглядит товар. Возможно, они не купят продукцию именно через сайт, а сделают это через Instagram или уже в магазине. Но если на сайте будет полная информация о товаре, они поймут, что действительно хотят ваш продукт», – говорит Юрий Кочут.

Ювелирный бренд Kochut в 2016 году запустил новый сайт – уже третий по счету. Говорят, что это увеличило продажи примерно на 50%.

4. Постоянно инвестируйте деньги в развитие

В Kochut и Faina уверены: самый верный способ для развития бизнеса – это вкладывать в него свои же заработанные деньги. На старте это обычно вся прибыль. Но чем успешнее бизнес, тем меньше повторные капиталовложения.

«Первые пару лет все деньги из архитектурной фирмы, которую я основала ранее, переходили в Faina. Тогда хотелось опустить руки, но мы не сдались, и сегодня наш оборот – $700 тысяч», – говорит Виктория Якуша.

Валерий Яковенко советует стараться получать дополнительные деньги и вкладывать их в развитие. Drone.ua пользуется банковскими кредитами и продуктами беззалогового финансирования для малого и среднего бизнеса. А еще сотрудничает с международными институтами вроде агентства по развитию экспорта из Китая.

Когда предпринимателю нужно срочно вложить деньги в бизнес, он может взять в банке кредит. Но даже пять-семь дней, которые уйдут на оформление займа, могут обернуться простоями и потерями. 

В ПУМБ предлагают заручиться согласием банка на получение кредита заранее, оформив Генеральный кредитный лимит. Банк оценит, может ли бизнес обслуживать кредитные обязательства, и определит максимальную сумму лимита, которую сможет выдать клиенту в виде займа или других кредитных продуктов. Если компания прибыльная, банк может пересмотреть лимит и увеличить его. 

Действует Генеральный кредитный лимит один год. В этот год банк не будет повторно проверять финансовое состояние предпринимателя, если он решит взять один или несколько кредитов. Такой подход экономит время клиентов и отличает Генеральный кредитный лимит от других продуктов, когда каждый кредит нужно согласовывать отдельно. 

5. Экспериментируйте со службой доставки

Если вы занимаетесь экспортом, сотрудничать со службами доставки придется постоянно, поэтому заранее изучите их сроки и тарифы. Если тарифы меняются часто, это риск – или будете терять на логистике, если оплачиваете доставку сами, или ваши клиенты будут недовольны тем, что сумма за доставку постоянно разнится.

Не бойтесь сотрудничать с несколькими компаниями. Faina пользуется разными доставками: курьерские службы, сборные или прямые грузы. У компании около десяти партнеров, потому что у каждого есть более выгодные направления: кто-то быстрее доставляет, но дороже, у кого-то в приоритете авиадоставка.

«Бывало, клиент просил, чтобы товар привезли за пару дней. Тогда мы обращались к тем, у кого в приоритете авианаправление. Доставка небольших грузов в Америку стоит 200 евро, а мебели вроде комодов – 2 тыс. евро, но все зависит от веса, размера и страны назначения», – говорит Виктория Якуша.

6. Развивайте сеть дилеров

Допустим, у вас хотят купить товар. Но клиенты вряд ли будут заморачиваться с растамаживанием, поддерживать связь со службой доставки и звонить вам, если товар так и не приехал.

Американские клиенты избалованы сервисом вроде Amazon, считает Виктория Якуша. Когда они что-то покупают, товар приезжает за день-два, а доставляют его бесплатно. Поэтому украинскому бизнесу стоит минимизировать финансовые и бумажные хлопоты клиентов.

«Когда работаешь с дилером, он берет договоры на себя. Так что конечный покупатель даже не знает, сколько бумаг пришлось подписать, чтобы условный комод оказался у него. Поэтому, если хотите, чтобы клиент был доволен, ищите за границей дилеров», – объясняет Виктория Якуша.

У Faina сейчас 11 дилеров по всему миру. Виктория говорит, что компании потребовалось полтора года, чтобы выстроить с ними отношения и наладить процесс. 

7. Деньги «на всякий пожарный» должны быть всегда 

Однажды Drone.ua потеряла деньги на логистике. Поскольку товар не получилось отправить из Китая, как планировали, стоимость логистики увеличилась втрое. А в отдельных ситуациях товар приходилось сначала везти в Украину, а уже потом – в страну назначения.

В Faina при перевозке в США однажды сломалась мебель – у комода с керамическим фасадом разбился кусочек дверцы.

«Мы не смогли никак доказать, что это вопрос неправильной транспортировки. Службы доставки себя перестраховывают в договорах таким образом, что, если не было первичного осмотра, доказать что-то потом почти невозможно», – рассказывает Виктория Якуша.

Ремонт комода в итоге «лег» на Faina: реставрация небольшого кусочка дверцы обошлась в $750. Также компании пришлось за свой счет оплачивать повторную доставку.

Kochut столкнулись с тем, что новый 3D-принтер за $5 тыс. делал некачественные формы для украшений. В итоге компания потеряла $5 тыс. на оборудовании и столько же – потенциального дохода.

«Финансовая подушка должна быть всегда. Кто-то может взять кредит, кто-то – занять деньги. Так вы себя страхуете, ведь никогда не знаешь, что может случиться», – объясняет Юрий Кочут.

