«Мы окупились на втором месяце работы». Производитель пряжи Александр Гнатуш о бизнесе и перспективах украинских производителей в ЕС
До кризиса 2014 года Александр Гнатуш 10 лет занимался импортом пряжи. Но из-за политических и экономических потрясений бизнес стал невыгодным. Вместо этого Александр с партнером запустили собственное производство под брендом VIVCHARI и экспорт. Редакция MC Today при поддержке проекта Представительства ЕС о перспективах и преимуществах зоны свободной торговли Украины с ЕС UopenEU расспросила его о том, как его компании удалось в сжатые сроки выйти на европейский рынок и наладить торговлю в ЕС.
Александр Гнатуш, VIVCHARI
Мы запустили своё дело из-за кризиса
О собственном производстве пряжи я впервые задумался примерно десять лет назад, но тогда украинский рынок был завален импортной продукцией, с которой было невозможно конкурировать. Мы с партнером с 2003 года тоже работали в этой сфере: привозили нитки из Германии, Италии, Индии и оптом продавали их в Украине.
В конце 2014 года из-за кризиса в стране наши продажи упали в 20 раз. У нас было два варианта: принять предложение наших зарубежных партнеров и присоединиться к штату компании в качестве работников в Италии, продвигая их продукцию на рынках стран СНГ. Или же рискнуть и запустить собственное производство.
Толчком для запуска своего дела для Александра Гнатуша стал кризис
Мы рассчитали, что теперь, из-за скачка курса, украинская пряжа будет стоить гораздо дешевле импортных аналогов, а потому бизнес обещает быть рентабельным. Тем более, после десяти лет предпринимательства идти в найм не хотелось. И мы решили производить пряжу самостоятельно.
Сколько стоит запустить производство пряжи
Уже в начале 2015 года мы зарегистрировали торговую марку TM VIVCHARI и открыли в Киеве офис продаж. Производство обустраивали ближе к источникам сырья: пряжу из шерсти изготавливаем в Одесской области, а из хлопка и льна — в Ровенской.
Пряжа TM VIVCHARI производится в Украине, а продается — по всей Европе
Оборудование для переработки шерсти и производства пряжи искали среди уже побывавших в эксплуатации образцов. Причем некоторые станки вообще покупали по цене металлолома. В среднем один станок обходился в 10–25 тыс. грн.
Непросто было найти специалистов, которые умеют работать с оборудованием для производства пряжи. К сожалению, в нашей стране все идут в экономисты и прочие офисные профессии, а прикладные специальности не считаются престижными.
Самым молодым токарям, которых нам удалось найти, было 57–59 лет.
В общей сложности на закупку оборудования, первых партий сырья и обустройство офиса продаж мы потратили около 300 тыс. грн. Уже на второй месяц производства вышли на окупаемость и доход от продаж на уровне 500 тыс. грн в месяц. Первая прибыль составила около 10–15 тыс. грн.
До 2014 года большинство наших клиентов были «аналоговыми», сейчас им на смену пришло «цифровое поколение»
Самым сложным для бизнеса оказался 2017 год. Именно тогда стали ощутимыми последствия кризиса 2014–2015 годов — видимо, у людей закончились сбережения и в результате этого упала покупательная способность. Тогда мы поняли, что просчитались на старте: слишком оптимистично оценили рынок и не были готовы к снижению спроса. В этом году продажи упали на 25%. Но «дно» уже пройдено: в 2018 продажи снова растут, рынок постепенно оживает.
Самый большой спрос на пряжу из шерсти — в странах северной Европы
Первыми нашими клиентами стали партнеры по предыдущему бизнесу, которым мы продавали импортную продукцию: владельцы небольших магазинов и мануфактур. Труднее всего было убедить их, что украинская пряжа может не уступать по качеству зарубежной.
У поиска новых клиентов в нашей сфере есть особая специфика: этот рынок довольно консервативен. Начальная база клиентов, сформировавшаяся за 2003–2014 годы, была скорее «аналоговой». Это люди старше 50 лет, были случаи, когда ответ на имейл приходил спустя год или полтора. Но обретенные после 2014 года клиенты — представители «цифрового поколения», интернет как канал продвижения и связи с ними — очень эффективен.
