«Мы окупились на втором месяце работы». Производитель пряжи Александр Гнатуш о бизнесе и перспективах украинских производителей в ЕС

До кризиса 2014 года Александр Гнатуш 10 лет занимался импортом пряжи. Но из-за политических и экономических потрясений бизнес стал невыгодным. Вместо этого Александр с партнером запустили собственное производство под брендом VIVCHARI и экспорт. Редакция MC Today при поддержке проекта Представительства ЕС о перспективах и преимуществах зоны свободной торговли Украины с ЕС UopenEU расспросила его о том, как его компании удалось в сжатые сроки выйти на европейский рынок и наладить торговлю в ЕС.

Партнер проекта

Мы запустили своё дело из-за кризиса

О собственном производстве пряжи я впервые задумался примерно десять лет назад, но тогда украинский рынок был завален импортной продукцией, с которой было невозможно конкурировать. Мы с партнером с 2003 года тоже работали в этой сфере: привозили нитки из Германии, Италии, Индии и оптом продавали их в Украине.

В конце 2014 года из-за кризиса в стране наши продажи упали в 20 раз. У нас было два варианта: принять предложение наших зарубежных партнеров и присоединиться к штату компании в качестве работников в Италии, продвигая их продукцию на рынках стран СНГ. Или же рискнуть и запустить собственное производство.

Толчком для запуска своего дела для Александра Гнатуша стал кризис

Толчком для запуска своего дела для Александра Гнатуша стал кризис

Мы рассчитали, что теперь, из-за скачка курса, украинская пряжа будет стоить гораздо дешевле импортных аналогов, а потому бизнес обещает быть рентабельным. Тем более, после десяти лет предпринимательства идти в найм не хотелось. И мы решили производить пряжу самостоятельно.

Сколько стоит запустить производство пряжи

Уже в начале 2015 года мы зарегистрировали торговую марку TM VIVCHARI и открыли в Киеве офис продаж. Производство обустраивали ближе к источникам сырья: пряжу из шерсти изготавливаем в Одесской области, а из хлопка и льна — в Ровенской.

Пряжа TM VIVCHARI производится в Украине, а продается — по всей Европе

Пряжа TM VIVCHARI производится в Украине, а продается — по всей Европе

Оборудование для переработки шерсти и производства пряжи искали среди уже побывавших в эксплуатации образцов. Причем некоторые станки вообще покупали по цене металлолома. В среднем один станок обходился в 10-25 тыс. грн.

Непросто было найти специалистов, которые умеют работать с оборудованием для производства пряжи. К сожалению, в нашей стране все идут в экономисты и прочие офисные профессии, а прикладные специальности не считаются престижными.

Самым молодым токарям, которых нам удалось найти, было 57-59 лет.

В общей сложности на закупку оборудования, первых партий сырья и обустройство офиса продаж мы потратили около 300 тыс. грн. Уже на второй месяц производства вышли на окупаемость и доход от продаж на уровне 500 тыс. грн в месяц. Первая прибыль составила около 10-15 тыс. грн.

До 2014 года большинство наших клиентов были «аналоговыми», сейчас им на смену пришло «цифровое поколение»

Самым сложным для бизнеса оказался 2017 год. Именно тогда стали ощутимыми последствия кризиса 2014-2015 годов — видимо, у людей закончились сбережения и в результате этого упала покупательная способность. Тогда мы поняли, что просчитались на старте: слишком оптимистично оценили рынок и не были готовы к снижению спроса. В этом году продажи упали на 25%. Но «дно» уже пройдено: в 2018 продажи снова растут, рынок постепенно оживает.

Самый большой спрос на пряжу из шерсти — в странах северной Европы

Самый большой спрос на пряжу из шерсти — в странах северной Европы

Первыми нашими клиентами стали партнеры по предыдущему бизнесу, которым мы продавали импортную продукцию: владельцы небольших магазинов и мануфактур. Труднее всего было убедить их, что украинская пряжа может не уступать по качеству зарубежной.

У поиска новых клиентов в нашей сфере есть особая специфика: этот рынок довольно консервативен. Начальная база клиентов, сформировавшаяся за 2003-2014 годы, была скорее «аналоговой». Это люди старше 50 лет, были случаи, когда ответ на имейл приходил спустя год или полтора. Но обретенные после 2014 года клиенты — представители «цифрового поколения», интернет как канал продвижения и связи с ними — очень эффективен.