Даже если предприниматель грамотно планирует финансы, у него могут возникнуть непредвиденные расходы. В ПУМБ отмечают, что такие ситуации встречаются часто, но в условиях экономической неопределенности они особенно ощутимы для бизнеса.

Когда предпринимателю не хватает выручки, он может воспользоваться овердрафтом «Легкий» и всего за три дня получить дополнительные деньги для неотложных платежей. Чтобы оформить овердрафт от ПУМБ, не нужен залог – сам собственник выступает поручителем. Сумма овердрафта может достигать 2 млн грн, а воспользоваться услугой могут даже новые клиенты банка.

 

8. Покупайте валюту, чтобы оплачивать товары иностранных контрагентов

Если ваши поставщики товаров и услуг находятся за границей, покупайте валюту, чтобы рассчитываться с ними. Это проще, ведь вы не привязаны к курсу постоянно.

«Мы покупаем валюту через онлайн-кабинеты банков, в которых обслуживают наши счета», – говорит Валерий Яковенко.

В Kochut валюту покупают, чтобы оплачивать товары иностранных контрагентов. Берут ее в банках: оставляют заявку на определенную сумму, после чего банк покупает валюту на бирже.

Если покупать большой объем, говорит Юрий, можно подать запрос в банк, при каком курсе валюту брать не стоит. Тогда банк перенесет сумму на следующий день и подберет более выгодный курс. Но в Kochut предпочитают покупать валюту сразу. 

«У нас не те объемы, и оборудование нужно чем быстрее, тем лучше. Такие переносы покупки на следующий день удобны для крупных экспортеров, когда разница в 10 копеек становится ощутимой», – говорит Юрий Кочут. 

Стандартная схема покупки-продажи валюты выглядит так: банк предлагает клиенту один определенный курс на день, при этом курс межбанка (межбанковского валютного рынка (МВР) – единой системы безналичных торгов иностранной валютой. – Прим. ред.) во время торгов может меняться десятки раз. Предприниматель же из-за валютных колебаний теряет деньги.

В ПУМБ предлагают клиентам наблюдать за курсами межбанка онлайн и покупать или продавать валюту только тогда, когда курс их устраивает. Для этого в банке создали сервис «Валютные торги»: предприниматель получает курсы в Viber, как только они меняются. Если клиент увидел выгодный обменный курс, он сразу может купить или продать валюту. Деньги на счет компании поступят через 10–15 минут. Такая быстрая реакция на колебания валюты, говорят в ПУМБ, даже может повысить рентабельность бизнеса.

9. Переведите платежи в одну валюту

Drone.ua год назад работали с одними партнерами в долларах, с другими – в евро. «Сейчас мы перевели все наши международные транзакции к евро как к единой валюте. Это избавляет нас от рисков межвалютных колебаний, – объясняет Валерий Яковенко. – В ситуациях с международными контрактами у вас есть одна заинтересованная сторона, которой выгоден ваш успех, – это банк. Не стесняйтесь просить помощи или совета у него».

С контрагентами, которые уже подключены, все легко, говорит Яковенко. Трудности могут возникнуть, если нужно подключить нового. 

«Бывало, мы не могли заплатить нашим поставщикам, потому что не могли получить от них информацию о структуре собственников компании», – говорит соучредитель Drone.ua. 

Порой компании даже с солидным опытом на внешних рынках не понимают все нюансы при оформлении сделок с заграничными партнерами. Чтобы помочь предпринимателям, в ПУМБ запустили услугу «Валютный советник» – это консультации по внешнеэкономическим вопросам для клиентов, чей бизнес связан с заграничными рынками. Банк помогает с проверкой проектов ВЭД-контрактов и может посоветовать, какие правки в них стоит внести. Также ПУМБ консультирует по валютным операциям, вопросам финансового мониторинга и другим нестандартным запросам. 

Услуга позволяет компаниям значительно экономить – не нужно нанимать отдельного сотрудника, который будет следить за договорами и другими нюансами. 

ПУМБ рекомендует экспортерам предоставлять больше информации о посредниках, с которыми они заключают ВЭД-договоры, а потом проводят оплату. Особенно если это малоизвестные брокеры. Так банк сможет убедиться, что оплата по ВЭД-контракту – это не скрытая схема для вывода капитала, а операция, от которой клиент хочет получить прибыль. Клиенту же это сэкономит время, поскольку позволит быстрее согласовывать контракты. 

10. Работайте «белыми» методами

Товары, которые идут на экспорт, должны соответствовать международным сертификациям качества. И получать их нужно у официальных органов, честно и без взяток, говорит Виктория Якуша.

«У нас вся древесина со штампами, мы знаем, у кого покупаем материалы, и всегда можем предоставить эти документы партнерам. Нужно быть экологичным во всем: в производстве, общении и подходе к ведению бизнеса», – уверена Виктория.

В Украине есть не один классный бизнес, чьи товары и услуги оценят за границей. Нужно, чтобы украинцы больше любили то, что делают, и прекратили видеть в себе изъяны, говорит основательница Faina. Тогда их ждет успех на рынке экспорта.