Тем не менее, в нашей отрасли работают личные встречи, знакомства на торговых выставках. В течение года мы посещаем около шести таких мероприятий и представляем нашу продукцию.
Мы начали экспортировать пряжу спустя полгода после запуска производства
Наладив производство и продажи в Украине, мы задумались о том, чтобы экспортировать нашу пряжу за границу. Первыми нашими партнерами за рубежом стали украинцы из Испании и Чехии. Увидев, что в Украине появился новый производитель, они сами на нас вышли и предложили стать реализаторами нашей продукции. Так через полгода после старта производства мы провели первую экспортную поставку.
Позже мы стали искать клиентов сами: так же, как и в Украине, завязываем контакты на выставках, делаем интернет-рассылку с предложениями, затем по почте высылаем образцы. Иногда бываем в командировках и представляем товар вживую: несколько новых клиентов нам дала двухнедельная поездка по странам Балтии. Проще всего сотрудничать именно с «зарубежными» украинцами: нет проблем из-за различий в менталитетах.
Сейчас на экспорт приходится 20–25% продукции ™ VIVCHARI
Сейчас на экспорт приходится 20–25% нашей продукции, постепенно эта доля растет. Мы сотрудничаем с партнерами из Австрии, Испании, Молдовы, Польши, Чехии, Эстонии, Латвии, Литвы. Работаем по стопроцентной предоплате: после того, как клиент получил образцы и принял решение о покупке, мы выставляем ему инвойс и только после получения оплаты отправляем продукцию.
Самый большой спрос на пряжу из шерсти — в северных странах. К примеру, в Эстонии лето начинается в июле и заканчивается в начале сентября, а все остальное время нужна теплая одежда. Там очень любят натуральное: пряжу из неокрашенной нити или же окрашенную в естественные цвета. А яркие цвета популярны в основном в изделиях для детей.
В южных странах больше покупают лен и хлопок, но на шерсть тоже есть спрос. К примеру, в высокогорных регионах Испании бывают довольно холодные зимы.
Экспортные трудности — только со стороны Украины
За последние 3–4 года требования к экспортно-импортным операциям со странами Евросоюза упростились и либерализировались. К примеру, после подписания Соглашения об ассоциации Украины с ЕС и введения зоны свободной торговли нам больше не нужно обращаться в торгово-промышленную палату за сертификатом о происхождении продукции. Это на две недели ускоряет процесс поставок.
После подписания Соглашения об ассоциации Украины с ЕС и введения зоны свободной торговли сертификат о происхождении продукции пряже ™ VIVCHARI больше не нужен
Но все равно остались сложности и рудименты бюрократии. Мне непонятна валютная политика НБУ: чтобы оформить товарную партию стоимостью €3 000–4 000, одного инвойса недостаточно — нужен полноценный договор. В этом плане очень показателен пример Эстонии, где все операции можно проводить в электронном виде, — это то, к чему надо стремиться.
Чем больше упрощений будет введено, тем лучше себя будет чувствовать мелкий и средний бизнес. У нас в стране много кустарных производителей и семейных мануфактур, которые изготавливают керамическую посуду, предметы декора, домашний текстиль, украшения, одежду.
Но без экономического образования у них почти нет шансов наладить экспортные поставки — из-за трудностей в общении с банком и сбором всех необходимых бумаг. Причем, все эти трудности — не со стороны ЕС, а именно со стороны украинского законодательства.
Перспективы украинских товаров в ЕС — самые радужные. У Украины есть все шансы стать площадкой для изготовления товаров для Европы.
Во-первых, для товаров из Китая в ЕС есть таможенные ограничения. Во-вторых, мы очень удачно расположены географически: логистика из Украины обходится намного дешевле, чем поставки из Китая. У нас есть и энергоресурсы, и кадровый потенциал. Главное — чтобы государство не меняло уже взятый курс на либерализацию.