Тем не менее, в нашей отрасли работают личные встречи, знакомства на торговых выставках. В течение года мы посещаем около шести таких мероприятий и представляем нашу продукцию.

Мы начали экспортировать пряжу спустя полгода после запуска производства

Наладив производство и продажи в Украине, мы задумались о том, чтобы экспортировать нашу пряжу за границу. Первыми нашими партнерами за рубежом стали украинцы из Испании и Чехии. Увидев, что в Украине появился новый производитель, они сами на нас вышли и предложили стать реализаторами нашей продукции. Так через полгода после старта производства мы провели первую экспортную поставку.

Позже мы стали искать клиентов сами: так же, как и в Украине, завязываем контакты на выставках, делаем интернет-рассылку с предложениями, затем по почте высылаем образцы. Иногда бываем в командировках и представляем товар вживую: несколько новых клиентов нам дала двухнедельная поездка по странам Балтии. Проще всего сотрудничать именно с «зарубежными» украинцами: нет проблем из-за различий в менталитетах.

Сейчас на экспорт приходится 20-25% продукции ™ VIVCHARI

Сейчас на экспорт приходится 20-25% продукции ™ VIVCHARI

Сейчас на экспорт приходится 20-25% нашей продукции, постепенно эта доля растет. Мы сотрудничаем с партнерами из Австрии, Испании, Молдовы, Польши, Чехии, Эстонии, Латвии, Литвы. Работаем по стопроцентной предоплате: после того, как клиент получил образцы и принял решение о покупке, мы выставляем ему инвойс и только после получения оплаты отправляем продукцию.

Самый большой спрос на пряжу из шерсти — в северных странах. К примеру, в Эстонии лето начинается в июле и заканчивается в начале сентября, а все остальное время нужна теплая одежда. Там очень любят натуральное: пряжу из неокрашенной нити или же окрашенную в естественные цвета. А яркие цвета популярны в основном в изделиях для детей.

В южных странах больше покупают лен и хлопок, но на шерсть тоже есть спрос. К примеру, в высокогорных регионах Испании бывают довольно холодные зимы.

Экспортные трудности — только со стороны Украины

За последние 3-4 года требования к экспортно-импортным операциям со странами Евросоюза упростились и либерализировались. К примеру, после подписания Соглашения об ассоциации Украины с ЕС и введения зоны свободной торговли нам больше не нужно обращаться в торгово-промышленную палату за сертификатом о происхождении продукции. Это на две недели ускоряет процесс поставок.

После подписания Соглашения об ассоциации Украины с ЕС и введения зоны свободной торговли сертификат о происхождении продукции пряже ™ VIVCHARI больше не нужен

После подписания Соглашения об ассоциации Украины с ЕС и введения зоны свободной торговли сертификат о происхождении продукции пряже ™ VIVCHARI больше не нужен

Но все равно остались сложности и рудименты бюрократии. Мне непонятна валютная политика НБУ: чтобы оформить товарную партию стоимостью €3 000-4 000, одного инвойса недостаточно — нужен полноценный договор. В этом плане очень показателен пример Эстонии, где все операции можно проводить в электронном виде, — это то, к чему надо стремиться.

Чем больше упрощений будет введено, тем лучше себя будет чувствовать мелкий и средний бизнес. У нас в стране много кустарных производителей и семейных мануфактур, которые изготавливают керамическую посуду, предметы декора, домашний текстиль, украшения, одежду.

Но без экономического образования у них почти нет шансов наладить экспортные поставки — из-за трудностей в общении с банком и сбором всех необходимых бумаг. Причем, все эти трудности — не со стороны ЕС, а именно со стороны украинского законодательства.

Перспективы украинских товаров в ЕС — самые радужные. У Украины есть все шансы стать площадкой для изготовления товаров для Европы.

Во-первых, для товаров из Китая в ЕС есть таможенные ограничения. Во-вторых, мы очень удачно расположены географически: логистика из Украины обходится намного дешевле, чем поставки из Китая. У нас есть и энергоресурсы, и кадровый потенциал. Главное — чтобы государство не меняло уже взятый курс на либерализацию.

Партнер проекта

Подписаться на Facebook UopenEU

Подписывайтесь на нас в Facebook!

«Уанет делится на две эпохи.
До MC Today и после. Читаю каждый
день вдохновляющие истории про
предпринимателей и вдохновляюсь сам»
Давид Браун, создатель TemplateMonster и Weblium

Подписывайтесь
на MC Today


Telegram-канал

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: